In de afgelopen twee jaar zijn de markten voor it en telecom al dicht tegen elkaar aangegroeid. Vrijwel iedere telefooncentrale van enig formaat wordt vervangen door voice-over-ip en draait op de servers die in beheer zijn bij de it-afdeling. Resellers die zich ooit specialiseerden in pbx zijn overgestapt op het leveren van VoIP en de typische it-reseller ging er juist spraak bij doen. De volgende stap gaat over de connectiviteit van mobiele gebruikers.
We zagen eerder al dat desktops steeds vaker worden vervangen door laptops en wie eenmaal is gewend aan het werken buiten de deur, wil niet meer afhankelijk zijn van een WiFi-hotspot of brakke gprs-verbinding, maar werkelijk overal zijn bedrijfsgegevens snel en veilig kunnen inzien. Voor de zakelijke markt hebben vrijwel alle fabrikanten van laptops inmiddels een model in de aanbieding dat intern is voorzien van een kaart voor hsdpa of umts. "Wij zijn onlangs gestart met een model dat dit allemaal in zich heeft", vertelt Diana Winkelman, verantwoordelijk voor de marketing binnen Nederland van Acer. "De mobiele netwerken liggen er, dus wil de eindgebruiker daar ook gebruik van maken. Daarom is Acer al vrij vroeg in gesprek gegaan met operators die al een bijna dekkend netwerk hebben liggen. Het is overigens niet zo dat onze laptops alleen maar geschikt zijn voor hun netwerk, want ook andere netwerken worden ondersteund."
Infrastructuur
Winkelman legt uit dat de meeste resellers die combinatie verwelkomen. "Je kunt een klant nu gemakkelijk voorzien van een compleet pakket, wat vooral in het mkb erg handig is. Klanten hoeven dan niet rond te kijken, maar hebben een one-stop-shop waar ze hardware én netwerk in één keer kunnen aanschaffen."
Dat is ook een wens die Kees Verton, manager categories & group marketing van HP, bij klanten ziet en waar men bij HP al veel ervaring mee heeft opgedaan met de iPaq-serie. "We zitten pas aan het begin van de hele ontwikkeling van connectiviteit buiten de deur. HP brengt sinds eind vorig jaar notebooks met geïntegreerde umts/hsdpa op de markt. Dat is in eerste instantie vooral gedaan in samenwerking met Vodafone. Van onze nieuwe range zakelijke notebooks – die we nu introduceren – leveren we vijf van de acht modellen met 3G. In Nederland hebben we een prima infrastructuur liggen die behoorlijk betrouwbaar is. Misschien dat je midden op het IJsselmeer geen bereik hebt, maar voor de rest is onze landkaart aardig gevuld met masten. Nu is het vooral zaak dat de businesspartners zorgen dat de zakelijke gebruikers daar ook de voordelen van inzien. Dat zal een geleidelijk, maar onstuitbaar proces zijn."
Doorbraak
Verton bespeurt bij zijn klanten nog wel wat angst voor de beveiligings- en beheervraagstukken. "We moeten ze goed uitleggen dat het uiteindelijk alleen maar om een communicatieverbinding gaat en dat deze even veilig gemaakt kan worden als elke willekeurige draadloze verbinding binnen het bedrijfsnetwerk. Het is ook de taak van de reseller om de klant goed uit te leggen dat het beheer van laptops met 3G niet veel anders is dan het normale beheer van mobiele apparatuur. We denken dat daar dit jaar grote doorbraken in komen. Steeds meer ondernemingen zien in dat het wenselijk is om altijd verbinding te kunnen maken met het bedrijfsnetwerk. Ik denk dat de markt in 2007 verandert van de pure early adopters naar het begin van mainstream. De volumes nemen binnen afzienbare tijd een behoorlijk percentage van de laptopverkopen voor hun rekening. Over een paar jaar is een geïntegreerde umts/hsdpa-module even gewoon als WiFi nu."
