Sinds een jaar leidt country manager Erwin Berkhuysen distributeur Tech Data. Sinds zijn aanstelling bij de distributeur is er het een en ander veranderd. CRN sprak met Berkhuysen over optimalisatie, de integratie van Azlan en de nieuwe ambities in telecom- en enterprise-software.
Country manager Erwin Berkhuysen werkte hiervoor zes maanden als sales director bij Tech Data. "Mijn achtergrond is puur telecom. Ik heb voornamelijk bij BT en O2/Telfort gezeten. Bij de mobiele tak van Telfort was ik verantwoordelijk voor de salesactiviteiten binnen de corporate en businessmarkt. Op een gegeven moment kwam Tech Data op mijn pad. Ik kende de distributiemarkt niet echt goed, maar zag wel overeenkomsten met de telecommarkt: veel business en veel concurrentie. In die tijd speelde ook de convergentie van it en telecom, dus ik zag kansen om mijn kennis van telecom binnen de it-distributie te benutten. Daarnaast zag ik de mogelijkheid om voor een groot internationaal bedrijf te werken; Tech Data is een Fortune 500 Company."
Berkhuysen nam direct het heft in handen toen hij bij Tech Data werd aangesteld als sales director en later als country manager. "Ik denk dat Tech Data te veel als marketingorganisatie opereerde en te weinig als salesorganisatie. In de eerste periode is de salesorganisatie gestroomlijnd. Daarnaast vond er een procesoptimalisatie plaats. In september 2005 hebben we samen met het managementconsultingbureau McKinsey een ‘screen’ gedaan van de organisaties binnen Tech Data. Daarna hebben we een aantal veranderingen doorgevoerd onder het project ‘European Sales Excellence’. Eigenlijk kwam het neer op ‘change management’, om ervoor te zorgen dat we meer pro-actief opereren. We hebben toen een deel van de salesorganisatie vervangen, geïnvesteerd in hoger opgeleide mensen en in (sales)trainingen. Daarbij hebben we toen voornamelijk heel sterk gekeken hoe we de organisatie actiever krijgen richting onze resellers. We bekijken wat de resellers van ons verwachten en hoe we daarop kunnen anticiperen."
Feedback
Resellers die klant zijn bij Tech Data worden gevraagd feedback te geven op het functioneren van de distributeur, aldus Berkhuysen. "Wat wij denken wat de resellers merken en hoe ze dat zelf ervaren, zijn twee verschillende dingen. Maandelijks houden we ‘customer surveys’ onder onze resellers. Onze resellers kunnen daar aangeven wat ze vinden van onze prestaties en ons productportfolio. Dat optimaliseren we. Uit die surveys blijkt dat de resellers positief denken over onze nieuwe organisatie. We reageren sneller en beter op hun behoeftes, spelen beter in op complexe vraagstukken en zijn erin geslaagd om onze resellers kwaliteit te leveren als broadliner en value add distributeur. Een randvoorwaarde voor distributeurs is dat je voorraad hebt en je logistieke werk op niveau is. Je onderscheidend vermogen naar resellers en leveranciers zit in de toegevoegde waarde van je sales- en marketingorganisatie."
Berkhuysen heeft ook de marketingactiviteiten van Tech Data aangepast. "We hebben de marketingorganisatie meer afgestemd op de salesorganisatie. Die stonden te veel op zichzelf, maar nu hebben we meer samenwerking gecreëerd tussen de verschillende afdelingen. We zijn erin geslaagd kennis en expertise samen te laten gaan met de sales focus die onze resellers van ons mogen verwachten."
Dit wordt ondersteund door goede e-commerce-functionaliteiten, zoals Intouch, het elektronische informatieordersysteem van Tech Data. Op basis van de resultaten uit de customer survey werd dit onlangs uitgebreid met een verbeterde zoekfunctie, productvergelijkingen en de mogelijkheid om ‘special bid’ te bestellen. Ook op het gebied van kanaalmarketing valt meer te verwachten, vervolgt Berkhuysen: "Naast de traditionele magazines/brochures en HTML leveren wij zeer binnenkort ook streaming video om samen met leveranciers informatie en kennis over te dragen. Daarnaast zijn we bezig met leadgeneration; we kijken in bepaalde segmenten of we heel gericht een propositie kunnen maken. Daar genereren we leads voor en deze maken we via een tool beschikbaar voor de resellers."
Actie
In 2005 voerde Tech Data een reorganisatie door, die in Nederland een geringe impact had, maar vooral te merken was op Europees niveau, aldus Berkhuysen. "Tech Data Europa leverde niet de gewenste prestaties. Een herstructurering moest de Europese organisatie versterken op bepaalde posities en regio-indelingen. In ons vierde kwartaal hebben we weer een goed resultaat neergezet. Het eerste kwartaal zullen wij door de herstructurering binnen EMEA eveneens positief afsluiten. De Nederlandse en Belgische (lees: Benelux) organisaties behoren tot de beter presterende landen in Europa."
