Voor partners die kwaliteit in huis hebben, valt er in de storage een goede boterham te verdienen. Dat blijkt uit een rondgang langs resellers, distributeurs en fabrikanten. ‘IJzer’ is uit; de marge zit in oplossingen en consultancy. Als je tenminste hoogwaardige medewerkers kunt vinden…
De grote trends in de opslagmarkt doen zich voor bij oplossingen als virtualisatie, network attached storage (NAS) en data retention in verband met wet- en regelgeving. Dat is de mening van Bernard Wijs, channel manager systems storage Benelux van IBM. "Parallel daaraan valt er een ontwikkeling waar te nemen weg van de pure hardware richting software en oplossingen. Dat is aantrekkelijk voor de partners", zegt Wijs. "De groei in softwareomzet is veel hoger dan die in hardware, maar die vereist tegelijk een hoger expertiseniveau van de resellers. Ik ben niet ontevreden over hun kwaliteit, maar je moet er continu aandacht aan blijven geven."
Ook Michel Schrok, channel manager van EMC, constateert dat het ijzer een massaproduct begint te worden. "De marge die de klant de reseller daarin gunt, is gering. Met pure SAN (storage area network)-oplossingen zit de reseller in een vechtmarkt, waar alleen door een groot volume genoeg te verdienen valt. Er valt echter een goede boterham te verdienen met back-up, recovery en archivering, consultancy in de beginfase van een project en een juiste mix van hardware, software en services. Op dienstverlening zit zonder meer de hoogste marge."
De reseller moet volgens Schrok verder leren kijken dan het ijzer en zich daarbij realiseren dat hij met systemen omgaat die een buitengewoon grote waarde vertegenwoordigen voor de klant. "De partner heeft veel expertise nodig, want je kunt je echt geen fout permitteren." Gino d'Ippolito is bij HP verantwoordelijk voor het storage-kanaal. Hij onderstreept dat de scope van de storage-projecten bij de klanten is veranderd: "Het gaat nu veeleer om de totale it-consolidatie: blade-servers, opslag en virtualisatie."
Hoogwaardige inbreng
De 'grote marge' zit volgens D'Ippolito op consolidatie en migratie. "Daar zitten veel consultancyuren in en daar kan de partner aantonen op welke manier hij de totale beheerkosten in een project kan verlagen. Want de sector van servers en storage groeit snel, maar de sector management en beheer groeit het snelst; daar zitten de meeste mogelijkheden. It moet beter op de
business aansluiten en dat moet aantoonbaar duidelijk worden
in het verkooptraject. Dat vraagt om andere parameters en een hoogwaardige inbreng van de partners."
Marc Leijten, solutions strategist bij Computer Associates, merkt een continue verschuiving naar geavanceerdere vormen van databescherming met een kortere hersteltijd en een nauwkeuriger ingericht systeem. "De markt is opgeschoven van de simpele back-up van vroeger naar de continuous data protection van nu."
Compliance speelt in zijn ogen een grotere rol in het informatiebeheer. "Het is nog niet zover dat er voor compliance al zelfstandige budgetten worden vastgelegd, maar het loopt zeker mee in de andere overwegingen. Er is een duidelijke focusverschuiving waarneembaar van het technisch-operationele vlak naar de wet- en regelgeving."
Tony Archidona, directeur sales & marketing bij de Naardense reseller ISIT, onderstreept het groeiende belang van e-mailarchivering in storage-projecten. "Een Exchange-server is eigenlijk een veredelde fileserver geworden. De hoeveelheid gig's aan opslag is het punt niet, de beschikbaarheid van de applicatie wel. Een groot deel van de formele communicatie van een onderneming met zijn klanten loopt via de mail en dus moet de historie goed bewaard blijven door middel van e-mailarchivering."
Kwaliteit
De klant is in veel gevallen klaar voor de storage-ontwikkelingen en heeft de kwaliteit van zijn gespecialiseerde storage-medewerkers flink verbeterd, zo blijkt uit de gesprekken die we voor dit verhaal gevoerd hebben. "Het kennisniveau bij de grotere klanten en prospects is de afgelopen drie jaar absoluut verbeterd", vindt Dennis van Soest, country manager storage group van Sun Microsystems/Storagetek. "De top 200-klanten hebben zelf storage-experts in dienst, vooral op het terrein van infrastructuur en beheer." Een stap hoger echter, op het niveau van informatiearchitecten en -analisten, "blijft de ontwikkeling achter". Dit type klanten gaat ook vaak over tot outsourcing van servers en storage, zegt Van Soest.
Kleinere klanten hebben volgens hem veel meer moeite met de opbouw van kennis "en vooral in de continuïteit van de expertise". Daar moeten leverancier en reseller vaak de rol op zich nemen van ‘onderwijzer'. Archidona van ISIT schat de kennis bij zijn klanten hoog in. "Je merkt bij verkooptrajecten duidelijk dat storage- en systeembeheerders bij de klant vooronderzoek doen. Ze hebben zich duidelijk ingelezen en komen met goede vragen. Het zijn kundige mensen die beter in staat zijn de kwaliteitsverschillen tussen resellers in te schatten en helpen zo mee om het kaf van het koren te scheiden."
