Sinds begin 2007 leidt Wytze Rijkmans HP Software. Hij is afkomstig van Mercury Interactive, leverancier van bpm-oplossingen, dat in 2006 door HP werd overgenomen. CRN Nederland vroeg naar de strategie van HP Software en wat de rol van de partners daarin is.
HP Software is de laatste jaren flink gegroeid. Het softwareonderdeel van HP nam in 2006 Mercury over en eerder voegde het al Peregrine en Neoware toe aan zijn portfolio. Bij HP Software zijn de kernwoorden op dit moment business information optimalization (BIO) en business technology optimalization (BTO). Die software wordt gecombineerd met HP-hardware, aldus country director Rijkmans. Hij vertelt: "HP Software is veel groter dan in het verleden. HP nam voor 4,5 miljard dollar Mercury over. Dat is een belangrijke en strategische overname; HP Software kan er veel mee doen. 80 tot 90 procent van de businessprocessen van klanten is opgeslagen in applicaties. De applicaties hebben impact op de prestatie van bedrijfsprocessen. Om die doelstellingen te halen heb je veel software nodig en dat kun je beheren en verbeteren met de BTO-oplossingen van Mercury. Vroeger dachten we in softwarepakketten en ‘point solutions'. BTO is een geïntegreerde oplossing. Deze bestaat uit het dashboard, waarmee je alle prestaties ziet. Dat gaat van applicaties tot de ‘foundation', waarin alle informatie is opgeslagen. Dat is de geïntegreerde kracht van de software van Mercury."
HP Software heeft zijn strategie op drie pijlers gebouwd: strategie, delivery en operations. Rijkmans legt dat nader uit: "We kijken wat HP Software kan betekenen voor de bedrijfsdoelstellingen en de organisatie. Een organisatie heeft een strategische keuze rond projecten; er wordt daarbij gekeken naar kosten en wat het oplevert, bijvoorbeeld met het opzetten van SOA-services. Bij delivery wordt gekeken naar het leveren van standaard applicaties of naar applicaties die je zelf gaat bouwen. Tot slot wordt er gekeken naar de performance van it, zowel van hardware als van applicaties."
BTO
De overname van Mercury en andere bedrijven heeft van HP Software een sterke speler gemaakt, aldus Rijkmans. "Als je het heel simpel bekijkt: we zijn het erp-systeem van it. It-organisaties zijn net zoals de businessafdelingen aan het professionaliseren. Een organisatie kiest niet meer voor specifieke it-oplossingen. Cio en ceo's eisen vanuit de business it-oplossingen die worden ingezet waarvoor ze bedoeld zijn. Dat gebeurt geautomatiseerd, kosteneffectief, klantvriendelijk en foutloos."
Gevolg daarvan is volgens Rijkmans dat bedrijven steeds meer managementinformatie willen hebben uit verschillende bronnen. "De toepassing daarvoor heet BIO: business information optimalization. Dat is gericht op de businesskant en combineert informatiebronnen om betere zaken te kunne doen. BTO is een typische oplossing voor de it-afdeling, BIO is een oplossing voor de businessmanagers. Die combinatie is een grote pijlers van HP Software. HP zal daarbij groeien in software en services. We kunnen daardoor klanten helpen bij de opbouw en inrichting van hun it, maar ook bij het beheer en de transformatie van it-organisaties. Met BTO kan men it-organisaties professionaliseren met workflow, processen en een geïntegreerd systeem. Klanten willen daarvoor het liefst één leverancier hebben, voor hardware, software en services. Ze willen praten over hun problematiek en hoe HP met BTO daarop kan inspringen. HP wordt daardoor een trusted partner."
Rol partners
Bij de groei en het succes van HP Software zijn diverse soorten partners betrokken. De groei van BIO-oplossingen is hierbij van groot belang, aldus Rijkmans. "Mercury heeft altijd een sterke alliantie met isv's gehad. Dat geldt ook voor HP. We krijgen nu een gemengde vorm van allianties. Dat komt door de samenkomst van infrastructuur (HP) en applicaties (Mercury). Mercury deed voorheen weinig met resellers, HP juist veel. Kijk bijvoorbeeld naar het succes van partners die HP OpenView verkopen."
Rijkmans vindt dat HP Software onderscheid moet maken in het partnerkanaal. "We hebben onze partnerstrategie verdeeld in sell-with, sell-to en sell-trough. Sell-with zijn allianties, zoals Capgemini en Accenture die BTO-diensten wederverkopen. Bij sell-to werk je samen met outsourcingspartijen. Die hebben dezelfde uitdagingen als hun klanten. Ze besteden commodity uit, dat doen ze het liefst productief en kosteneffectief. Daar heb je een geïntegreerd softwarepakket voor nodig. Bij sell-trough heb je een heel grote diversiteit aan partners. Daarin moet je onderscheid aanbrengen. Als je praat over ‘operations', dan praat je met de HP Openview-partners. Ze hebben kennis van producten en de koppeling naar hun klanten. Ze spreken de taal van hun klanten. We hebben ons go-to-market model aangepast aan deze drie verschillende partners. Daarbij maken we duidelijke afspraken, anders krijg je perceptieverschillen. Nu is het de tijd om samen met de partners het momentum van de markt te pakken. Dat verwachten onze klanten. HP kan niet alles rechtstreeks benaderen. Dat heeft te maken met de grootte, het go-to-market model en de oplossingen. Resellers die Openview leveren, bieden bijvoorbeeld veel kennis en services aan hun klanten. "
Allianties is volgens Rijkmaans een interessant gebied voor HP Software, bijvoorbeeld met SAP. "Dat bedrijf verkoopt producten aan de applicatiekant. We hebben daar een alliantie mee. Je moet die applicaties van SAP testen en kijken of er een goede performance is. Veel klanten migreren naar nieuwe SAP-applicaties. Die eisen dat alles goed loopt en gebruiken daarvoor software van Mercury."
Perspectief
Er zijn volgens Rijkmans drie verschillende allianties met partners. "Dat zijn resellers, alliantiepartners zoals SAP en outsourcers. "We verwachten dat onze partners met cio's en ceo's om de tafel zitten om de strategische agenda door te nemen, waarbij HP zijn complete portfolio kan uitbreiden met end-to-end oplossingen. Om die relatie op te bouwen hebben we mensen nodig met een businessperspectief in plaats van ‘product sellers'. Dat geeft kansen voor resellers, vooral in het smb. Dat is goed voor ons en de klant. We houden in de gaten dat iedereen goed geautoriseerd is en geïntegreerd in onze sales- en pre-sales-organisaties. Er zijn binnen HP Software Nederland drie mensen actief die zich met de allianties, resellers en outsources bezighouden. We hebben ook een dedicated marketing op de partners gezet. We hebben onze partners al een go-to-market strategie uitgelegd en hen uitgelegd wat we kunnen en waar de witte vlekken zijn. Daar liggen kansen voor onze partners. Als zij een reëel businessplan opstellen maken we afspraken en ondersteunen we hen daarin. Iedereen moet er beter van worden: de klant, HP en de partners."
HP gaat met partners ook naar directe klanten. "Dat doen we niet alleen met grote partners zoals Accenture, maar ook met specifieke partijen die kennis hebben van ‘accelerators' voor applicaties, zoals voor Siebel en SAP." De kracht van BTO ligt in out-of-the-box oplossingen met best practices, aldus Rijkmans. "Dat geeft een versnelling en een structuur. Partners die dat begrijpen, haken heel snel aan."