Berkhuysen heeft binnen Tech Data een aantal kpi’s (key performance indicators) ingevoerd. "Deze kpi’s vormen een scorekaart waarop wij onze prestaties kunnen afmeten en de klanttevredenheid kunnen beoordelen. Daar moet je de organisatie op inrichten en daar hebben we een aantal slagen in gemaakt. De dienstverlening aan de resellers is in zijn totaliteit verhoogd, maar we zullen constant blijven werken aan optimalisatie."
Azlan, a part of the Tech Data group
Tech Data nam in 2003 netwerkdistributeur Azlan over. Daarna volgde een lange integratie, die nu is afgerond, aldus Berkhuysen. "De Azlan-divisie heeft een behoorlijke omvang. De fysieke integratie vond plaats in 2005, toen we mensen van het kantoor van Azlan in Zoetermeer naar het kantoor van Tech Data in Utrecht moesten verhuizen. Dat heeft toch wel negatieve effecten gehad, bijvoorbeeld kwaliteitsverlies door het vertrek van mensen en verminderde dienstverlening aan de resellers door teveel interne focus. Ik denk echter dat er door aanpassingen en investeringen in nieuwe mensen, opleidingen en trainingen wederom veel expertise is. Azlan is de value add divisie binnen Tech Data. De klantenbreedte van en de expertise over smb en marketing van Tech Data waren beter dan die van Azlan. Dat is nu meer gelijkgetrokken, wat blijkt uit een flinke groei van enterprise (onder andere Cisco)-oplossingen voor het smb bij Azlan. Azlan zat vroeger uitsluitend in het enteprise-segment, met grote resellers. Nu zien we steeds vaker dat smb-resellers enterprise-producten bij ons aanschaffen."
Berkhuysen zegt dat Tech Data en de Azlan-divisie het afgelopen jaar lokaal, maar zeker ook Europees, vooral bezig waren om de dienstverlening aan de reseller te optimaliseren. "Ik ben van mening dat er eerst een solide basis moet zijn en die is er nu. Het afgelopen jaar hebben we dat gemerkt door terugkoppeling van onze klanten, want die bepalen je succes. Na een daling in 2005 zien we nu weer een stijging van de verkoop. Dat betekent dat we weer ‘back in business’ zijn."
Productportfolio
Berkhuysen wil het productportfolio van Tech Data uitbreiden. "Meer producten betekent nu eenmaal meer omzet. Uiteraard dienen hierbij de opvolging en executie goed te gebeuren. We hebben sinds begin dit jaar naast een Europees ook een Benelux business development team. Dat houdt zich bezig met nieuwe markten en producten van bestaande en nieuwe leveranciers. We zien groeikansen in enterprise-software en telecom. Zo hebben we contracten met T-Mobile en Vodafone en de recent gesloten Europese joint venture met Brightstar, die ook in de Benelux een belangrijk onderdeel binnen Tech Data wordt. Binnen deze divisie zullen mobiele telefoons van gerenommeerde leveranciers worden gevoerd, zoals Motorola. In dit kader is een belangrijke ontwikkeling waar we aan werken een applicatie voor resellers waarmee ze online sim-kaarten kunnen activeren. We doen dat al voor softwareresellers die licenties online activeren met LOL (licencing online)."
De country manager van Tech Data vervolgt: "We zijn op Europees niveau inmiddels ook in gesprek met een aantal softwareleveranciers waarvan we de enterprise-producten nog niet leveren, bijvoorbeeld Trend Micro, evenals nieuwe leveranciers zoals VMware en Oracle. Vanaf 1 mei werken we binnen de softwaredivisie met verticale vendor teams. We hebben dan end-to-end specialisten van onze leveranciers, om onze resellers beter te kunnen ondersteunen met gerichte kennis."
Tech Data bekijkt ook de mogelijkheid om consumentenelektronica (CE) te distribueren, maar Berkhuysen is sceptisch: "Wij zijn er klaar voor, maar de vraag is of leveranciers er klaar voor zijn. Er is namelijk op een enkeling na nog onvoldoende motivatie bij deze partijen om over te gaan naar een efficiënter bevoorradingsmodel. Er is nog onvoldoende margedruk om CE heel snel via distributie te laten lopen."
Door de uitbreiding van het productportfolio wil Tech Data zijn resellers ondersteunen met integratieoplossingen, bijvoorbeeld met telecom en it. "We hebben goede kaarten rond end-to-end toepassingen voor telecom, netwerken en security. Zo kunnen we resellers oplossingen aandragen die ze kunnen verkopen."
Europa
Berkhuysen is positief over de toekomst, nu zijn organisatie volgens hem ‘gereed is voor verdere expansie’. "De concurrentie is groot, maar er is voldoende business. De consolidatie die heeft plaatsgevonden, speelde vooral bij kleinere distributeurs. Van de vier grote distributeurs in Nederland zitten Ingram Micro en Tech Data toch dicht bij elkaar. Dat zijn echte broadliners, maar ook met een specialisatie. Copaco en ETC zijn de lokale distributeurs, die vooral in Nederland een belangrijke rol spelen. Op Europees niveau zijn er echter maar twee distributeurs te vergelijken, Ingram Micro en Tech Data. Daarvan profiteren we onder andere van bij Europese contracten."