"Hoe groter de klant, des te meer expertise hij in huis heeft", is de ervaring van Jos Visser, directeur van reseller IT-Data. "Kleinere klanten zijn slechter geïnformeerd en zullen nooit uitgroeien tot echte experts." Hij ontmoet steeds mondiger klanten in de storage-wereld en is verheugd dat hij daarbij vaker te maken krijgt met it-managers die over een it-technische achtergrond beschikken. "Voor ons als reseller is dat gemakkelijk: de expertise sluit veel beter aan en wordt door de klant beter onderkend en gewaardeerd."
Vraagtekens
Harry Wilmink, country manager Benelux van iSCSI-leverancier EqualLogic, zet echter wel wat vraagtekens achter de kennis van de reseller. "Bij glasvezel san's gaat het om een heel complexe materie met ingewikkelde implementaties. Niet alle resellers hebben de daartoe benodigde expertise in huis en ze moeten dus vaak terugvallen op de vendors en de distributeurs." Grotere klanten hebben de gedetailleerde kennis de afgelopen zeven jaar geleidelijk opgebouwd in storage-specialisten op hun it-afdeling. Bij zijn klanten in het mkb stuit Wilmink heel vaak op it-specialisten die alles moeten doen: applicaties, netwerk, servers, storage en databases. "Dan kun je maar weinig diepgaande kennis op storage-gebied verwachten. Maar ook daar is de klant kostenbewust geworden en luistert hij graag naar adviezen."
Trainingen
Fabrikanten en distributeurs schenken over een breed front aandacht aan trainingen, opleidingen en certificering. Zeker op een technisch gecompliceerd terrein als storage, waar de medewerkers van de partners in de weer zijn met de kostbare informatie van de klant, kun je niet zonder, zo blijkt uit de gesprekken. Zo gaat IBM volgens Wijs begin maart van start met de Storage Sales Schools voor verkoopmedewerkers van zijn partners; twee dagen in Amsterdam en twee dagen in Brussel. Een succesvolle afsluiting levert een storage sales certificaat op. Toegespitst op storage heeft IBM viermaal per jaar in Europa technische Top Gun-trainingen, waarbij in vijf dagen tijd met 30 man klassikaal het complete portfolio van IBM wordt doorgenomen.
HP organiseert per kwartaal opleidingen die gelaagd zijn opgebouwd. Verkopers krijgen volgens D'Ippolito een salestraining van een halve dag, waarbij de nadruk ligt op productpositionering en functionaliteit van de software. Technische trainingen voor partners worden bij HP zelf of bij de partner gehouden; de frequentie daarvan ligt hoger. Een technische training duurt een halve tot een hele dag, afhankelijk van het onderwerp. "Certificeringstrainingen duren veel langer, soms wel een week, maar daar komen dan ook zaken als migratietrajecten, consolidatie en eenvoudige reparaties aan de orde."
EMC traint in twee dagen de verkoopmedewerkers van zijn partners; pre-sales medewerkers krijgen klassikaal vier dagen onderricht en de opleiding van engineers duurt afhankelijk van de specialisaties soms een paar weken. "New hires van onze partners nemen we tweemaal per jaar mee naar onze vestiging in Cork (Ierland). Daar zitten elke keer toch wel vier of vijf Nederlanders bij", aldus Schrok.
Hitachi Data Systems (HDS) heeft een eigen Europese academie met een school in Nederland. Rein de Jong: "Daar leiden we de medewerkers op van onze partners, van eindklanten en van Sun Microsystems, onze OEM. Voor partners leggen we daarbij de nadruk op gebruik van onze producten, migratie, installatie en onderhoud. Salesmensen trainen we vooral via het web en met video's, pre-sales en engineers vooral via de storage foundation-opleiding die drie dagen duurt."
Friso Heringa, business line manager bij reseller Dataman, maakt met zijn bedrijf graag gebruik van de opleidingsmogelijkheid die de leveranciers biedt. "Wij hebben gekozen voor één leverancier per hoofdactiviteit: servercomputing, storage & virtualisatie en networking & security. We gaan met onze mensen zover mogelijk door met de opleidingen en doen er het liefst elk jaar een training bij om zo een voorsprong te krijgen op de rest van de markt." Over de informatievoorziening is Heringa goed te spreken. "Bijna alle leveranciers hebben een eigen partnerwebsite en dat zijn steeds volwassener intranets geworden. Je moet er wel tijd en geduld in investeren om je weg te vinden, maar dan kun je de klant ook echt snel laten profiteren van de informatie."
Experts zijn schaars
In vrij veel gesprekken komt een gebrek aan goed opgeleid, direct inzetbaar personeel aan bod, kennelijk een probleem waar reseller, leverancier en distributeur mee worstelen. Rob Verbeek, managing director van IASO Backup Technology, beaamt dat het moeilijk is om kwalitatief hoogwaardige mensen te vinden. "De economie trekt aan, dus ze beginnen schaars te worden." Verbeek zoekt de oplossing onder meer door een deel van zijn R&D en support in Oost-Europa onder te brengen: eerst in Wit-Rusland, maar sinds kort ook in Litouwen.
"In onze sector wordt 2007 het jaar van de werknemer", zegt Dennis van Soest van Sun. Opslagexperts zijn schaars en storage-consultants zijn dun gezaaid en er wordt hard aan ze getrokken. "Ik heb zelf in mijn team op het moment drie vacatures. Het is ons verboden te werven bij klanten, partners en resellers. Schoolverlaters bieden niet meteen soulaas, omdat ze niet direct inzetbaar zijn. Dus gaan we ‘hunten' bij de concurrentie, net als alle anderen."
