Een vroege blik in de keuken, gezamenlijke marketingcampagnes, respons op softwaretechnologie. De symbiotische verhouding tussen onafhankelijke softwarehuizen (isv’s) en technologieleveranciers is gebaseerd op wederzijds respect en inzet van specifieke kennis en kunde van de afzonderlijke partijen.
Het it-ecosysteem is bijzonder veelzijdig. Wie de vakliteratuur in de gaten houdt, krijgt vaak de indruk dat slechts een paar partijen de boventoon voeren. Dat is eigenlijk ook wel zo. Om bedrijven als IBM, HP, Oracle, Microsoft en SAP kunnen we niet heen. Zij dicteren de markt. Er is echter nog een waaier aan kleinere bedrijven die als planeten om deze sterren heen bewegen. Dat zijn bijvoorbeeld organisaties die gespecialiseerd zijn in de implementatie van de producten die de grote softwareleveranciers op de markt brengen. Sommige van deze ondernemingen gaan verder en hebben een applicatie ontwikkeld op basis van de technologie van de ‘groten'. Omdat Oracle cs. in beginsel allemansvrienden zijn en technologie maken die breed toepasbaar is, blijven er altijd kansen te over voor bedrijven die zich heel specifiek op een verticale markt richten. Zo zijn er tal van resellers die met de ontwikkelsoftware van bijvoorbeeld Progress Software aan de slag zijn gegaan en heel gerichte oplossingen hebben gebouwd. Te denken valt aan CCS, dat zich ten doel heeft gesteld de verzekeringsbranche de best mogelijke automatiseringsoplossingen te bieden. Begin 2007 ontving CCS de Progress Partner van het Jaar-award dankzij de aandacht voor technische innovatie, flinke investeringen in opleidingen en services en significante groei in 2006.
Niet alle leveranciers en hun partners komen hier aan bod. Dat zou te ver voeren. Bovendien zijn de mechanismen vrijwel altijd hetzelfde. Daarom hier een paar voorbeelden van de bestaande symbiotische relaties uit de praktijk. Wie zich goed voorbereidt, ziet dat er veel kansen op de markt zijn om een aardige omzet uit de verticale markten te halen. Een innovatieve inzet van de algemeen geldende softwaretechnologie blijkt een goede aanjager, zoals al blijkt uit de beschrijving van de reden waarom CCS de prijs van Progress Software mocht ontvangen.
Onzichtbaar
Dat 'verticale softwarebouwers' ook eisen stellen aan de technologieleverancier blijkt uit het verhaal van Jeroen van Rotterdam, medeoprichter en ceo van X-Hive. Dit van oorsprong Nederlandse bedrijf (onlangs opgekocht door EMC) heeft zelf een XML-database (X-Hive/DB) ontwikkeld. De onderneming doet niet aan implementaties, consultancy en dergelijke, maar ontwikkelt alleen maar software. Bovenop de eigen database heeft het softwarehuis een verticale applicatie ontwikkeld voor de vliegtuigindustrie. Dat is een database specifiek voor de handleidingen van vliegtuigen die wordt gebruikt door de bouwers en de vliegmaatschappijen die voor elk vertrek moeten kunnen aantonen dat alles in orde is.
In Canada is een bedrijfje dat is gespecialiseerd in software voor intelligente landkaarten. Galdos Systems had een database nodig die in staat is de grote (ruimtelijke) bestanden op te slaan en snel te kunnen doorzoeken. "Zij gebruiken onze database, vooral ook omdat er helemaal geen databasebeheerder nodig is voor ons product. Feitelijk is de database onzichtbaar voor de gebruikers van Galdos-producten. We stoppen veel kennis in het gebruiksgemak van onze database. Het kan immers niet zo zijn dat een onderneming software van Galdos gebruikt en om de zoveel tijd iets met de database moet doen." Galdos heeft een oem-overeenkomst met X-Hive afgesloten.
Ook opslagfabrikant EMC was op zoek naar een database die in staat is ‘ongestructureerde' gegevens (zoals e-mail) op te slaan en doorzoekbaar te maken. "Na een test van diverse databases zijn wij als winnaar uit de bus gekomen", glundert Van Rotterdam. "EMC heeft nog overwogen ook een oem-afspraak te maken, maar dat zou ze te afhankelijk maken van ons. Daarom hebben ze ons overgenomen."
