Distributeurs, you love them or you hate them. Ze zitten vaak tussen twee vuren. Aan de ene kant de fabrikanten die steeds hogere eisen stellen aan omzettargets, value added services en marktontwikkeling. Aan de andere kant de dealers die denken de distributeur niet nodig te hebben en klagen over kennisgebrek. Ze kopen het liefst rechtstreeks in en zien graag de distributiemarge in hun eigen zak vloeien. Als Nederlandse fabrikant hebben wij dan ook nog te maken met het gegeven dat bij ons op kantoor de telefoon gewoon in het Nederlands wordt opgenomen, dus de drempel is erg laag om ‘direct’ te gaan. Hoe daar mee om te gaan? Een duivels dilemma…
Door schade en schande komen wij er steeds meer achter dat het niet alleen een kwestie is van kiezen van het juiste type distributeur, fulfilment of value add, maar dat er ook sprake moet zijn van een 'klik' op het persoonlijke en zakelijke vlak. Vooral het ontwikkelen van een markt voor een nieuw product is een kunst die niet veel distributeurs – value add of niet – beheersen. Het gaat dan niet alleen om productkennis, maar om de combinatie daarvan met slimme verkoop- en marketingactiviteiten. Gelukkig zijn er distributeurs die dat spel goed in de vingers hebben. Daar profiteren dan zowel de resellers als wij als fabrikant van. Vraag en aanbod worden bij elkaar gebracht en daar gaat het om, de rest is bijzaak! Een distributeur die zijn toegevoegde waarde op dat vlak weet te bewijzen, verdient een goede marge en die wordt hem gegund door beide partijen.
Rob Verbeek
Algemeen Directeur bij IASO Backup Technology
Juist, distri`s zijn wel degelijk van toegevoegde waarde. Bestelgemak en voorraad is n. Samenwerken met de vendors en een juiste productmix kan leiden tot een win/win situatie voor reseller en distri.
In deze situatie kan en mag iedereen verdienen en is prijs geen factor. Iedereen wil partnership maar dan moet het mes wel aan twee kanten snijden.