Hoe ondersteunen storage-leveranciers en -distributeurs de reseller bij de verkoop en service aan klanten? CRN sprak hierover met vijf grote storage-leveranciers en distributeur Copaco. Daaruit blijkt dat de kansen liggen op het gebied van simplificering, continuïteit, beschikbaarheid en ILM. Ook met managed en professional services kunnen resellers goede zaken doen.
Aan de rondetafel van CRN zitten zeven mensen die vijf leveranciers en distributeur Copaco vertegenwoordigen. Dat zijn Michel Schrok (EMC), Ian Walker (Symantec), Margreet Brenkman (IBM Tivoli), Frans Versteeg (IBM System Storage), Gino d'Ippolito (HP), Marc Leijten (CA) en Ramon Janssen (Copaco). Welke toegevoegde waarde bieden de leveranciers en Copaco de reseller? Walker van Symantec trapt af: "We hebben een value added en een broadline kanaal. Ook splitsen we onze productoplossingen, in enterprise en mkb. Zo proberen we aan de vraag van onze verschillende resellers te voldoen. Naast het certificeren helpt de distributeur ook onze managed resellers; dat zijn onze belangrijkste resellers wat omzet en kennis betreft. Ook zijn de managed resellers goed in installatie en consultancy. De distributeur helpt ons daarnaast toegevoegde waarde te leveren. Onze gecertificeerde partners willen op dat gebied een snelle offerte, levering en goede pre-sales."
Leijten van CA vervolgt: "De distributeurs leveren onze resellers technische kennis en ondersteuning. Dat is beter dan de drietrapsraket van leverancier via distributeur naar reseller. Daarnaast is het een goede zaak dat de distributeur het in- en verkoopproces vereenvoudigt. Veel van de CA-producten bestaan namelijk uit diverse versies en opties. De aankoop daarvan moet makkelijker worden gemaakt. Het moet voor resellers snel duidelijk zijn wat ze echt nodig hebben. Een distributeur doet dat via zijn website en andere vormen van support. Dit gebeurt in nauwe samenwerking met CA, dat het productaanbod steeds transparanter maakt."
Breed bereik
Brenkman van IBM Tivoli zegt graag face-to-face contact te onderhouden met de resellers, maar dat de distributeur ‘de kanaalbreedte heeft die de leverancier niet in zijn eentje kan bereiken'. "We zijn een sterke speler in de enterprise-markt, maar maken nu een slag naar het mkb met bijbehorende oplossingen, prijzen en programma's. We hebben een distributeur nodig om in die breedte resellers te benaderen. Binnen Copaco hebben we een dedicated persoon die resellers ondersteunt voor Tivoli. We bieden een technisch goed product en een goede margestructuur, want dan is de reseller bereid in meer vaardigheden en kennis te investeren. We hebben binnen IBM daarvoor het Software Value Incentive (SVI) -programma. Dat is een programma met marges tot wel veertig procent."
D'Ippolito van HP vindt een distributeur heel belangrijk, en niet alleen om diens logistieke functie naar het kanaal. "We werken in de storage-markt met een groep van top-30 partners en enkele honderden resellers. Die kunnen we niet allemaal zelf bedienen. We zoeken daarom een gebalanceerde manier om de markt te benaderen. De distributeurs hebben een logistieke en een marketingfunctie. Het gaat er niet alleen om HP-producten te verkopen, maar juist een combinatie te maken van producten om totaaloplossingen aan de eindgebruiker te kunnen leveren. Een HP-product kan dan verkocht worden in combinatie met software van VMware, Citrix en Microsoft. Daarnaast hebben we de toegevoegde waarde voor resellers zichtbaar gemaakt. Dat is de totale omzet die een partij doet min de inkoop van hardware en dienstverlening. Onze doelstelling is om de toegevoegde waarde een groter deel van de omzet te laten worden, zodat partners winstgevender worden. Wat we willen, is dat een partner geen verlengstuk is van een fabrikant, maar dichterbij bij de kernprocessen van de klant komt."
Kennis
Schrok zegt dat EMC ervoor zorgt de juiste kennis en kunde aan de distributeurs en resellers over te dragen. "Dat gaat niet alleen om het leren leveren van producten, maar ook om vaardigheden om die producten en oplossingen te verkopen. We helpen de reseller met kennis en met de manier waarop hij onze oplossingen bij de klanten kan verkopen. We leveren hem tools, waarmee klanten hun informatie inzichtelijker kunnen maken. Een distributeur heeft aan twee kanten een rol: op volume- en op kennisgebied. Resellers kunnen daar terecht in een democenter en voor trainingen."
