“Zodra een partner als een klant wordt beschouwd, is de verhouding verstoord”, stelt Patrick van Aalst, directeur van McCaw, in een gesprek over het al dan niet betalen van een fee voor het partnerschap met een leverancier. Een leverancier moet niet aan de partner, maar via de partner geld willen verdienen.
Tussen partners en leveranciers bestaan nauwe betrekkingen. De fabrikanten doen veel voor hun resellers, zoals het verzorgen van trainingen, marketinginspanningen, gratis ter beschikking stellen van software en hardware om daaromheen diensten te ontwikkelen, het op de hoogte houden van ontwikkelinspanningen en certificeringsprogramma's. Veel leveranciers vragen hier een zekere jaarlijkse bijdrage voor, andere doen dat in het geheel niet.
Microsoft vraagt 1500 euro per jaar voor deelname aan zijn partnerprogramma. Eric Thijssen, director small & midmarket solutions & partners bij Microsoft, zegt daarover: "Behalve de fee eisen we ook dat partners minimaal twee technisch gecertificeerde medewerkers in dienst hebben en drie klantreferenties met onze oplossingen. In ruil daarvoor krijgen ze gratis licenties van onze software. Dat kan, afhankelijk van de status, oplopen tot een waarde van 150.000 euro. Tevens bieden we een aantal diensten aan."
Van Aalst is zo'n partner van Microsoft. Hij is overigens ook voorzitter van de Nederlandse tak van de IAMCP (International Association of Microsoft Certified Partners). "Het is puur een zakelijke afweging. Wat moet je waarvoor betalen en wat krijg je ervoor terug? Wij bouwen oplossingen die exclusief op het Microsoft-platform zijn gebaseerd. De licenties om dit te kunnen doen, zitten in het partnerprogramma. De benodigde klantlicenties lopen niet via ons; wij verdienen ons brood met dienstverlening. Dat vereist een evenwichtige samenwerking."
Twee jaar geleden, zo vertelt Van Aalst, wilde Microsoft dat partners zouden gaan betalen voor bepaalde softwareonderdelen die voorheen via het partnerprogramma beschikbaar waren. "Dat was een trendbreuk. Daar zijn we internationaal tegen in het geweer gekomen en Microsoft heeft hieraan gehoor gegeven. Een leverancier moet een partner niet als klant gaan beschouwen; daar ligt namelijk een grens."
Bewuste keuze
Cisco vraagt geen geld aan zijn partners. "Wel vragen we onze partners te investeren in kennis", vertelt René Oskam, directeur Commercial Markets bij Cisco Nederland. Hij gaat vervolgens in op het Challenger & Reward-programma dat het bedrijf in het leven heeft geroepen om partners te belonen voor hun inspanningen. "Het is voor ons heel belangrijk dat partners ook een goed belegde boterham overhouden aan hun inspanningen. Die beloningen – in de vorm van kortingen op producten – zijn afhankelijk van de producten of diensten die ze verkopen. Dat kan echt behoorlijk oplopen."
Ook IBM vraag geen geldelijke bijdrage van zijn partners, maar zeker wel een bepaalde vorm van betrokkenheid, aldus woordvoerder Gerjan Vasse. In IBM PartnerWorld zijn er drie verschillende niveaus (member, advanced en premier). Het niveau is afhankelijk van de investering die de partner doet in IBM-kennis of marktkennis. Elk hoger niveau heeft meer voordelen in petto voor de partner.
Voor deelname aan het Oracle Partner Network moet een partner jaarlijks 1995 dollar neertellen. "De keuze om Oracle-partner te zijn, dient een bewuste, weloverwogen keuze te zijn en geen automatisme. Daarom vragen wij een fee", legt Kees van den Houten uit. Hij is director Alliances & Channels Applications Benelux. Hij vertelt dat Oracle zijn partners ondersteunt in hun business en helpt het maximale rendement te halen uit hun investering in Oracle. De ondersteuning is op velerlei vlak, onder andere door te helpen bij de ontwikkeling van oplossingen. Ook kunnen de partners gratis of tegen gereduceerd tarief trainingen volgen, zowel inhoudelijk als in positionering en verkoop. "Voor partners die zich alleen op het mkb richten, hebben we het Quickstart-progamma gelanceerd. Deze partners betalen een bijdrage van slechts 300 dollar en daarvoor hebben ze toegang tot ons mkb-portfolio, zoals productinformatie, trainingen en marketing support", aldus Van den Houten.
Schijntje
Nu weer even naar een partner: Sogeti. Volgens woordvoerster Irene van der Vijver vragen de leveranciers geen contributie om partner te mogen zijn. "Het komt wel eens voor dat we een bonus zouden kunnen krijgen bij hardware of software, wat wij overigens niet zelf verkopen, van maximaal vijf procent van de opdrachtsom. We hebben het dan over influenced business. Wij zijn echter onafhankelijk en handelen altijd in het belang van de klant. Vijf procent is fijn, maar een schijntje in verhouding tot de waarde van onze relatie met de klant", aldus Van der Vijver.
Zij voegt eraan toe dat Sogeti veel waarde hecht aan partnerschappen. "In onze missie staat dat we bouwen aan een netwerk van strategische allianties met partners die ieder de beste oplossingen op hun terrein bieden." Ze vertelt dat vertrouwen de basis vormt van een goed partnerschap. Andere hoekstenen zijn het zoeken en vinden van gezamenlijke oplossingen, en het zoeken en vinden van klanten die daar behoefte aan hebben.
Een vergelijkbaar bedrijf dat het ook van strategische partnerschappen moet hebben, is Inter Access. Lex Tange, directeur Consulting & Technology en tevens lid van de hoofddirectie: "Wij concentreren ons op product/marktcombinaties met een focus op leidende technologieën van SAP, Oracle, Microsoft en IBM. Dat betekent dat wij niet alles zelf kunnen en willen leveren en daarom op onze beurt partners nodig hebben om klantwensen te kunnen vervullen. Wij koesteren onze partners; zij zijn belangrijk voor ons. Wij streven naar een win/win-relatie voor alle partijen. Wij willen niet betalen voor een partnerschap; dat is geen basis voor gelijkwaardigheid en creëert een ongewenste afhankelijkheid."
Tange haalt aan dat zijn bedrijf flink investeert in technologiekennis en dat het logisch is dat toegang tot die kennis en trainingen en r&d-faciliteiten ertegenover staan.
Accreditaties
Tange zegt zich te kunnen voorstellen dat sommige partijen geld vragen om de exclusiviteit van het partnerkanaal te waarborgen. "Wij kiezen er echter voor om door het behalen van accreditaties en partner awards tot de top te behoren van de partijen waar onze partners mee samenwerken." Dezelfde houding zien we bij Sogeti. "Ik ken geen situatie waarin we betalen voor een partnerschap. We moeten voldoen aan inhoudelijke criteria die worden gesteld", vertelt Van der Vijver.
Tange vertelt dat de beloningsstructuur die de leveranciers hanteren vaak bestaat uit omzetgerelateerde bonussen. "Belangrijker is echter de investering in marktontwikkeling. Dit is ook een en/en-situatie. Inter Access biedt de toegang tot de klant en de partner biedt zijn portfolio aan oplossingen. Dit is een gezamenlijke positionering en vraagt dus ook een gezamenlijke investering."
