Met hulp van Cisco, HP en Microsoft bracht Canalys de crème de la crème van het it-kanaal binnen gehoorsafstand van midmarket resellers. Het eerste Canalys Channels Forum, van 4 tot 6 september in Monaco, zal niet het laatste zijn. CRN was erbij.
Privé of op een podium, in panels, seminars en workshops: iedereen kreeg een kans zijn zegje te doen. Vooral de 250 resellers onder de 350 deelnemers moesten zich daar vrij in voelen. Van de gebruikelijke verkooppraatjes van vendors had niemand last: daar was een aparte ruimte voor ingericht.
Via intranet kon iedereen zelf afspraken met andere deelnemers regelen. Vóór het evenement deden 111 CCF-bezoekers mee aan een opiniepeiling door Canalys. De resultaten ondersteunden elk programmaonderdeel met actuele vragen en beelden. Hiermee wist Canalys de ongemakkelijke stilte te doorbreken die normaal met vraag-en-antwoordsessies gepaard gaat.
Kanaalkennis als moedermelk
Er heerst over het algemeen binnen EMEA een koortsachtige interesse in distributiekanalen, stelt Steve Brazier, president van Canalys, tijdens zijn welkomstwoord. Dat heeft vooral te maken met de opkomst van de midmarket, uitbreiding naar nieuwe groeimarkten, technologische convergentie en marktconsolidatie. Het einde van Dell's directe aanpak vergt ook wat navelstaren binnen het it-kanaal. "Plotseling daagt bij distributeurs en vendoren het besef: de manier waarop je je afzetmarkt bereikt, bepaalt of je wint of verliest." Van alle soorten kennis die nodig zijn om een bedrijf te runnen, is het kunnen beheren van een it-kanaal de allerbelangrijkste geworden.
Brazier stelt dat partnerschap vooruitgang boekt, maar de keuze en het aanmoedigen van partners is allesbehalve helder. Welke partners voegen waarde toe? Wie of wat beïnvloedt het besluit tot kopen? Is het indirecte model winstgevend voor álle partijen? Wie heeft de meeste kans op succes: de specialist of de generalist? "De bedoeling van het CCF is dat er antwoorden komen op deze en andere vraagstukken." Op zijn minst hoopt Brazier met het CCF een onafhankelijk platform te bieden voor discussie en netwerken. "We willen dat dit forum elke 12 tot 18 maanden dé plek biedt voor open debat en informatiedelen. Het belang van de reseller staat daarin centraal."
Boeiende opening
Don Prescott, auteur van Wikipedia, opent het congres met een betoog dat de it-sector ertoe blijft doen, ondanks een toenemend cynisme. Dit komt doordat het oude internet is geëvolueerd naar een nieuwe versie, Web 2.0. "Het oude web draait om data en tekst. Content is koning en je moet zoveel mogelijk bezoekers binnenhalen. Web 2.0 daarentegen is interactief, multimediair, gericht op het creëren van gemeenschappen en het faciliteren van wereldwijde samenwerking."
Prescott ziet de opkomst van Web 2.0 als een stille, socio-economische revolutie. "Web 2.0 is het vertrouwde domein van een nieuwe generatie. Jonge mensen onder de 25 jaar zijn helemaal met it opgegroeid. Ze zijn niet bang voor technologie. Dit is de generatie die de middenmarkt de komende dertig jaar bepaalt."
Naast ongekende mogelijkheden voor partneren en samenwerken, komt Web 2.0 ook met nieuwe uitdagingen voor het it-kanaal. Eindklanten willen direct van fabrikanten kopen, online. Een nieuw soort concurrent is in opkomst, zoals Google of andere digitale conglomeraten.
Geen succes? Eigen schuld
De presentatie van Brazier over de vooruitzichten voor het it-kanaal tot 2010 was ook een CCF-hoogtepunt. Hij windt er geen doekjes om: "Het tweede kwartaal van 2007 was het beste ooit. De it-sector beleeft nu gouden tijden. Als je daar niet van profiteert, is er iets mis met je businessmodel. Gaat het fout, dan is het je eigen schuld. Natuurlijk, de marges zijn flinterdun, maar het wordt er echt niet beter op, eerder slechter."