Janssen van Copaco sluit zich aan bij de opmerkingen van de leveranciers. "Het wordt steeds zichtbaarder dat een distributeur wel degelijk toegevoegde waarde biedt. Dat zit bijvoorbeeld in de logistieke ondersteuning en orderprocessing, maar ook in het adviseren bij business development. We helpen de partners en leverancier verder te komen. Zo kun je ook met elkaar bekijken of een partnerprogramma verbeterd kan worden, zodat de grip op de eindgebruiker wordt versterkt. Copaco is onder andere daarin een intermediair die naar mijn mening een waardevolle rol heeft, voor alle merken die we voeren."
Consultatieve verkoop
Janssen vindt dat resellers ‘goed bezig' zijn, maar dat een deel van hen nog een te beperkte focus op storage heeft. Er bestaan volgens hem kansen met storage-oplossingen waarmee ze klanten kunnen voorzien. "Storage is een markt waar een reseller niet zo snel in stapt. De producten worden echter steeds eenvoudiger gemaakt, zodat het voor resellers aantrekkelijk wordt om toch in die markt te stappen. Ze hebben te maken met de problematiek van eindgebruikers die bedrijfscontinuïteit willen. Voor ons en voor leveranciers is het belangrijk om die kwalitatieve resellers te ontwikkelen. We willen hen helpen met de juiste producten, prijs en ondersteuning."
D'Ippolito beaamt dat resellers nog niet alles uit het kanaal en de klanten halen. "We verkopen veel te veel vanuit producten naar de klant toe. We hebben daarom in het kanaal een ander type verkoper nodig, een ‘consultatief verkopend' in plaats van een ‘product verkopend' persoon. Er zijn veel partners die dat uitstekend doen, maar ook heel veel partners die dat kunnen verbeteren. HP en Microsoft werken bijvoorbeeld samen in de Frontline Business School om partners te leren betere oplossingen leren verkopen."
Versteeg haakt daarop in: "De enterprise accounts zijn klanten die weten wat ze willen. Klanten uit het mkb zoeken eenvoud, een consultative selling. Je kunt bijvoorbeeld certificatie-eisen stellen aan de partners. Daarmee voorkom je dat ze alleen op prijs en doos verkopen, maar dat er in plaats daarvan juist een oplossing wordt verkocht."
Volgens Leijten verkopen veel resellers nog producten, omdat ze vaak niet de capaciteit hebben om zowel oplossings- als productgericht te verkopen. "Ze zitten in dubio om de oplossing of het product te positioneren. Als ze het vanuit de oplossing verkopen, is het voor hun de vraag welke technische componenten nodig zijn. Hier komt de grote waarde van een distributeur naar boven. Die kan daarin sturen en met producten een oplossing aanleveren."
Walker zegt dat ook Symantec resellers helpt bij hun verkoopvaardigheden: "Dat doen we door met eindgebruikers te bespreken waar hun pijnpunten liggen. Daarop trainen wij onze partners, zodat ze de juiste oplossingen aan hun klanten kunnen verkopen."
Schrok beaamt dat storage verkopen verder gaat dan het product: "Het gaat niet alleen om kennis van producten, maar ook om andere kennis, zoals een andere wijze van verkopen. Daarin geven wij trainingen. Zo kunnen partners eerst kijken wat de behoefte van een klant is. Dan maken ze een vertaalslag naar de producten en services. Als je dat kunt doen, maak je een goede marge op een totaalproject, dus niet alleen hardware en software, maar het hele totaal. Het is meerwaarde voor onze merknaam als de klant goed wordt geholpen."
Continuïteit
Welke ontwikkelingen op storage-gebied zijn op dit moment voor resellers interessant? Versteeg zegt dat in de storage-business nu drie onderwerpen aan de orde zijn: simplificering, continuïteit en ILM (information lifecycle management): "Dat is ten eerste een vereenvoudiging van de infrastructuur. Dat geldt niet alleen binnen storage, maar hangt samen met de server en softwareomgeving. Het heeft ten tweede te maken met de continuïteit van de dienstverlening. Dat komt door internet, waardoor iedereen wereldwijd zaken doet, 24×7 uur in de lucht wil zijn en continuïteit wil realiseren. Daar zijn producten voor, maar daar moet je een totaaloplossing van maken. Tot slot is er ILM, dat is een stuk archivering, en tape storage. 75 tot 80 procent van de data staat nog steeds op tape, dat is het goedkoopste opslagmedium. De datagroei is 50-60 procent per jaar, vooral ongestructureerde gegevens."
