De lcd-monitor is niet meer uit het kantoorbeeld weg te denken. Door de razende populariteit van lcd heeft de reseller te maken met een steeds uitgebreider aanbod. Meer dan ooit is het van belang dat verkopers de eindgebruiker voorlichten over de verschillende opties en functies van lcd-beeldschermen.
Liquid crystal display speelt in de wereld van beeldschermen een dominante rol, maar er is sinds de introductie van lcd wel veel veranderd. De 15 inch lcd-monitor verdwijnt uit beeld. Nu is 17 inch thuis en op kantoor nog de norm, maar die wordt volgens Huub Aerts, business manager Ricoh bij Copaco snel vervangen door 19 inch en groter. "ARBO- en ergonomienormeringen zijn van invloed op de keuze." De verwachting is dat de markt zal verbreden naar 24, 28 tot zelfs 30 inch monitoren.
De Nederlandse markt loopt achter bij die van Scandinavië qua mogelijkheden en prijsperceptie van de grotere monitoren. "Veel bedrijven in Nederland kiezen nog de goedkopere 17 inch, terwijl elders 19 inch de populairste maat is. HP helpt daarom de resellers om de markt de overgang naar grotere schermen te laten maken", zegt Albert Ulfman, ACM commercial desktops bij HP.
De duidelijkste trend is de overgang naar breedbeeldmonitoren. Op kantoor wordt nog vaak gewerkt met 4:3 monitoren, maar ook daar groeit het besef dat breedbeeld nuttig kan zijn, vooral omdat hiermee het werken met meerdere applicaties overzichtelijker wordt. "In landen zoals de Verenigde Staten en China vertegenwoordigen breedbeeldmonitoren meer dan 25 procent van de markt en de verwachting is dat dit eind dit jaar in deze gebieden meer dan 50 procent is. In Europa duurt de overgang wat langer", meent Jan-Willem van der Zalm, country manager ViewSonic.
Lcd-verkopers verwachten dat breedbeeldmonitoren van 17 inch of groter in de toekomst de huidige 15-inch modellen zullen vervangen. Volgens onderzoeksbureau International Data Corporation zal in het vierde kwartaal van 2007 de monitormarkt voor 34 procent bestaan uit breedbeeldmodellen, waarvan ongeveer vijftien procent 19 inch zal zijn en elf procent 17 inch.
Marges onder druk
Zowel distributeurs als resellers die lcd-monitoren verkopen hebben last van lage marges en winsten die onder druk staan. Dirk Doets, director of purchase and marketing bij Ingram Micro, merkt dat kopers keuze willen. Gezien de prijsontwikkelingen is dat een goed uitgangspunt voor het kanaal. "Met het juiste assortiment is er nog wel een goede marge te halen. Er is veel concurrentie en er zijn grote verschillen in prijs en kwaliteit. Wij bieden voor alle segmenten een oplossing."
Terwijl op mid- en high-end producten nog wel goede marges te behalen zijn, richt het kanaal zich nu nog voor een groot gedeelte op de verkoop van entry-level producten met een betrekkelijk lage marge. Zo blijven kansen liggen, en de meeste leveranciers proberen het kanaal nu dan ook te sturen richting meer hoogwaardige producten.
Marges staan ook onder druk door de opkomst van Chinese leveranciers, want die zijn zeer agressief wat prijs betreft. "Sommige distributeurs en resellers kiezen voor Chinese leveranciers, juist vanwege de lage prijs. Maar op prijs alleen bouw je geen concurrentievoordeel voor de langere termijn. Het voegt geen waarde toe aan het kanaal en creëert evenmin loyaliteit", aldus Van der Zalm.
Voor Philips CE B2B is margebewaking voor de reseller prioriteit nummer 1. "De hardware an sich is erg uitgekneed. Diensten en toegevoegde waarde, en natuurlijk upsell-mogelijkheiden (zie kader, red.), leveren de meeste verdiensten op voor resellers", aldus Jeroen Rijkers, trade marketeer B2B Benelux monitors BDS, Philips Consumer Electronics Benelux. Doets is het met hem eens. "Er is veel commodity in de verkoop van monitoren, maar daaraan kan de reseller diensten of accessoires knopen."
Vooral de zakelijke markt zoekt veelal een servicepartner voor zijn pc's en monitoren. "De meeste gebruikers gaan naar de reseller of kijken op de website en hebben al een prijs in hun hoofd die ze bereid zijn te betalen. De kunst voor de reseller is de klant te informeren dat een grotere monitor de productiviteit verhoogt en dat die stukken goedkoper is dan de klant verwacht", meent Ulfman.
