Resellers van printoplossingen hebben de keuze uit tal van leveranciers die allemaal een partnerprogramma hebben. Hoe onderscheiden de leveranciers zich? Hoe zorgen ze ervoor dat resellers een dusdanige band met een klant ontwikkelen dat ze meer kunnen verkopen? CRN sprak hierover met zes leveranciers en distributeur Copaco.
Aan de rondetafel van CRN zijn zes printing leveranciers vertegenwoordigd: Michel Stassen (Brother), Peter Paul Bénard (Epson), Guido Neijmeijer (HP), Etienne Hendriks (Kyocera Mita), Danny van Kuyk (Ricoh) en Korstiaan van Kleef (Oki Systems). Sacha Wingers is namens distributeur Copaco aan tafel geschoven.
Als eerste wordt de vraag gesteld welke toegevoegde waarde de leveranciers de reseller bieden ter ondersteuning van diens verkoop. Neijmeijer van HP reageert: "Alle printerleveranciers hebben soortgelijke initiatieven voor hun resellers. Het gaat vooral om de kwaliteit ervan, de combinatie van goede producten, programma's en informatievoorziening. Dat gaat bij HP van cross-selling en up-selling tot HP Smart PageDeal, een prijs-per-pagina programma dat we hebben uitgerold voor onze resellers. Verder zijn goede trainingen van belang om kennis binnen het partnerkanaal te waarborgen."
Van Kleef van Oki vervolgt: "Je moet proberen de reseller succesvol te maken in zijn omgeving en zorgen dat jouw product goed past binnen zijn oplossing. Een product van ons heeft weer een andere toegevoegde waarde dan van een ander printingmerk. Je moet de verkoop zo laagdrempelig mogelijk maken. Naast een goed kwaliteitsniveau moet er ook persoonlijke aandacht voor de reseller zijn. Dat doe je met informatie, goede producten en misschien ook een extra stukje marge. Ik merk de laatste tijd dat resellers kiezen voor een merk waarmee ze uit de voeten kunnen. Er zijn overigens weinig slechte printerproducten. Een leverancier moet zich verplaatsen in de klant van zijn reseller, daar begint alles mee. Oki geeft bijvoorbeeld drie jaar garantie, dat is uniek. Dat is voor sommige dealers heel belangrijk. Wij werken het liefst met dealers die maximaal drie printermerken doen of soms zelfs twee."
Van Kuyk ziet dat partners uit diverse kanalen komen, zoals het traditionele kanaal, de retail en het ict-kanaal. "Ricoh steunt hen met service, marketing en een productgedeelte dat een partner kan oppakken. We geven daarbij persoonlijke aandacht, omdat elke partner weer verschillend is."
Neijmeijer van HP denkt dat het gaat om het maken van keuzes. "Een reseller met een beperkt productportfolio heeft keuzes gemaakt. Dus: in welke markt ben ik actief, wat is mijn propositie? Een reseller die alle merken verkoopt, maakt geen keuzes en onderscheidt zich niet in de markt." Van Kuyk vindt dat ook: "Dat geldt ook voor ons; we kijken of ons product aansluit op een verticaal marktsegment, bijvoorbeeld de markt voor deurwaarders. Dat heeft te maken met productselectie, maar ook met de keuze van de klant."
Nauwe band
Hendriks vindt dat een nauwe band met partners belangrijk is: "Kyocera onderscheidt zich omdat we een honderd procent indirecte salesorganisatie zijn. Dat heeft voordelen, maar het nadeel is dat we afhankelijk zijn van de verkoopkwaliteit van onze partners. Onze verkopers ondersteunen de partners, want ze komen uit een direct salesorganisatie en weten hoe ze oplossingen moeten verkopen. Ze gaan met partners mee naar salestrajecten om deals binnen te halen."