Erkenning
Er bestaan veel verschillende relaties tussen de technologieleverancier en zijn partners. Neem Columbus IT uit Vianen. Deze wereldwijd opererende organisatie implementeert de Dynamics-software van Microsoft bij zijn klanten. Het bedrijf heeft zelf ook softwareoplossingen gebouwd op basis van de Dynamics-lijn. Een voorbeeld is het product Connectivity Studio, dat ervoor zorgt dat de Dynamics-oplossing van Microsoft te integreren is in software van derden. Columbus heeft overigens nog meer producten die de reikwijdte van Dynamics binnen een organisatie verbreden. "Het bijzondere is dat Microsoft onze producten certificeert en vervolgens op de eigen verkooplijst zet", zegt Robert-Jan van der Steur, directeur van Columbus. "Dat is toch wel een expliciete erkenning van het belang van onze software."
Hij voegt eraan toe vooraan te staan in de Dynamics-keuken van Microsoft. "Wij worden erg goed op de hoogte gehouden van de ontwikkelingen en onze opmerkingen worden serieus genomen."
Specifieke toevoegingen
Pebblestone heeft op basis van Dynamics software ontwikkeld voor de modebranche. "Het mooie van Dynamics is dat de algemene administratieve zaken dan al standaard in de software zitten, zoals de boekhouding en de logistiek. Wij voegen er specifieke zaken voor de branche aan toe", zegt sales manager Ewald Lucas. "Onze kracht is dat wij de modebranche kennen. Wij weten hoe de bedrijfsprocessen daar verlopen, onze mensen komen uit die wereld. Die kennis is vijftig procent van de oplossing."
Ook Pebblestone wordt door de leverancier op de hoogte gehouden van de ontwikkelingen, met als gevolg dat wanneer Microsoft met een nieuwe release komt, Pebblestone een maand later met een aangepaste versie naar zijn klanten toe kan gaan. Lucas geeft aan dat de inspanningen van de leverancier nog verder gaan. "Zo maakt Microsoft, samen met ons, promotiefilms voor onze software. We doen aan gezamenlijke marketingcampagnes."
Onlangs heeft Pebblestone een Microsoft-partneraward gewonnen (zie kader). "Het grote voordeel daarvan is dat de mensen bij Microsoft ons nu ook allemaal kennen. Wij hebben altijd al toegang gehad tot de kennis bij de softwareleverancier, tot op het hoogste niveau, maar nu zijn we toch wat meer in beeld gekomen. We zijn niet meer een van de velen die bij de knappe koppen aankloppen", aldus Lucas.
Partners gezocht
Intermec, leverancier van totaaloplossingen voor ketenbeheer, is nog op zoek naar goede partners in Nederland, aldus Guido Vangenechten, country manager & sales director Intermec Benelux. Hij vertelt dat zijn bedrijf onderzoek heeft laten doen naar de kansen op de markt. Daaruit zijn speerpunten naar voren gekomen: retail (consumentengoederen met een hoge omloopsnelheid), logistiek en (klassieke) industrie. Die vormen volgens hem zo'n 85 procent van de markt waarop Intermec onder andere zijn barcodeapparatuur en handpalmcomputers kan afzetten. "Onze eigen verkopers werken in het topsegment van de markt. Daarbij vergaren wij kennis die nuttig kan zijn voor de bedrijven die wat lager in de piramide zitten. Wat Albert Heijn vandaag wil hebben, is over twee, drie jaar interessant voor de kleinere supermarkten."
Hij zoekt partners die deze markten als hun broekzak kennen. "Wij leveren dan de hardware en de kennis, en natuurlijk ondersteuning waar dat nodig is. Een partner specialiseert zich in een bepaald marktsegment. Daarbij valt op dat de markt danig in beweging is. Vroeger hoefde je alleen maar een kassa af te leveren; tegenwoordig moet die in een netwerk zijn opgenomen en is de kassa-informatie onderdeel van een complete informatiestroom binnen een bedrijf. Daar liggen kansen voor resellers die bereid zijn te investeren in kennis in de betreffende bedrijfsprocessen en de rol die onze producten daarin kunnen spelen."
