Gregory M. Spierkel is al ruim twee jaar ceo van distributeur Ingram Micro. Onlangs was hij in Nederland voor gesprekken met de lokale directie en met nieuwe en bestaande leveranciers. CRN Nederland sprak met Spierkel over de groeiplannen, die verwezenlijkt moet worden in samenwerking met resellers en leveranciers.
Sinds de komst van Spierkel kent Ingram Micro, dat reeds 25 jaar bestaat, een jaarlijkse omzetgroei. In 2006 werd ruim 31,3 miljard dollar omgezet. Spierkel wil dat de komende jaren opschroeven. "We zijn de laatste drie jaar flink gegroeid. Daarvoor hadden we een moeilijke periode, onder andere door de crisis in de it-industrie. We spreken nu veel met klanten en met de analisten in Wallstreet. We proberen resellers over te halen meer producten van ons af te nemen; niet alleen it-, maar ook consumer electronics (ce)-producten. Verder zijn we gestart met een aantal nieuwe initiatieven; dat verschilt overigens wel per regio. Per jaar groeien we nu zes tot zeven procent. We richten ons voornamelijk op ce; we voegen ce-lijnen toe van bestaande leveranciers. Door overnames van ce-distributeurs distribueren we meer ce-producten. Onlangs hebben het Amerikaanse DBL Distributing overgenomen, dat zich sterk richt op de retail en ce-accessoires. We willen verder groeien met point of sales en data capture solutions. Tot slot willen we groeien in services, in de breedste vorm van het woord. We hebben een breed portfolio van logistieke, outourcing en technische services. Dat is nu erg succesvol Noord-Amerika. Ook de managed services is een gebied waar we veel investeren en willen groeien. Die groeien nog niet erg snel in omzet, maar het heeft zeker invloed op het marktaandeel van Ingram Micro. Ook unified communications (uc) en mobility zijn groeimarkten. Vooral mobility oplossingen zijn nu in trek; dat gaat van networking tot navigatie. We werken steeds meer samen met carriers en de laptopbusiness gaat erg goed. Daar richten we ons op."
SMB
De smb-business voor Ingram Micro groeit sneller in Europa en Azië dan in Noord-Amerika, aldus Spierkel. "In elk land voegen we steeds meer smb-resellers toe aan onze klantenbase, zodat we groeien in marktaandeel. Daarnaast groeien we sterk in retail. We zien op dit moment echter weinig groei in de corporate business. Daar gaan veel vendors direct, maar dat vinden we best. Daar ligt niet echt de grootste focus."
Om verder te groeien biedt Ingram Micro meer tools en services aan de resellers, aldus Spierkel. "Dat verschilt per land. We hebben tal van voorbeelden. In Noord-Amerika hebben we 12 verschillende services, bijvoorbeeld managed services, marketing services waardoor resellers oplossingen kunnen bouwen voor hun klanten. We verkopen in Noord-Amerika services voor tweedehands apparatuur. We werken verder met de Canadese dienstverlener LPI Level Platforms, die veel kennis heeft van database management op het gebied van managed services. Onlangs hebben we een ‘server farm'-capaciteit opgebouwd, waarbij we network operation centers bouwen waarvan resellers de diensten kunnen gebruiken. We zullen dat te zijner tijd in Europa introduceren. Een ander gebied waarop we actief zijn, is crm. We gebruiken dat om een beter marketingbeleid en betere partnerprogramma's te voeren voor resellers en vendors."
Marge
Margedruk is een issue waar alle distributeurs mee te maken hebben, maar Ingram Micro houdt de marges hoog, aldus Spierkel. "We halen zelf wereldwijd 5,4 procent marge. Dat is beter dan de concurrenten, waar de marges juist dalen. Onze marges houden we hoog met services, hoogwaardige producten, technologie en goede pricing tools. Er zijn inderdaad producten waarvan de prijzen onder druk staan, maar voor andere producten geldt dat weer niet. Onze marges zijn daardoor solide en die houden we hoog."
Spierkel zegt met zijn gezonde marge een omzetgroei van zeven tot tien procent te willen bereiken. "We hebben het grootste portfolio, met specialistische divisies die concurreren met andere distributeurs. We zijn niet alleen broadliner, maar hebben ook veel divisies, speciale teams en marketing teams op het gebied van technologieën, sales, marketing en oplossingen en klantengroepen. In Europa groeien we daardoor snel met system integrators en system builders. We hebben de grootste specialistische divisie voor componenten voor de system builders, omdat we hen een one-stop-shop, webtools en configuratietools bieden. We halen daardoor alleen al 1,5 miljard euro omzet per jaar in Europa. Dat doen we ook met Cisco en andere netwerkleveranciers. Onze teams weten hoe ze oplossingen moeten samenstellen en beschikbaar moeten maken. In Nederland hebben we een speciale netwerkdivisie en een navigatie & mobility-divisie. Ingram Micro is op een aantal terreinen de beste door goede marketingteams en technische teams. Je moet tenslotte meerwaarde geven aan resellers die hulp nodig hebben. En je moet vendoren hebben met marketingfondsen. We investeren daar heel veel in en dat betekent dat we meer resellers werven. Dat worden er steeds meer."
Consolidatie
Hoe beschouwt Spierkel de distributiemarkt in Europa? Is er nog ruimte voor consolidatie? Spierkel: "Eerlijk gezegd zou ik meer consolidatie willen zien. De laatste acht jaar dat ik bij Ingram Micro werk, heb ik veel consolidatie in Europa gezien, bijvoorbeeld in België. Eerst waren er in dat land vijf grote distributeurs, maar nu zij er nog maar twee grote distributeurs over. Dat zie je ook in Nederland en Duitsland. Bijna elk Europees land heeft twee multinationale distributeurs, Ingram Micro en Tech Data. Daarna heb je per land twee tot drie broadliners en zes specialistische distributeurs. Die laatste groep zet gemiddeld per land 100 miljoen euro om. Die zijn zeer gespecialiseerd in hun vakgebied. Er zijn nog steeds verdere consolidatiekansen. We nemen daarom nog steeds andere distributeurs over, zoals het Scandinavische SymTech, een specialist in data capture. Ik kijk altijd uit naar overnamekandidaten, in alle continenten. Dat is twintig procent van mijn werk."