Copaco heeft als distributeur een andere rol, aldus Wingers: "We werken aanvullend op de verkoopstrategie van de leverancier. Naast onze uitgebreide logistieke dienstverlening ondersteunen we resellers op het gebied van sales en marketing. Hierbij kun je onder meer denken aan support op het gebied van productkennis (overdacht), offertetrajecten, marketing en trainingen. Om onze resellers beter van dienst te zijn werkt Copaco Nederland sinds vorig jaar met ‘brand'-teams. Deze teams zijn in staat om van a tot z in te spelen op de wensen van onze reseller. Focus, kennis en flexibiliteit zijn hierbij essentieel."
Stassen (Brother) zegt de resellers zoveel mogelijk zorgen uit handen te nemen. "Wij leveren producten in het segment van 50 tot 400 euro, het vechtsegment. Wij proberen onze resellers te ondersteunen op het gebied van services en geven twee jaar garantie op onze producten, waarvan een jaar onsite garantie. Daarnaast krijgen ze trainingen. Zo kunnen onze resellers zich alleen met verkoop bezig houden."
Bénard van Epson vindt dat distributeurs belangrijk zijn, maar niet om de markt maken. "Dat moet een leverancier zelf doen. Die moet alle focus op de reseller leggen. Als je dat succesvol doet, dan zijn je distributeurs ook blij." Neijmeijer vervolgt: "Je moet een stap verder gaan. De reseller is pas succesvol op het moment dat hij zijn eindklant goed bedient. Wat HP probeert, is op iedere willekeurige vraag uit de markt het beste antwoord te geven. Het gaat erom dat de reseller zijn klant kent en weet wat die wil."
Keuzes
Hoe bedienen de leveranciers de verschillende soorten wederverkopers, zoals it-resellers en de kantoorvakhandel? Bénard trapt af: "Epson heeft een breed portofolio: naast print verkopen we ook projectoren en matrixprinters. We zitten dichter bij de it-dealer dan bij de kantoorvakhandel, maar ons partnerprogramma maakt daar weinig onderscheid in." Neijmeijer van HP zegt dat hij met diverse partnerkanalen samenwerkt. "Je hebt bijvoorbeeld online partners, daar moet je iets aparts voor doen. De onafhankelijke copier resellers hebben andere behoeften dan de traditionele it-resellers. Het gaat erom wie uiteindelijk de klant heeft. Wat is de vraag van die klant en wat is het beste product daarvoor? We hebben daarom veel initiatieven voor de ‘routes-to-market' voor die resellers. We zeggen tegen resellers dat ze keuzes moeten maken. In welke markt willen ze zitten en met welke oplossing? Ik zie steeds meer partners een goede marge maken met gecombineerde it- en imaging/printing-oplossingen."
Van Kleef zegt dat de focus anders moet: "We hebben ook aparte benadering, bijvoorbeeld met een gescheiden lijn die zich richt op de cost per copy. Zo hebben we voor de kantoorvakhandelmarkt een speciale overeenkomst met Quantore, de grootste in- en verkooporganisatie voor de kantoorvakhandel in de Benelux." Van Kuyk: "De traditionele verkopers van copier en printing krijgen steeds vaker te maken met ict-vraagstukken en bedrijfsprocessen van klanten. Ze moeten kijken hoe ze mfp's verkopen en integreren. Dat moeten ze oppakken, want anders zijn ze binnen de kortste tijd weg. Maar je ziet ook partners die zich willen ontwikkelen en een status quo willen vestigen. We helpen partners bijvoorbeeld met de verkoop van services. We gaan ook naar het uurtje-factuurtje model toe. Dat is voor ons een belangrijk onderscheid."