Brazier voorziet onder andere langere leveringstijden, doordat uit milieuoverwegingen het vervoer steeds vaker per schip plaatsvindt. Hij verwacht dat een deel van de it-productie naar Oost-Europa verhuist, waar beter aan morele voorwaarden wordt voldaan dan in Azië, waar vaak nog kinderen in de productie worden ingezet. Hij is het echter vooral eens met Prescott: mobiliteit en Web 2.0 bieden een enorme hoeveelheid kansen voor de midmarketreseller.
Direct vormt géén bedreiging
Volgens Brazier is 2007 het jaar dat het indirecte kanaal gewonnen heeft. Dell laat zien dat te veel centralisatie leidt tot verlies aan flexibiliteit in lokale markten, meent hij. "Ik verzeker jullie dat directe verkopen geen bedreiging vormen."
Resellers moeten wel kiezen waarin ze willen investeren en rekening houden met een heel nieuwe soort concurrent in b2b, vooral Amazon.com. "Er zullen in de toekomst maar een paar bedrijven zijn die het web domineren."
Een andere belangrijke ontwikkeling, stelt Brazier, is dat fabrikanten zich steeds intensiever met een kleinere groep resellers bezighouden. Veel resellers vragen zich dan ook af hoeveel accreditaties ze moeten hebben en hoe ze diepere relaties met fabrikanten kunnen aangaan. Volgens Brazier moeten ze nagaan welke capaciteiten ze nodig hebben om zich te onderscheiden. "Het grootste risico is afhankelijk te worden van één of twee vendoren. Mocht een fabrikant zijn strategie wijzigen, dan wordt de impact op de reseller wel erg groot."
Distributeurs bijna slaags
Van alle paneldiscussies en breakoutsessies die plaatsvonden tijdens het CCF was die van de distributeurs ongetwijfeld de meest verhitte. Canalys zorgde voor een ontvlambare mix, met Gregory Spierkel (ceo bij Ingram Micro), Joe Hemani (oprichter van Westcoast), Alessandro Cattani (ceo bij Esprinet), Nestor Cano (president worldwide operations bij Tech Data), Christian Magirus (Magirus AG) en Graeme Watt (president Europese divisie bij Bell Microproducts) samen op één podium.
Hij gooide olie op het vuur met de vraag of er zoiets bestaat als een value-added distributeur. Watt betoogde dat met alle investeringen die Bell Microproducts in afgelopen jaren heeft gedaan, het label vad welverdiend is. Dat schoot Hemani in het verkeerde keelgat: "Die value-add van jullie is anders niet terug te zien in je financiële resultaten. Ik zie het niet terug in je prestaties." Ook Spierkel was niet onder de indruk: "Ik heb moeite met die term. Alle distributeurs voegen waarde toe." Hemani viel hem bij: "Wij bieden negen van de tien diensten die Bell biedt. Wat is daar nou zo value-added aan?"
Cano ging over op een nieuw onderwerp, met nog een controversiëlere stelling: "Vendoren kunnen niet de enorme winsten blijven maken die ze nu maken. Het moest verboden worden hoe zij op hun geld zitten terwijl ze het kanaal blijven uitwringen." Daar was Cattani het mee eens: "Vendoren halen zoveel mogelijk geld uit het resellerkanaal en dan gaan ze over op retailers, die de marges voor iedereen pas echt verknoeien."
Topprioriteit
Terwijl convergentie van producten in versneld tempo doorzet, bleek tijdens het CCF dat het proces in het kanaal veel langzamer gaat. Dit heeft volgens Brazier te maken met het misverstand onder veel resellers dat ze de klant in hun zak hebben. "Door convergentie krijgt een klant te maken met meer leveranciers. Daarom is het zo belangrijk om met andere resellers te partneren." Er komt in ieder geval een breder scala aan randapparatuur beschikbaar, en daar is meer marge uit te halen, meent Brazier.
Wat sterk naar voren kwam tijdens het CCF was de vraag of het verstandig is klanten uit te nodigen tot terugkoppeling en blogs of wiki te bieden op je website. "Doen!" meent Brazier. "Klanten vertrouwen eerder op het oordeel van lotgenoten dan op een vendoraccreditatie."
Uit de antwoorden van 111 CCF-deelnemers bleek ten slotte dat unified communications (uc) nu topprioriteit is voor de meeste kanaalspelers. Brazier: "Hier ligt dus je grootste kans. Er komt een enorme strijd tussen Microsoft en Cisco op gebied van uc. Cisco is dan wel de pionier, maar Microsoft kan al gebruik maken van zijn Exchange-capaciteiten."