Enorme kansen consumentenmarkt
Het wordt dus moeilijker voor een reseller zich op prijs te onderscheiden. Volgens Ivo Vissers, product manager monitoren Benelux bij Samsung Electronics Benelux, is prijs allang niet meer de primaire focus van de consument. De kracht voor resellers zit hem dan ook in specialisatie. Diverse leveranciers hebben specifieke lijnen waarmee resellers zich op specifieke verticalen kunnen richten. "Het laatste halfjaar zijn wij als Samsung op zoek naar het invullen van bepaalde marktniches en trends. Design is een belangrijke trend, breedbeeld vooral. Kleurechtheid eveneens: iedereen bewerkt thuis beeld en ook zakelijk is dit steeds vaker aan de orde. In de medische sector is hoge resolutie en videobewerking steeds vaker een vereiste. Dat wil je als fabrikant zo goed mogelijk benaderen. We besteden dan ook 10 procent van ons inkomen aan research en development."
Lenovo is tot nu toe nog alleen op de zakelijke markt actief, maar zal in de toekomst zijn focus verbreden. "We willen op termijn met onze partners ook de consumentenmarkt opgaan. Voor de indirecte verkoop van lcd-displays liggen daar namelijk enorme kansen", meent Bernie Pruissen, marketing and communications manager bij Lenovo.
Het kan voordelen bieden als een reseller zich richt op een bepaald marktsegment met specifieke beeldschermeisen. Volgens Stasiu Teunissen, marketing manager van McDOS, worden kansen op bijvoorbeeld de gaming-markt nog onderschat. "Op CeBIT 2007 was er ook veel aandacht voor die doelgroep. Die stelt natuurlijk specifieke eisen aan beeld. Philips heeft zelfs een speciale gaming-lijn geïntroduceerd."
Als een reseller meer begrijpt van de verschillen tussen lcd-beeldschermen, is zijn verkoopsucces waarschijnlijk groter. Dat kan een dozenschuiver niet nadoen, vindt Rijkers. "Wij proberen ons in de markt te onderscheiden door betere garanties te bieden. Resellers kunnen zich onderscheiden door zich te richten op bepaalde verticalen en door software en diensten met de lcd-monitor te bundelen."
Internet dé lokker
Het wordt tijd dat resellers de lcd-markt op een andere manier benaderen dan tot nu toe het geval was. Retailers verleiden nu ook het mkb om lcd-schermen uit de box te kopen, steeds meer via internet, en vormen een bedreiging voor het resellerkanaal. "Consumentenelektronicawinkels zoals Media Markt en BCC vormen een distributiekanaal dat een enorme vlucht heeft genomen in de verkoop van onder andere lcd-schermen aan het mkb", aldus Tessa Holzenbosch van onderzoeksbureau GfK.
In een onderzoek onder 300 resellers in Nederland vond GfK dat slechts 13,5 procent van ondervraagden via de website verkoopt. Daarentegen verkoopt meer dan 60 procent van computershops via de website. "Voor resellers is het dus dringend noodzakelijk om zich op internet te versterken", waarschuwt Holzenbosch.
Hoewel veel resellers nog vinden dat ze te weinig verdienen op internet, zijn websites een belangrijk oriëntatiepunt voor zowel mkb als consumenten. Wat de klant tijdens het websurfen vindt, is waar hij uiteindelijk op afgaat bij de aankoop. "De klant kiest op basis van prijs of op basis van toegevoegde waarde. De vraag is hoe je je als reseller wilt presenteren."
Goed bekeken
Voor de toekomst van lcd-displays is de pc in de woonkamer een belangrijke ontwikkeling. Resellers moeten rekening houden met het feit dat de consument één scherm wil gebruiken om tv en film te kijken en te computeren. Distributeurs en fabrikanten spelen daar al op in. Bij HP worden met het oog op deze trend monitor en desktop nu als geheel vanuit dezelfde divisie ontworpen. "Dat betekent niet alleen dat ze beter op elkaar aansluiten. Consumenten waarderen ook dat er meer keuze is in design en functie. Op wat langere termijn gaat het naar pc's die geïntegreerd zijn in de monitor", meent Ulfman.
Zo introduceerde Apple ruim een jaar geleden zijn nieuwe lijn iMacs, computers opgeborgen in het chassis van een breedbeeldmonitor. MSI introduceerde op CeBIT 2007 de Crystal 945 met schermmaat 17 inch. De prijs van de monitor-pc is aantrekkelijk, want eigenlijk kost deze niet meer dan een losse pc en lcd-monitor.
Dat de meeste deskundigen de toekomst in breedbeeld zien, wil niet zeggen dat schermen alleen maar groter worden. Er is nu al een enorme diversiteit aan displays. Resellers moeten dan ook precies weten waarvoor de klant ze nodig heeft. Daarnaast moeten ze rekening houden met het feit dat liquid crystal display nu nog de voornaamste displaytechnologie is, maar dat andere technologieën in opkomst zijn, zoals OLED (organic light emitting diode) en SED (surface-conduction electron-emitter displays).