Einde administratieve rompslomp
Veel van het succes hangt af van de bereidheid van de netwerkleveranciers om betaalbare flatfee-abonnementen op de markt te zetten. Bedrijven willen een duidelijk beeld van wat die verbindingen hen kosten en flatfee kan daar goed op inspelen. Verton: "Dat is een belangrijke push in de markt, samen met de eenvoud van beheer. Ik denk bijvoorbeeld dat organisaties in de nabije toekomst zelfs helemaal overstappen op 3G-netwerken. Nu betalen ze vaak een deel van de adsl of kabelverbinding bij de werknemer thuis. Dat is een enorme administratieve rompslomp, die veel geld kost en lastig te beheren is. Met een laptop met umts heeft een werknemer wél alle verbindingsmogelijkheden, maar zijn het beheer en de administratieve processen enorm vereenvoudigd."
Online tools
Dat is volgens Marcel Elberse, business unit manager networking van Ingram Micro, overigens nog maar de vraag. "Het lijkt me duidelijk dat er geïntegreerde mobility-oplossingen in vrijwel alle laptops voor de zakelijke markt komen. De vraag is alleen welke rol umts of hsdpa daarin speelt. Intel heeft al aangekondigd zich vooral te willen richten op WiMax als belangrijkste netwerktechnologie. Eén chip zal dan zowel Bluetooth, WiFi als WiMax bezitten. Als Intel zwaar op één technologie inzet, heeft dat zeker effect op de markt." Ingram Micro is net als vrijwel alle grote distributeurs nauwe banden aangegaan met de belangrijkste service providers in telecomland. Elberse: "We zijn bijna klaar met de ontwikkeling van een eigen online tool waarmee resellers eenvoudig data-abonnementen kunnen afsluiten. Daar is een behoorlijk grote vraag naar, want de manier waarop de operators hun data en telefonieabonnementen in de markt zetten, is traditioneel vooral op de consument gericht. Voor de zakelijke markt die in het groot en geautomatiseerd inkoopt, zijn de processen nog niet ideaal."
One-stop-shop
Bij Copaco heeft men dit probleem ook onderkend en volgens Harold Bax, business unit manager communication solutions, was dat ook echt nodig. "Bij het afsluiten van een abonnement moet je met veel dingen rekening houden. Bij elke aanvraag is een kopie van het uittreksel van de Kamer van Koophandel nodig en een kopie van een identiteitsbewijs. Dat geeft een ontzettende administratieve rompslomp, waar de meeste resellers niet op zaten te wachten. Vaak werden deze documenten vergeten. Door als distributeur zelf een 'abonnementen desk' te openen, waar onze partners alles op het gebied van telecomabonnementen eenvoudig kunnen regelen, hebben we een belangrijke drempel weggenomen. Wij controleren alle gegevens op juistheid en volledigheid verzorgen de administratieve afhandeling richting de operator. Het zou voor een reseller ook zonde zijn om dit niet in zijn propositie naar de klant mee te nemen. De eindgebruiker wil uiteindelijk toch zo veel mogelijk een one-stop-shop leverancier hebben en hoewel het strikt genomen telecom is, gaat het in feite gewoon om het mobiel beschikbaar maken van gedane it-investeringen. Dat het transport daarbij via het openbare mobiele netwerk gebeurt, is voor een klant niet relevant. Daarom zien we ook dat de vraag naar de combinaties van laptops en data-abonnementen toeneemt. Nu is het misschien voor resellers nog een onbekend product, maar dat verandert snel. Als resellers het product eenmaal ervaren hebben en het aansluitproces onder de knie hebben, wordt het een vast onderdeel van hun portfolio."
