McDOS, distributeur van computers, componenten en randapparatuur, wist de afgelopen jaren flink door te groeien. Zo snel, dat het huidige distributiecentrum te klein is geworden en er een nieuw magazijn moest worden aangekocht. CRN sprak met directeur-eigenaar Frans Hendriks en marketing manager Stasiu Teunissen over de groeiambities. “We geloven in het principe van ‘schoenmaker blijf bij je leest’.”
Frans Hendriks, directeur-eigenaar van McDOS en 'Sponsor van de Eeuw' van eredivisie voetbalclub NEC uit Nijmegen, zegt dat het de laatste jaren hard is gegaan met de distributeur. "We zijn in de afgelopen drie jaar van 110 naar 220 miljoen euro gegaan, een capaciteitsverdubbeling van honderd procent. We hebben de laatste twee jaar dus niet voor niets de CRN Channel Award gewonnen voor Best Components Distributor. Ik denk dat het succes heel veel met service en persoonlijk contact te maken heeft. Bovendien zijn we flexibel." Teunissen vervolgt: "We staan dicht bij de klant, afspraak is afspraak. Het gaat ook om de kwaliteit van de relatie met de klant. Dat is binding en loyaliteit."
Hendriks zegt dat de organisatie van McDOS zich in een vergelijkbaar tempo dient te ontwikkelen als de explosieve groei. "We moeten vernieuwingen doorvoeren en processen moeten anders gaan lopen. Om door te groeien is automatisering zeer belangrijk. Daar hebben we veel in geïnvesteerd. We zijn overgestapt naar Microsoft Dynamics NAV (Navision). Dat is echt een slag, dat gaat niet van de ene op de andere dag. Verder moesten we, door de groei, gebruik maken van externe magazijnen. Nu hebben we een nieuw magazijn aangekocht met 8000 vierkante meter opslagruimte, waarvan we binnenkort gebruik gaan maken. Willen we blijven groeien in retail, dan hebben we een groot magazijn nodig, dat kosteneffectief is ingericht. De marges in retail zijn namelijk verhoudingsgewijs anders dan bij normale resellers."
Hendriks zegt zeer sterk te zijn gegroeid in de retail, maar resellers blijven enorm belangrijk. "We blijven volop aandacht voor de resellers houden. Zij zijn immers de sterke basis van onze organisatie en met hen kunnen we de kansen in de mkb-markt benutten."
België
Hendriks zegt dat de aandacht van McDOS op dit moment op de volumehandel gericht is, waarbij het goede zaken doet in de retail. "Bijvoorbeeld met het huismerk NovitA (dat ook op de shirts van NEC-spelers staat, red.). We werken ook steeds nauwer samen met Belkin. Dat leveren we o.a. aan Media Markt, dat zorgt ook voor een bepaalde groei. Daarnaast hebben we de autonome groei." Teunissen: "NovitA- en Belkin-merchandising heeft een groot aandeel in de groei, maar deze merken zijn ook van belang voor de winstgevendheid, marge en onderscheidend vermogen. Natuurlijk ontwikkelen we ons ook sterk in België, waar we een paar jaar geleden Tornado overnamen." Hendriks vult aan: "We zien een flinke groei in België, vooral omdat we Media Markt daar bedienen. Dat is niet één filiaaltje; dat zijn er een stuk of tien. Al deze filialen bedienen we onder andere met Belkin-producten."
Hendriks zegt dat de zaken in België goed gaan. "Er is daar nog voldoende ruimte voor een distributeur, zoals McDOS. We denken zelf dit jaar in de Belgische markt 25 tot 30 procent te groeien. Dat is niet verkeerd." Teunissen vervolgt: "Daarbij is het belangrijk dat de logistiek en automatisering in de organisatie er helemaal kaar voor zijn om de volgende slag te maken."
Duitsland ontwikkelt zich voor McDOS wat langzamer, aldus Hendriks. "Duitsland is een moeilijke markt, echt een prijskopersmarkt. In Nederland en België heb je meer ruimte om marge te maken. Er zit meer rek in marges. Duitsland moet je echter niet onderschatten, we moeten daar hard blijven knokken."
Gaming
McDOS levert sinds jaar en dag aan resellers en retailers uit heel Nederland. Vroeger waren er nog wel eens zwaartepunten in het noorden en oosten, maar dat is niet meer zo. Teunissen ziet echter wel nog wel bepaalde verschillen: "Er zijn nog wel regionale verschillen in karakter en loyaliteit van de dealers."
System builders blijven een belangrijke doelgroep voor McDOS. Teunissen: "We leveren veel aan zelfstandige computerwinkels en pc-shops die hun eigen pc's bouwen. Je ziet echter wel een verschuiving in bepaalde segmenten van de pc-markt. Steeds meer winkels kiezen voor kant-en-klare pc's in het lagere prijssegment. System builders kunnen nog wel verdienen aan specifieke toepassingen, zoals high-end gaming pc's. Dat zie je overigens ook met de NovitA-pc's. Die bieden we exclusief aan de McDOS-net resellers aan, in een bepaald prijssegment. Wij kunnen de NovitA pc's voor hen assembleren, maar ze kunnen de pc's ook zelf bouwen. Ze hebben dan de mogelijkheid om klanten bijvoorbeeld gaming-pc's of Media Center-oplossingen met meer geheugen en beter grafische kaarten aan te bieden. Daar zit de marge. We willen de resellers op bepaalde punten sturen, zodat ze zich kunnen onderscheiden van de concurrentie en de retailers. Resellers kunnen zich bijvoorbeeld richten op de gaming-markt, met een marketing- en communicatiestrategie voor die doelgroep. We werken verder nauw samen met andere leveranciers, zoals Philips en Samsung, die ook steeds meer producten leveren gericht op specifieke segmenten. Hierbij kun je ook denken aan bijvoorbeeld de medische sector of narrowcasting-oplossingen."