Aparte doelgroepen
Kyocera ziet een duidelijk verschil tussen kantoorvakhandel en ict, aldus Hendriks: "We hebben daarvoor een aparte communicatie vanuit onze marketingafdeling. Binnen de ict-resellers heb je ook weer aparte doelgroepen. Voor onze value added resellers hebben we aparte programma's, voor zowel de hardware- als de softwaregerichte reseller. De kantoorvakhandel is voor ons nog steeds een belangrijk afzetkanaal. Daar maken we onderscheid tussen de traditionele vakhandel en de kantoorvakhandel die wel veel geïnvesteerd heeft in kennis rond de verkoop van ict-oplossingen."
Stassen van Brother vervolgt: "Wij komen traditioneel uit de kantoorvakhandel, waar we schrijfmachines verkochten. Daarna gingen we printers verkopen. We zijn nog steeds sterk in de traditionele vakhandel, maar die groep wordt kleiner. Je ziet hier en daar wat ‘papa en mama zaken' die uitgebreid zijn en doorgaan, maar zulke bedrijven stoppen er vaak mee, omdat de eigenaren tegen de 50-60 jaar zijn. De traditionele vakhandel heeft nog veel leden, maar we hebben geen specifiek onderscheid in kantoorvakhandel en resellers. We zijn wel partner van Copaco en McDOS om meer van onze producten aan it-resellers te kunnen verkopen."
Neijmeijer vindt dat it-leveranciers de slag moeten maken naar contractenbusiness. "En de traditionele copier leverancier moet de slag maken naar it. Ik denk dat dat een interessant vraagstuk is: wie heeft de beste kansen? De it'er zit op het puntje van zijn stoel als je het over printing hebt, want printing is onderdeel van het netwerk. Aan het eind van rit is het de vraag hoe je met elkaar afrekent. Je ziet nu dat een it-afdeling verantwoordelijk is voor de aanbesteding."
Appeltje-eitje
Moeten resellers meer printing oplossingen verkopen als aanvulling op bedrijfsprocessen en applicaties? Van Kuyk: "Bij Ricoh is dat zeker een focuspunt, bijvoorbeeld op verticale markten. We verkopen onze mfp-producten door deze te koppelen aan onderdelen van een bestaande it-infrastructuur, bijvoorbeeld een Exact- of ander erp-systeem. We streven naar een permanente salescyclus, zodat de reseller bij zijn klant steeds opnieuw oplossingen verkoopt en deze uitbreidt. Dat is een groeiscenario." Van Kleef vervolgt: "We werken vaak samen met de grote gespecialiseerde partijen die bij klanten praten over document-managementsystemen. Maar als je kijkt naar onze marktbenadering, zijn we daarin nog voorzichtig." Hendriks zegt onder de noemer Office Document Solution in dit marktsegment hardware, software en diensten te leveren: "Kyocera doet hetzelfde als Ricoh: we kijken naar verticale markten om daar specifieke oplossingen te leveren en willen ook onze producten aan erp-systemen koppelen. We hebben geïnvesteerd in een aantal sales consultants die met de partners meegaan bij grote projecten. Zo helpen we partners een concurrerend aanbod op te stellen."
Neijmeijer van HP zegt dat het voor resellers geen 'appeltje-eitje' is om zomaar servicecontracten te verkopen. "Daarom helpen we de partner met concepten zoals HP SmartDeal. Applicaties, zoals crm of document management, dat is een flink modewoord in de industrie. Een scan-to-e-mail is tegenwoordig al een document management solution. Dan heb je toch over een ander kanaal dat daarin een significante rol kan spelen. Ook hier is het ontzettend belangrijk dat de partner kritisch bekijkt wat hij kan waarmaken bij de eindgebruiker. De partner moet eerlijk zijn ten opzichte van zichzelf en weten hoe de markt en de klanten hem zien."
Wingers sluit af: "In de huidige markt, waar marges onder druk staan, is het voor de reseller steeds belangrijker om in oplossingen te denken. Dit biedt hem de mogelijkheid om meerwaarde te creëren bij zijn eindgebruiker. Dat resulteert in minder afhankelijkheid van 'alleen de box', betere klantenbinding en uiteindelijk meer marge."
