Think global, act local; een veelgehoorde term in de commercie. Nederland bezit een aantal grote softwareontwikkelaars die het ook in de rest van de wereld niet slecht doen. Toch blijkt steeds weer dat zij hun geboortegrond trouw blijven en veel aandacht besteden aan de resellers op vaderlandse bodem. Kunnen we daarom stellen dat een reseller beter af is met een Nederlandse producent?
Jan Jaap Kolleman, directeur Nederland van Exact Software, denkt dat het veel verschil uitmaakt of je een leverancier van Nederlandse bodem bent of niet. "Als we onszelf vergelijken met bijvoorbeeld Microsoft of SAP, zijn de lijnen van de partners naar ons toe enorm kort. Daarbij geldt voor de Exact Groep dat onze thuismarkt nog steeds het grootste deel van de omzet uitmaakt. Dat betekent dat we een evenredig groot deel van onze aandacht juist daar neerleggen. In tegenstelling tot andere bedrijven, waar de producten voor de Nederlandse markt toch niet de eerste prioriteit zijn, is dit voor ons juist de allerbelangrijkste markt. Dat begint al bij de productontwikkeling, maar dat komt ook terug bij support of marketing. We proberen hier dingen uit en ik denk dat we juist als Nederlandse producent erg veel gevoel hebben voor bijvoorbeeld de wetgeving hier. Een buitenlandse speler zal toch minder snel kunnen inspelen op veranderingen binnen onze landsgrenzen. Dat blijkt ook wel in de praktijk, want we lopen hier toch eigenlijk altijd voor op de grote buitenlandse jongens."
Globalisering
Kolleman gelooft dat eindgebruikers juist voor Exact kiezen omdat Exact snel nieuwe, voor Nederland belangrijke ontwikkelingen oppikt. Zij hebben tenslotte altijd als eerste te maken met nieuwe regelgeving en willen niet wachten totdat een buitenlandse ontwikkelaar bereid is tijd vrij te maken voor een Nederlandse lokalisatie die verder gaat dan een vertaling van de menustructuur. "Natuurlijk zien ook wij dat globalisering een steeds grotere rol speelt. Wat er in Amerika gebeurt, heeft direct gevolgen voor de Benelux. Daar springen we natuurlijk op in, maar andersom gaat dat toch wat lastiger. Juist omdat Nederland maar een relatief klein afzetgebied is, staan we als Nederlanders bij de wereldwijde spelers natuurlijk niet bovenaan het lijstje om te lokaliseren. Daarom is het voor onze partners een bijzonder groot voordeel dat wij hier onze oorsprong hebben. Wij zijn hier in een paar sectoren marktleider, omdat we het belang van onze Nederlandse klanten altijd voorop stellen."
Hollandse expertise
"Voor de BPMS(Business Process Management Suite)-oplossingen van Cordys kiezen we nu voor een joint-sales approach met onze partners", legt Arno Witvliet, director alliances Europe van Cordys, uit. "Juist omdat dergelijke oplossingen steeds complexer worden, is het gewoon de beste methode. Partners kunnen simpelweg niet meer alle kennis is huis hebben die nodig is voor zulke oplossingen. De partners blijven de hoofdaannemer, maar gebruiken de expertise van Cordys om de oplossingen ook daadwerkelijk te implementeren. Zo zijn we bijvoorbeeld sterk in de verzekeringswereld. We hebben een aantal partners die zich hierin hebben gespecialiseerd en werkelijk alle details uit de markt kennen. Dat is weer een expertise die wij niet tot in detail hebben. Zo heeft iedereen in het proces zijn eigen specialiteit en samen komen we dus met de beste oplossingen voor onze klanten."
Geboortegrond
Juist in dit soort partnerschappen is het volgens Witvliet belangrijk om korte lijnen te hebben tussen ontwikkelaar en partner. "Het is daarbij van belang dat de culturen op elkaar aansluiten en dat gaat een stuk makkelijker als je allebei dezelfde geboortegrond hebt. Dat gaat verder dan alleen maar de taal. Juist in een markt als verzekeringen zijn er behoorlijk wat uitdagingen die specifiek voor Nederland gelden. Je kunt die markt niet vergelijken met bijvoorbeeld de Verenigde Staten of Duitsland. Dat betekent dat we samen met onze partners tot oplossingen kunnen komen die de concurrentie aan de andere kant van de oceaan toch wat minder gemakkelijk bedenkt. Zowel in het sales- als in het aftersales traject zijn de lijnen dus erg kort, hoewel we een global player zijn met vestigingen in Amerika, India en China."