Markt verkennen
André Piso, business manager healthcare West-Europa bij Microsoft, licht nog een tipje van de sluier op van de symbiose tussen technologieleverancier en resellers/partners. Sinds 2001 is Microsoft actief op de zorgmarkt in Nederland. In die periode hebben tal van leveranciers – ook Oracle, IBM, HP en bijvoorbeeld Capgemini – vastgesteld dat de gezondheidszorg een groeisector zou worden. Veel partners, zoals Chipsoft, dat zich baseert op Microsoft-technologie, hebben zelf al veel inzicht in de markten waarin ze zich bewegen, maar kunnen altijd nog extra steun gebruiken. En vooral de kleinere partners hebben niet zoveel geld om gedegen marktonderzoek te laten doen. "Daarom laat Microsoft dat zelf doen. Wij hebben onderzoeksbureau Boer & Croon laten nagaan welke thema's er spelen in deze sector. Die informatie delen we met onze partners, zodat zij zich een beter beeld kunnen vormen van mogelijke product/marktcombinaties", vertelt Piso.
Ook heeft Microsoft zich sterk gemaakt voor de oprichting van het Zenuwcentrum: een samenwerkingsverband van een aantal toonaangevende ict-partijen die in 2003 hun krachten hebben gebundeld om medisch specialisten, directies en andere zorgverleners een concreter beeld te geven van de e-omgeving waarbinnen zij hun vak optimaal kunnen uitoefenen. "We hebben aansprekende projecten gedraaid. Er waren 26 succesvolle cases die aantonen hoe informatietechnologie in de zorgsector is te gebruiken. De projecten zijn afgerond. Tegenwoordig is het Zenuwcentrum meer een sociaal kennisplatform voor de deelnemers", licht Piso toe.
Microsoft heeft zelf ook een aantal out-of-the-box producten voor de zorgmarkt, maar erkent dat er tegelijk veel ruimte is voor gespecialiseerde partners. De softwareleverancier helpt de markt creëren door te laten zien dat it ertoe doet in de zorg. Op die inspanningen kunnen partners meeliften.
Tegelijkertijd wil Microsoft weten wat de partners doen met zijn technologie en hoe zij zich in de markt bewegen. Daartoe heeft het bedrijf onderzoeksbureau Inview ingeschakeld om de wensen van de markt en van de partners in kaart te brengen. "Al die inspanningen hebben er in de loop der jaren wel toe geleid dat Microsoft gesprekspartner is, van ziekenhuisdirecteur, tot ceo van een zorgverzekeraar, tot de manager van een thuiszorginstituut. Dat geeft vertrouwen als een partner van ons later een oplossing aanbiedt", aldus Piso.
Ideeën
Klanten op ideeën brengen, dat is volgens Maarten Sikkema, oprichter en directeur van Macaw, een belangrijke taak van een ‘solution vendor'. "Wij zijn gepokt en gemazeld in de Microsoft-serverproducten en internettechnologieën. Wij zien wat mogelijk is, en bij elk project doen we nieuwe ervaring op die we later bij andere klanten kunnen benutten."
Sikkema vertelt dat het natuurlijk niet zo is dat een oplossing voor een bepaalde klant één op één overgenomen kan worden bij een andere. "Zeker niet in het bedrijfsleven. Bij de overheid ligt dat anders. Daar zijn ze er zelfs wel trots op als ze kunnen laten zien hoe goed ze het voor elkaar hebben."
Een partner moet in zijn ogen een klant goed kunnen adviseren. "En daarom moet je weten in welke wereld de klant zich beweegt en je moet de technologie kunnen dromen."
Inregelen
Partners zijn er natuurlijk ook op het vlak van hardware-installaties en software-implementaties, waarbij ze hun eigen methoden en tools hebben om maatwerk af te leveren, indien gewenst. Een voorbeeld is het Softwarebureau DSE uit Beverwijk. Dit bedrijf is onder meer partner van HP, omdat het de producten van deze leverancier inregelt bij klanten in het midden- en kleinbedrijf. Directeur Cees Duivenvoorde vertelt dat een leverancier wel moet laten blijken het partnerschap op prijs te stellen door bepaalde tegemoetkomingen. Hij weet dat niet alle leveranciers dat doen en dat voor sommige een reseller zelfs moet betalen als hij partner wil zijn. "Dat vind ik toch wel de omgekeerde wereld."
Als klein it-bedrijf (met 14 medewerkers) moet DSE Software wel investeren in kennis van de producten die het slijt. "Daarbij zijn wij actief in het mkb, een markt waar HP zelf niet rechtstreeks actief is, dus zorgen wij voor extra omzet. Op dit moment hoeven we geen extra marketinginspanningen te doen om onze markt uit te breiden. We krijgen nog steeds nieuwe klanten, maar die ontstaan vooral als gevolg van mond-tot-mondreclame. Wegens onze groeiplannen gaan we binnenkort wel actiever de markt benaderen en op marketinggebied zal HP als partner zeker een bijdrage kunnen leveren."
