Als er één ding is wat resellers verwachten van security-distributeurs dan is het wel kennis. Niet alleen kennis van producten, maar ook van afzetmarkten en licentiestructuren.
Volgens Sander Nieuwstraten, directeur van NOXS, is een goede security-distributeur een sparringpartner voor resellers. "Veel resellers zoeken bij ons bevestiging dat de oplossing die ze hun klant willen aanbieden een goede combinatie is." Raymond Kreefft, directeur van SecureComm, stelt: "Een specialistische security-distributeur kent niet alleen de unique selling points van producten, maar ook de unique buying reasons."
Dat de distributeurs zelf goed kunnen uitleggen waarom resellers beter af zijn bij hen dan bij broadliners is niet verwonderlijk. De groenteboer kan ook goed uitleggen waarom zijn broccoli beter is dan die van de supermarkt. Maar waarom kiezen de klanten (de resellers) ervoor om zaken te doen met een specialist?
Willem Poort van reseller !Bien verwacht van zijn security-distributeur vooral kennis. "Hardware van bijvoorbeeld HP koop ik bij verschillende distributeurs. Daarbij vind ik het belangrijkste wie het snelst kan leveren. Voor specialistische lijnen als Check Point en Trend Micro wil ik echter een distributeur die verstand heeft van de producten. Iemand die weet welke oplossingen je kunt maken en waar je die kunt inzetten."
Ook Bastiaan Bakker, business development manager bij Motiv, denkt onmiddellijk aan 'kennis van zaken' als hem gevraagd wordt naar de verwachtingen die hij heeft rond beveiligingsdistributeurs. "Zowel op presales gebied als bij support services. Een goede distributeur denkt mee over licentiestructuren en adviseert over het combineren van producten." Daarnaast doet Motiv een beroep op zijn distributeurs voor trainingen van het eigen personeel en van klanten en huurt de reseller bij een tijdelijk tekort aan personeel wel eens extra mankracht van een distributeur.
Bakker zegt 'nooit zonder distributeurs' te kunnen. "Van sommige producten kennen we de fabrikanten niet eens, bijvoorbeeld omdat ze maar met twee man in Nederland werken. Dan is het heel fijn om een productmanager bij de distributeur te kunnen bellen die het product goed kent. Met sommige vendors werken we heel nauw samen op grote projecten, maar zelfs dan hebben we de distributeurs nog nodig voor de logistiek."
Naast kennis delen en voorraad houden hebben gespecialiseerde distributeurs nog een belangrijke taak, denkt Nieuwstraten: het beschikbaar stellen van demo-units. "Je hebt daarvoor hoge investeringskosten, maar het levert wel heel veel bevrediging op bij de resellers. Die kunnen hun klant op locatie een demonstratie geven van de mogelijkheden die een oplossing biedt. Ideaal natuurlijk, maar de meeste resellers kunnen daar zelf echt niet in investeren."
Broadliners
Volgens Nieuwstraten zijn gespecialiseerde distributeurs succesvoller in security dan broadliners. "Dat heeft te maken met de levenscyclus van producten. Wij stappen net na de early adopter-fase in. Daarnaast hebben wij altijd een complementair product op voorraad om een oplossing compleet te maken."
Ook Kreefft noemt een verschil tussen broadliners en security-specialisten. "Tot op een bepaald niveau kunnen de broadliners technische vragen zeker aan, maar het gaat er ook om dat zij meedenken over marktverbreding. Wij praten heel veel met resellers, maar ook met klanten en brancheverenigingen. Het voordeel daarvan is dat we resellers kunnen vertellen welke behoeftes er zijn in de markt en hoe ze daarop kunnen anticiperen."
Eric Segers, managing director van broadliner Ingram Micro, verzucht dat dit ‘de eeuwige discussie is'. "Kenmerk van een broadliner is dat die goed is in volumes en een heel efficiënte logistieke molen heeft. Bovenop die basis kun je specialistische 'bouwblokken' plaatsen, waarin net zoveel kennis zit als bij kleine gespecialiseerde distributeurs. Wij denken ook steeds meer in oplossingen en pakken bepaalde producten al vroeg op als we ons in een bepaald marktsegment willen onderscheiden. En security zit tegenwoordig sowieso verweven in ieder thema waarmee wij ons bezighouden."
Meedenken over marktverbreding doet Ingram Micro ook, zegt Segers. "Ik vind het een taak van iedere distributeur om mee te denken met resellers. Niet vanuit de gedachte van de barmhartige Samaritaan, maar simpelweg omdat je daarmee je eigen markt ook vergroot."
Ondersteuning
Bakker wil heel graag dat zijn distributeurs meedenken over het aanboren van nieuwe markten. "In de praktijk komt het er echter meestal toch op neer dat wij zelf met een plan komen en dat de distributeur ondersteunend optreedt. Hij stuurt dan bijvoorbeeld een werknemer die ons een paar dagen helpt een mailing na te bellen of stelt marketingbudget beschikbaar. Dat gaat echter ook steeds vaker rechtstreeks via de vendor."
Resellers vragen sinds anderhalf jaar meer om marketingondersteuning, merkt Nieuwstraten op. "Vooral de vraag om mankracht om de eigen database na te bellen neemt hand over hand toe. Daarnaast verwachten ook de fabrikanten meer van ons op het gebied van business development. Vooral de nichespelers hebben soms maar één vertegenwoordiger in ons land. Het is onze taak om de producten van zo'n fabrikant binnen te brengen bij onze klanten, de kansen in de markt te zien."
Kreefft onderstreept de woorden van Nieuwstraten: "Vroeger waren leveranciers tevreden als we hun producten in onze prijslijst opnamen. Nu willen ze focus van een distributeur. Wij hebben een nauwere band met de reseller, vaak zelfs een echte vertrouwensband, en zijn daarom een belangrijke schakel in het kanaal."
Poort wil van zijn distributeur best informatie krijgen over nieuwe producten ("als die tenminste aansluiten op waar ik mee bezig ben, anders is het spam"), maar het allerbelangrijkste vindt hij technische ondersteuning. "Als ik ergens een bug tegenkom, wil ik snel weten of mijn distributeur er een oplossing voor weet. Ik heb in het verleden wel jongens aan de telefoon gehad die minder van bepaalde producten wisten dan ik. Daarom doen we de laatste tijd eigenlijk alleen nog maar zaken met één gespecialiseerde distributeur. Dat is geen bewuste keuze geweest, maar langzaam zo gegroeid. Onze contactpersonen snappen onze problemen tenminste en denken altijd mee over een oplossing."
Meedenken over een oplossing: security-distributeurs zeggen daar altijd wel toe bereid te zijn, al hangt er soms een prijskaartje aan omdat het niet meer opgebracht kan worden uit de marge. Kreefft vat zijn relatie met de resellers als volgt samen: "Wij doen veel meer dan producten verhuizen van a naar b; we zijn meer partner dan distributeur."