D'Ippolito zegt dat resellers meer moeten kijken naar de zakelijke processen binnen bedrijven. "Klanten willen op een snelle manier zakelijke beslissingen nemen. Het grote probleem is echter dat it bijna niet meer te beheren is, zeker de gegevens niet. De inrichting van it is belangrijk. Daarvoor heeft HP het bedrijf Mercury overgenomen, zodat bedrijven snel real-time beslissingen kunnen nemen op basis van hun data. Elke zakelijke beslissing genereert één of meerdere it-events. Als je groeit of een bedrijf overneemt, heeft dat impact op de it. Je moet snel je it kunnen overschakelen op basis van zakelijke beslissingen, zo ben je concurrerend en sta je sterker in de markt. Om dat te doen moet je de it vereenvoudigen en consolideren op basis van standaardconcepten, zoals blade storage en servers. De volgende laag is virtualisatie en beheer, waardoor er optimaal gebruik wordt gemaakt van de storage- en serverinfrastructuur."
Symantec heeft het concept Storage United geïntroduceerd om partners te helpen de it-omgeving van hun klanten beter te beheren. Walker: "We bundelen de applicaties op de platformlaag in combinatie met beheer. Dat in dienst staan van de bedrijfsvoering. We leveren met een mix van producten; we laten de server en het storage-platform goed samenwerken. Ook zijn security-oplossingen belangrijk, zoals op het gebied van instant messaging, zeker door de komst van Microsoft Live Communications Server."
Schrok merkt dat steeds meer klanten uit de enterprise en het mkb behoefte hebben aan een oplossing voor informatiemanagement. "Informatie moet altijd aanwezig en opvraagbaar zijn. Dat moet wel een eenvoudige oplossing zijn." Leijten sluit zich daarbij aan: "Het gaat om de beschikbaarheid van gegevens en daardoor de continuïteit van de bedrijfsvoering. Om dat te bereiken levert CA technologisch gezien verschillende oplossingen. Welke oplossing het best aansluit, is afhankelijk van de waarde van de te beheren informatie. Real-time replicatie kost bijvoorbeeld een paar centen, maar als je kunt aantonen dat het noodzakelijk is voor de bedrijfsvoering zijn die kosten verantwoord. We richten ons met onze software op het operationele beheer van data (back-up/restore) en op informatie governance (compliance)."
Services
Ook services en security zijn belangrijk, aldus de aanwezigen. Brenkman ziet een trend in managed services: "Sommige partners van ons beheren storage-omgevingen van klanten, afkomstig uit het mkb. Ook compliance en security zijn belangrijk. Dat doen we met oplossingen van het overgenomen Consul en ISS. Daardoor combineren onze partners steeds vaker oplossingen." Schrok zegt dat zijn partners dat ook doen. "Steeds meer mkb'ers gaan die drempel over en kiezen voor managed services. Ook wordt naast storage steeds vaker naar security-oplossingen gevraagd, zoals van RSA." Walker vervolgt: "Symantec probeert de partner ook bij die stappen te helpen, maar niet elke storage-partner doet security of andersom. Er bestaat echter zeker een link tussen security en storage." D'Ippolito ziet dat zijn partners steeds vaker bedrijfsapplicaties via een hosted omgeving aanbieden. "Bijvoorbeeld van Exact, SAP of Microsoft."
Services en consultancy rond storage groeien als kool, aldus alle aanwezigen. D'Ippolito ziet dat ook binnen zijn business. "In 2002 bestond 20 procent van de omzet uit services, vooral reparatie, installatie en onderhoud, de eenvoudige dienstverlening. In 2008 wordt dat 50 procent. Dat komt door de groei van managed en professional services. De reseller wordt een integrator en pakt business af van de grote integrators. Dat komt doordat de reseller met een goedkoper kostenmodel een hogere dienstverlening kan aanbieden. Dat wil de klant."
