Verdiep je in de bedrijfsprocessen van een klant. Dat advies geven partners van grote leveranciers van bedrijfsapplicaties als SAP, Oracle en Microsoft. Daarbij is het extra waardevol als resellers in staat zijn aan te geven hoe een organisatie meer kan halen uit zijn bestaande softwarelandschap. Dergelijke adviezen zijn de slagroom op de taart.
Automatisering begint vaak bij de boekhouding. Als die goed loopt, willen organisaties allengs meer software toepassen om greep te krijgen op bedrijfsprocessen en ze efficiënter te laten verlopen. Uiteindelijk willen ze ook nog eens gereedschap om alle digitale gegevens binnen de geautomatiseerde systemen om te zetten naar zinvolle informatie en de klantcontacten soepel te laten verlopen. Een oerwoud aan afkortingen is het gevolg: erp (enterprise resource planning), crm (customer relationship management), BI (business intelligence) en scm (supply chain management).
Er zijn talloze softwareleveranciers actief op deze terreinen, maar we beperken ons tot de grootste: SAP, Oracle en Microsoft. De eerste twee zijn voornamelijk actief bij de Fortune 500-achtige bedrijven en Microsoft wordt met zijn Dynamics-producten veelal in het midden- en kleinbedrijf toegepast. SAP en Oracle ondernemen al een paar jaar met wisselend succes pogingen om af te zakken in de piramide, terwijl Microsoft juist omhoog reikt.
Geen sinecure
Hoewel sommige leveranciers beweren erp out-of-the-box te bieden, blijkt dit in de praktijk vrijwel nooit het geval te zijn. Een erp-implementatie is geen sinecure. Het mag dan zo zijn dat er tegenwoordig minder hoeft te worden geprogrammeerd en meer geparameteriseerd, maar je moet je hoofd er toch altijd echt wel bijhouden. Gelukkig maar, want daar liggen natuurlijk kansen voor partners. Hetzelfde geldt overigens voor crm en bi.
Caroline Wouters, alliance & channel director Benelux bij Oracle, onderschrijft dit. "Partners hebben absoluut waarde voor ons. Zij hebben de industriekennis en kunnen snel inspelen op de behoeften van de klanten, met wie ze meestal al jaren een contact hebben." Bij Oracle gaat het vooral om de JD Edwards- en Oracle eBiz suite-productlijnen, die via een tiental partners in de Benelux aan mkb-bedrijven worden verkocht.
Er zijn volgens haar maar weinig partners die ‘alles' doen, de meesten hebben zich gespecialiseerd in een bepaald marktsegment, juist omdat partners flink moeten investeren in kennis.
Jeroen van den Eerenbeemt, director alliances SAP Nederland, zegt dat de Business Suite (een allesomvattend bedrijfsplatform) direct door SAP wordt verkocht. Implementatie gebeurt via partners of SAP, afhankelijk van de klantwens. De SAP All-in-One is een branchespecifieke oplossing voor het mkb die door partners en direct wordt verkocht. Business One is voor ondernemers in het mkb die hun eerste schreden op het automatiseringspad zetten. Dit wordt alleen via partners verkocht. Van den Eerenbeemt voegt eraan toe dat SAP jaren geleden is begonnen zich om te vormen van een applicatieleverancier naar een aanbieder van een platform waarop partners kunnen aanhaken door zelf oplossingen te maken en te vermarkten. Dat kan op brancheniveau (bijvoorbeeld retail of logistiek) of op oplossingniveau (bijvoorbeeld op het gebied van governance of risicobeheer).
Sander de Koster, Microsoft Business Solutions (MBS) sales and services manager, onderschrijft de stelling dat een verticale strategie zijn vruchten afwerpt. Partners zullen zich dus moeten specialiseren om herkenbaarheid binnen een branche te vergroten. Heleen van Offenbeek-Kornegoor, business group lead van MBS, voegt eraan toe dat Microsoft jaren geleden de discussie is gestart of erp en crm wel optimaal worden ingezet. Het bedrijf meent met de Office-suite als frontoffice en de eigen erp- en crm-software als back-end systemen optimaal gebruik te kunnen realiseren. Voor de partners is het integratiemodel ook een vette kluif.
Toverwoord
De drie aanbieders vinden dat er op het moment volop kansen zijn voor partners. De Koster haalt aan dat de erp-markt de komende vijf jaar jaarlijks zes procent groeit. Samen met Wouters en Van den Eerenbeemt wijst hij erop dat, juist vanwege het brede aanbod dat de leveranciers hebben, er veel mogelijkheden zijn voor cross- en upselling.
Edwin van den Thillart, manager solutions development bij Inter Access, ziet eveneens goede kansen op de markt, waarbij hij aangeeft dat focus erg belangrijk is. Inter Access heeft er bijvoorbeeld voor gekozen alleen SAP en Oracle aan te bieden, omdat het bedrijf zich richt op grote tot middelgrote organisaties. "Focus is het toverwoord dezer dagen", zegt hij. "Je moet als partner veel weten van de bedrijfsprocessen. Dan kun je ook heel veel omzet halen uit de optimalisatie van reeds geïmplementeerde bedrijfssoftware. Dat is een enorme groeimarkt."
Hij ziet veel in een verticale marktbenadering. "Zo zijn we preferred partner van Oracle bij ziekenhuizen. Dat vind ik een goede manier om met een partner samen te werken. We maken bijvoorbeeld samen een businessplan voor een markt, we doen samen het salestraject en bij trainingen van nieuwe producten behandelt Oracle ons hetzelfde als zijn eigen personeel. Specifiek voor de ziekenhuismarkt zetten we allebei ons beste beentje voor."
Om met De Koster te spreken: "De succesvolle partners delen wel een aantal kenmerken: duidelijk branche-gericht, verticale aanpak, volledige focus op bedrijfsprocessen bij de klant en een scherpe en heldere toegevoegde waarde dankzij hun kennis en kunde."
Accellerate
De leveranciers zorgen voor certificeringprogramma's, gezamenlijke marketing, technische ondersteuning en dergelijke. Van den Thillart is wel tevreden met de inbreng van SAP en Oracle. Elk kwartaal zit hij met de directie rond de tafel om te bespreken wat er goed gaat en wat er beter kan. Voor Oracle heeft hij alvast een punt in te brengen: "Oracle is sterk opgedeeld in verschillende afdelingen. Het zou voor ons prettiger zijn als de interne samenwerking tussen die afdelingen wat beter verloopt", vertelt hij.
Oracle heeft sinds kort het Accelerate-programma ingericht voor kleine en middelgrote bedrijven, waarbij extra aandacht is voor industriespecifieke oplossingen gebaseerd op Oracle-applicaties. Het ziekenhuisprogramma met Inter Access is daar een voorbeeld van. Wouters vertelt binnenkort samen met IBM in de Benelux een dergelijk programma op te zetten voor de levensmiddelensector. "Partners die aantoonbare ervaring hebben in die sector krijgen dan alle steun", zegt zij. Big Blue is zo'n partner: "Vanwege de jarenlange industrie-ervaring die we hebben opgedaan via onze consultancytak en onze uitvoerige kennis van bedrijfsprocessen binnen de levensmiddelensector", verklaart Per Posma, associate partner, Benelux and Southwest IOT Oracle-Peoplesoft Leader van IBM. "Deze expertise hebben we ondergebracht in een kant-en-klare levensmiddelenoplossing, gebaseerd op Oracle-technologie. Daarmee kunnen bedrijven snel een hoogwaardige oplossing in huis halen."