Software
McDOS distribueert naast hardware ook software voor pc's en servers, zoals Symantec en Microsoft. Er is geen hoge prioriteit om businessapplicaties te distribueren. Ooit distribueerde McDOS SAP Business One. Hendriks: "SAP kun je niet vergelijken met bijvoorbeeld Symantec of Windows Vista. De verkoop van SAP Business One was een grotere opgave dan we dachten." Teunissen: "Het verkopen van SAP Business One vraagt om een ander businessmodel. Microsoft en Symantec staan dichter bij de reguliere business van McDOS." Hendriks vervolgt: "Ik kom zelf uit de software-industrie en ik sluit niet uit dat we daar de komende jaren meer aandacht aan besteden. Dat worden dan geen pakketten zoals Afas en Unit 4 Agresso, die even complex zijn als SAP Business One. Die mkb-pakketten zijn voor ons iets te zwaar; daar moeten je de verkoop en serviceorganisatie anders voor inrichten. We blijven doen waar we goed in zijn; we geloven in 'schoenmaker blijf bij je leest'. Dat geldt ook voor de verkoop van diensten. Dat doen we nu niet, maar ik sluit niet uit dat we hierin met partners gaan samenwerken. Je moet doen waar je goed in bent en wij zijn goed in distributie. De producten van Logitech, Neovo en Microsoft bijvoorbeeld komen altijd wel en die moeten in de markt worden gezet. Hiervoor is een goede sales en marketing natuurlijk ook beslissend."
Teunissen zegt dat McDOS steeds nauwer samenwerkt met leveranciers, zoals Microsoft. "Bijvoorbeeld met trainingstrajecten van New Horizons voor resellers voor de verkoop van Microsoft Small Business Server (SBS). Het mkb is een interessant marktsegment, waar wij met meerdere leveranciers verder in willen groeien. Het is wel een hele slag om de Small Business-oplossingen via pc-resellers te verkopen. Het biedt enorm veel kansen, maar vraagt ook een ander kennisniveau en andere verkooptechnieken. We hebben een apart b2b-team met een hoogwaardig kennisniveau, waarbij we serverproducten van o.a. Acer, ASUS, Neovo glaspanels en MaxData in combinatie met Microsoft SBS verkopen via pc-resellers. Resellers kunnen daar ook terecht voor specifieke vragen en projectondersteuning." Hendriks vult aan: "Dat is nog een niche-markt, maar daar zit veel potentieel in. Je moet echter wel goede mensen hebben, die verstand hebben van die markt. Zo eenvoudig is het niet." Teunissen: "Die markt is gigantisch. Veel bedrijven uit het mkb, en dan vooral de onderkant, stappen de komende jaren over op servers, en dat biedt vooral voor de gespecialiseerde pc-reseller veel kansen. Mkb'ers kunnen profiteren van de vele voordelen op het gebied van beheer op afstand en thuiswerken en de kostenbesparingen die dat oplevert. Microsoft noemt het ‘Het Nieuwe Werken'. Resellers moeten daarom klaar zijn om die markt te pakken. Dat doen we met onze partners, zoals Microsoft, Acer en MaxData. We hebben tijdens het McDOS Dealer Event, afgelopen mei 2007, een business-to-business ruimte ingericht waar resellers deze oplossingen gedemonstreerd kregen."
Telefonie
Terwijl McDOS stappen onderneemt om met hard- en software verder te groeien, doet het voorzichtig met de verkoop van telefonieoplossingen. Hendriks: "Daarmee doen we een pas op de plaats. We dachten snel te kunnen groeien in telefonie. Daar heb je een discipline voor nodig en de juiste mensen, die weten hoe je geld met telefonie kunt verdienen. We dachten eerst dat het voor ons makkelijk zou zijn, maar het is een andere manier van verkopen. De computershops pakken dit ook moeilijk op, omdat ze veel kennis van telefonie moeten hebben, zeker in combinatie met it. Je hebt dus specialisten nodig om telefonie te verkopen." Teunissen vervolgt: "Het gaat erom hoe je telefonie definieert. Op het gebied van VoIP en internettelefonie hebben we een slag gemaakt, bijvoorbeeld met oplossingen van AVM. Dat geldt echter niet voor pre-paid-kaarten en mobieltjes. Dat is een ander verdienmodel voor de reseller." Hendriks besluit: "Ik zeg niet dat we die slag naar verkoop van telefonie nooit zullen maken, maar we richten ons meer op pc's, serverproducten, pc-peripherals en componenten. We leggen accenten op geheugen en harde schijven, storage, moederborden en back-up en op security en netwerken. Dat zit dichter bij de huidige business van McDOS."