Verlaten voelen
Terwijl Cordys al sterk is in verzekeringsland, wil VDD IQware daar juist verder groeien. De laatste is inmiddels een grote speler op de markt voor hypotheken. Ceo André van der Doelen: "Voor hypotheken geldt, net als in de verzekeringsmarkt, dat een groot aantal specifieke zaken alleen in Nederland speelt. Dat betekent dat we als Nederlands bedrijf dichter op de problemen van de klant zitten en met onze partners dus veel beter aan oplossingen kunnen werken dan een buitenlandse speler. Ik ben ervan overtuigd dat daar een belangrijk deel van ons succes zit. Verder is het naar mijn mening goed dat je een hechte relatie opbouwt met het partnerkanaal. Dat klinkt vanzelfsprekend, maar wat je bij de internationale partijen toch vaak ziet, is dat die relatie onder druk komt te staan na de fusies en overnames van de laatste tijd. Terwijl je eerst misschien een grote partner was van bijvoorbeeld Filenet, ben je bij IBM in feite weer een kleine speler geworden. In die consolidatieslag kan die partner, ondanks mooie woorden bij de fusie, zich toch vaak verlaten voelen. Hij gaat nu een beetje ten onder in het grote geweld van de gefuseerde partijen. Niet dat ik daar over klaag, want dat biedt voor ons nu juist weer een aantal unieke kansen."
Referenties
Een veelgehoord voordeel van de relatie van een Nederlandse ontwikkelaar met zijn partner van Nederlandse bodem is dat zij goede Nederlandse referenties hebben. "Die zijn tegenwoordig in het salestraject van essentieel belang", legt Van der Doelen uit. "Klanten zitten niet meer te wachten op cases van bedrijven uit de Verenigde Staten. Hun business verschilt per definitie zo ontzettend van die bedrijven, dat een buitenlandse case weinig waarde heeft. Vanuit marketingoogpunt is het misschien leuk om een grote buitenlandse naam aan je te verbinden, maar bij de daadwerkelijke gesprekken met klanten blijkt keer op keer dat zij veel meer waarde hechten aan een referentie van een bedrijf dat zoveel mogelijk op dat van hen lijkt. Het is ook veel makkelijker om als partner naar een klant toe te rijden en eens om de tafel te zitten met iemand die jouw product al heeft draaien. Natuurlijk zijn er ook buitenlandse ontwikkelaars die een enkele Nederlandse referentie hebben, maar omdat onze lijnen naar klanten veel korter zijn, hebben wij meer referenties."
Netwerk
Ook Fred Loos, business unit manager mkb van Unit 4 Agresso, onderschrijft het belang van gedegen Nederlandse cases. "Juist in verticale markten is dat van onschatbaar belang. Stel, een partner heeft een geweldige implementatie gedaan bij een orthodontist. Dan zorgen wij dat alle andere partners geïnformeerd worden en dat er een echte Hollandse reference-case komt te liggen. Als ze daar dan een volgende keer tegenaan lopen, weten alle andere partners precies waar ze moeten zijn. Dat zijn van die dingen die waarschijnlijk een stuk eenvoudiger verlopen tussen twee Nederlandse partijen dan tussen partners uit verschillende landen. Zo bouw je als ontwikkelaar ook een ijzersterk netwerk op met een bijna volledige matrix aan verticale specialisten."
Kolleman van Exact kan zich kwaad maken over het feit dat het Nederlandse product niet meer als zodanig op de voorgrond treedt. "We missen hier simpelweg een stukje trots op Nederland, zeker als je het vergelijkt met bijvoorbeeld de Verenigde Staten. Daar zijn ze nog trots op de dingen die in hun eigen land worden ontwikkeld. Hoe vaak zie je daar niet met grote letters Made in the USA op de dozen staan. Dat moet ik hier nog maar eens zien. Ik vind ook dat we enorm trots mogen zijn op wat we hier in Nederland hebben weten te bereiken. Er zijn softwareontwikkelaars die het erg goed doen. Natuurlijk Exact, maar ook bedrijven als Unit 4 Agresso of bijvoorbeeld TomTom. Vanuit de polder zijn we wereldspelers geworden. Daar mogen we ons zelf best een beetje voor op de borst kloppen. Ik weet wel dat het niet in de Hollandse aard ligt om trots te zijn op de eigen prestaties maar dat is ten enen male onterecht. De nationale trots mag hier best een beetje meer in doorklinken!"