Instroom
Bij Nokia Nederland staat de CRN-award voor Best Telecom Vendor of the Year 2006 te pronken. "Een prijs waar we ook echt trots op zijn", vertelt Peter van Dam, manager enterprise solutions van Nokia, lachend. "Anders dan veel mensen denken, komen we als Enterprise Solutions juist uit de it-hoek. We zijn daar groot geworden in security-oplossingen in samenwerking met CheckPoint. Ik denk dat iedere vendor jaloers mag zijn op de instroom van nieuwe partijen die deelnemen aan ons partnerprogramma voor business voice. We zitten in een luxe positie: we hebben de afgelopen tijd een aanwas gezien van een kleine vijftig resellers. Die pakken dan niet alleen mobility mee, maar ook onze enterprise-oplossingen rond security en business voice. Partijen die erg sterk zijn op het gebied van Alcatel en al in de traditionele pbx-hoek zaten, zien dit als een extra manier om omzet te genereren en bestaande klanten beter te bedienen. Mobility was in de afgelopen jaren nog een beetje een buzzword, maar bij corporate accounts en middelgrote organisaties maakt men nu strategisch beleid rond dit onderwerp."
Samenvloeien
Volgens Van Dam heeft men op dit moment een mooie mix aan kanaalpartners, die loopt van system integrators tot de regionale spelers uit de echte telecomhoek. "Die laatste moet je zeker niet onderschatten. Zij hebben vaak een grote installed base en zitten dicht op de behoeftes van hun klanten. Juist zulke partijen kunnen met business voice en data een goede toegevoegde waarde bieden." Gregory Janssens de Varebeke, head of sales Benelux van Nokia Enterprise Solutions, vervolgt: "Wij evolueren en dat doet ons kanaal ook. De typische it-resellers staan in de mobility-trajecten met veel nieuwe vragen. De telecomreseller daarentegen heeft zo zijn eigen uitdagingen. Die moet een deel van de it-vraagstukken op zich nemen, waar hij tot voor kort niets mee te maken had. Er ontstaan dan ook geregeld samenwerkingsverbanden tussen die twee partijen. Vaak is dat een veel makkelijkere manier om de benodigde kennis in huis te halen en toch een klant volledig te kunnen bedienen op alle vlakken. Niet alleen bij resellers, maar ook in de distributie zijn er fusies geweest waar it en telecom samenvloeiden."
Flatfee
De convergentie tussen de twee kanalen wordt ook duidelijk als we spreken met Pieter Verbrugghe, directeur indirect sales van T-Mobile. "We benaderen de distributie op heel veel verschillende manieren. Natuurlijk hebben we onze traditionele kanalen, maar het it-kanaal groeit substantieel. De oem-kant is er daar één van, maar we werken steeds vaker samen met echte it-resellers en distributeurs. Samen met de Ingram Micro's en TechData's van Nederland gaan we op zoek naar resellers die hier waarde kunnen toevoegen. Het is ook een logische stap voor veel resellers. De markt slaat om van de verkoop van desktops naar laptops en andere mobiele devices. Een laptop alleen heeft echter weinig toegevoegde waarde als je deze niet mobiel kunt gebruiken. Waar het op neerkomt, is dat je straks al je werk op elke mogelijke plek wilt doen. Niet alleen maar vanuit kantoor of thuis, maar ook in de trein of bij klanten. Juist nu de 3G-netwerken volledig operabel zijn en er een goede prijs-kwaliteitsverhouding wordt geboden, is het voor een reseller niet meer dan een logische stap om het netwerk erbij te verkopen. Vooral flatfee is daarbij in trek, want een klant weet dan precies wat mobiliteit per werknemer per maand kost. Eindgebruikers hebben dat graag, en het is daarmee ook voor de it-reseller gemakkelijk te verkopen."
Bij het vermarkten van mobiele data en mobiele spraak zal het waarschijnlijk hetzelfde gaan als bij voice-over-ip. Alles wordt uiteindelijk data, wat weer betekent dat het bij de klant deel uitmaakt van diens it-afdeling. Het ligt in de lijn der verwachting dat binnen een aantal jaren elke zakelijke laptop niet alleen is voorzien van geïntegreerde WiFi, maar ook van een 3G-dataverbinding. Het ligt dan ook voor de hand dat de reseller die deze laptop verkoopt er ook de flatfee data-abonnementen bij zal verkopen en op den duur ook de mobiele telefonie voor zijn rekening zal nemen. Vooral de reseller die nu al veel ervaring heeft in de levering van deze laptops en het beheer van mobiele apparatuur zal klanten aan zijn zijde vinden.
