SAP heeft voor de verkoop van SAP-oplossingen aan het mkb en de midmarket een scheiding gemaakt tussen zijn partners.
De Gold- en Silver-partners worden direct door SAP bediend en Associated partners door Channel Concepts, dat op zijn beurt weer steun krijgt van ETC Pluz. De resellers krijgen onder andere ondersteuning via het SAP Referral Program. Rinse Tamsma, director SME bij SAP Nederland, vertelt: "We hebben afgelopen jaar veel overlegd met onze partners over wat we kunnen verbeteren. We hebben een groep dedicated partners die onze software actief verkopen en partners die onze software ‘erbij doen'. Daarom hebben we een onderscheid aangebracht en een prominente plek toebedeeld aan Channel Concepts. Alle Gold- en Silver-partners hebben een directe relatie met SAP en de Associates zijn ondergebracht bij Channel Concepts. Zo kan SAP zich meer richten op de Gold- en Silver-partners."
De SAP Associated Partners zijn belangrijk voor SAP; zij verkopen Business One aan kleine mkb-bedrijven. Tamsma: "Bedrijven tot tien werkplekken vormen een apart marktsegment, dat wordt bediend door resellers die om de hoek zitten en accountants. Daarvoor zoeken we actief partners. We hebben bijvoorbeeld een partnership met Twinfield, dat online administraties aanbiedt. Dat stelt zijn Business One online beschikbaar aan accountants, die dat hun klanten weer aanbieden. Die partners zijn toegewijd bezig met financiële functionaliteit. Voor deze markt is Business One 2005, service pack 1, onlangs door BDO gecertificeerd. Twinfield doet de boekhouding online en SAP levert toegevoegde waarde. De accountant kan meer uren verkopen aan zijn mkb-klanten, omdat hij als cfo en adviseur optreedt. Op 15 mei is SAP op het Twinfield-evenement, waar alleen maar accountants zijn. Op 21 mei zullen we onze Silver- en Gold-partners in contact brengen met het kanaal van Twinfield."
ETC Pluz
Channel Concepts werkt nauw samen met distributeur ETC Pluz. Samen hebben ze volgens SAP een uitgebreid netwerk van resellers die leads krijgen via het SAP Referral Program. Het SAP Referral Program biedt volgens de softwareleverancier deelnemende bedrijven de mogelijkheid om de potentiële groei bij bestaande klanten te benutten en nieuwe klanten te winnen. Het staat daarbij niet alleen open voor SAP-partners, maar voor alle dienstverleners die actief zijn in het mkb – ook als ze tot nu toe niet met SAP hebben samengewerkt. René Zwezerijn, director SME Indirect Channel bij SAP Nederland, vertelt: "Het SAP Referral Program, dat leads voor de verkoop van SAP Business One genereert, is erg succesvol. Partners die vanuit hun vakgebied in contact komen met potentiële klanten, kunnen dat als lead aangeven. Ze krijgen dan een fee van SAP en de VAR die de lead binnenhaalt. Ik verwacht minimaal 50 Referral Members te kunnen optekenen. Ze krijgen een contract en een training van SAP. Ze hoeven niet het product Business One te verkopen, maar wel de potentie aan te bieden."
SAP heeft 14 Silver- en Gold-partners voor de verkoop van Business One, aldus Tamsma. "We hebben geen behoefte om het partnerkanaal uit te breiden; we willen eerst zorgen voor doelgerichte marketing, zodat partners betere business gaan doen. We zien dat er in de markt steeds meer behoefte is aan verticale oplossingen, door de integratie met supply chains. We hebben een proactieve benadering, zoals productbedrijven, groothandels en retailers. Die drie gaan we heel gericht benaderen met verticale oplossingen. We geven onze partners een aantal leads per jaar. De partners doen ook vaak zelf aan lead-generation, maar SAP garandeert zijn partners altijd leads."
De doelstelling van SAP is om in 2010 wereldwijd 100.000 Business One-klanten te hebben. De kanaalomzet is bij SAP Nederland 30 procent gegroeid. Tamsma: "We hebben bijna 30 industry solutions, dus oplossingen voor verticale markten, zoals groothandel en fashion. We hebben kennis van die segmenten en stellen die aan partners beschikbaar. Elk jaar groeien we in die markt, omdat het een vervangingsmarkt is."
All-in-One
De verkoop van SAP All-in One, dat zich richt op de middenmarkt, groeit dankzij de partners ook flink, aldus Tamsma. "We hebben een gigantisch serviceportfolio te bieden om hen te helpen. We helpen hen leads om te zetten in verkopen en helpen met channel management en trainingen. In 2007 hebben we daar ook solution sales en consultancy aan toegevoegd. Daar hebben we onze partners ingedeeld in drie ontwikkelingsfases. De partners die verder zijn, moeten ervoor zorgen voldoende mensen in dienst te hebben. De SAP-markt is nu erg krap, er is veel vraag naar SAP-consultancy. We helpen ze daarbij. Ze kunnen ook meer deals per jaar doen, hun branchekennis vergroten en dat vertalen naar goede demo's. We vragen ook partners die veel consultancy-expertise hebben om de grote klanten te bedienen. We krijgen steeds meer partners die isv of consultant zijn. Die helpen we met een brede ondersteuning."
Tamsma zegt met Business One en All-in-One een vaste plek in het mkb te hebben verworven. SAP wil in die markt verder groeien met zijn partners, aldus Tamsma. "Onze businesspartners hebben een installed base die ze kunnen gebruiken. Resellers kunnen niet alleen maar verdienen aan orders, maar ook aan renewals van licenties, uitbreidingen, migraties, upgrades en additionele producten en consultancy, bijvoorbeeld om nieuwe wetgeving te implementeren."
Meer info over het SAP Referral Program:
http://www.sap.com/netherlands/partners/referral-program/index.epx
