Niet alleen verzamelen organisaties steeds meer gegevens, ook de overheid eist dat gegevens vaker en langer bewaard worden. De groeimarkt die storage al een tijdje is, lijkt zijn hoogtepunt dus nog lang niet te hebben bereikt, aldus storage-distributeurs.
Toch verandert de markt wel degelijk. Terwijl storage vroeger vooral om de componenten ging, zijn de oplossingen tegenwoordig veel complexer. Daarbij worden de beslissingen rond storage op een hoger niveau genomen. De opgeslagen gegevens zijn veel bedrijfskritischer dan vroeger en zijn daarmee een onderwerp geworden waarover ook in de bestuurskamer wordt gepraat.
"Traditioneel werd er in de storage-markt simpelweg wat meer capaciteit bijgeprikt, zeker bij de wat kleinere eindgebruikers", legt Ramon Janssen, business manager van Copaco, uit. "Dan had een bedrijf drie servers staan en werd overal wat hardeschijfruimte toegevoegd. Dat was een begrijpelijke en eenvoudige strategie, maar op een gegeven moment loopt zoiets uit de klauwen en is er van beheerbaarheid geen sprake meer. Dat betekent dat er, net als hoger in de markt, geconsolideerd moet worden. Dat gebeurt de laatste twee jaar veel, niet alleen maar op enterprise-niveau of aan de bovenkant van het mkb, maar volledig in de dwarsdoorsnede van de markt. Die transitie heeft als gevolg dat zowel de eindgebruikers als de resellers die hen bedienen nu op een heel professionele manier bezig zijn."
Kritiek
Volgens Janssen is het daarom ook niet meer zo makkelijk te bepalen waar de markt voor professionele storage-oplossingen zich bevindt. Het aantal medewerkers of werkstations is niet langer bepalend. "Je hebt een data-intensief bedrijf, zoals een klein verzekeringskantoor, waarvoor opslag erg belangrijk en dus kritiek is. Anderzijds kan ik me een industrieel bedrijf van een paar honderd man voorstellen dat vrijwel alleen de boekhouding heeft geautomatiseerd. De bekende vraag geldt hier natuurlijk ook: hoe lang kan een onderneming uit de lucht zijn voordat hij failliet gaat? Bij de ene onderneming bereken je dat bij wijze van spreken in minuten, terwijl de fabriek met alleen de boekhouder best twee dagen zonder zou kunnen zitten. Wel zijn er natuurlijk steeds meer bedrijven waar de gegevens kritiek zijn en ook de overheid stelt steeds meer eisen aan langdurige gegevensopslag. Een goede storage-oplossing moet dus misschien wel voor een heel groot gedeelte van de Nederlandse bedrijven een aandachtsgebied zijn. Daarom zien we als distributeur een duidelijke groei in de vraag naar storage van resellers die traditioneel dicht op de huid van hun klanten zitten."
Wie zich op de markt van storage voegt, moet redelijk technisch onderlegd zijn. Het is een deelgebied dat gedreven wordt door technische termen, waardoor het soms lastig is om boven tafel te krijgen waar een klant uiteindelijk behoefte aan heeft. Janssen: "De eindgebruiker komt met een zakelijke probleemstelling en die moet een reseller om weten te zetten in een technische specificatie. Dat lijkt makkelijker dan het is. Daarom is de rol van de distributeur hier ook zo belangrijk geworden."
Datamanagement
René Feijen, manager enterprise storage solutions van SNE, onderschrijft dit van harte. Hij is van mening dat storage voor eindgebruikers nog behoorlijk complex is en dat nog niet alle resellers de kennis hebben om de techniek op een goede manier aan de business te koppelen. "Het probleem daarbij is dat een aantal resellers dat niet goed kan overbrengen, wat weer tot gevolg heeft dat een eindgebruiker alleen op aanschafprijs beslist. Zaken als beheer en de strategische waarde van storage komen dan niet aan bod, terwijl daar nu juist voor zowel de eindgebruiker als die reseller de meeste winst is te behalen. Ik denk ook dat hier duidelijk de toegevoegde waarde van een onderneming als SNE ligt en er zijn ook nog wel wat andere distributeurs die heel goed weten wat ze doen. Als value added distributeur hebben we er altijd voor gezorgd dat we maar een beperkte focus hebben. We willen niet maar alles leveren, maar ons juist specialiseren op een klein gebied en daar de beste in worden. Het gaat ons dan ook meer om datamanagement dan om puur het opslaan van die data. De hardwarekant is wat ons betreft bijzaak."
Conceptdistributie
Die visie houdt ook in dat SNE zijn nieuwe resellers technisch gezien een beetje uit de wind houdt. "Partners hoeven niet meteen zwaar te investeren in kennis rond technologie. Wij hebben zelf een behoorlijke technische staf die alle ins en outs kent en waarvan de reseller gebruik kan maken. Ik geloof dat de sterke kant van het verkoopkanaal is dat deze bedrijven hun klanten en de storage-behoeftes van die klanten goed kennen. Die kennis is veel belangrijker dan zelf alles rond de technologie te weten. Het past ook in de transitie die SNE op dit moment zelf doormaakt: we zijn langzamerhand overgegaan van pure value added distributie naar wat wij conceptdistributie noemen. Dat is misschien een nog wat onbekende term, maar waar het om draait is dat we onze technische kennis nog beter combineren met de klantproblematiek waar die reseller zoveel van weet. Zo doen we allebei waar we het sterkst in zijn en uiteindelijk levert dat voor alle betrokkenen de beste resultaten op."
Resellers worden bij conceptdistributie dan ook vooral geschoold in het praten over de problemen van de klant. Feijen: "Voor de meeste van de vraagstukken hebben wij al kant-en-klare oplossingen liggen waar wij alle technische knowhow van hebben. De reseller hoeft die kennis zelf helemaal niet meer te bezitten. Storage is zo gecompliceerd geworden dat het voor de meeste resellers ondoenlijk is geworden om alle technologische details te weten. Daar heb je bijna een dagtaak aan, en waarom zou je daar zoveel tijd in investeren als je een distributeur hebt die je al die kennis kan aanreiken? Voor elk storage-probleem voor alle soorten organisaties hebben wij al een perfect uitgewerkt concept liggen. Bij conceptdistributie verkoopt een reseller het concept dat wij vervolgens, met al onze kennis, kunnen uitvoeren."
Expertise
Bell Microproducts handelt zowel in oplossingen als in componenten. Country manager Huib Klaassens: "Tien jaar geleden was storage vaak nog een component van een serveroplossing, maar al snel is een trend ingezet om de directe relatie met de server los te koppelen. Met storage networking heeft het zich ontwikkeld tot een apart marktsegment, waarbij je nu ziet dat dataopslag belangrijker is geworden dan de verwerking van die data. Dat is een belangrijk verschil in benadering, dat vervolgens weer vraagt om een unieke aanpak naar zowel de resellers als naar de eindgebruikers toe." Volgens Klaassens betekent het dat storage een echte core-competence is geworden voor sommige partijen en dat dit gezien de technische complexiteit eigenlijk wel noodzakelijk is. "Dat heeft weer tot gevolg dat er in dit marktsegment resellers zijn die volledig gericht zijn op storage, en dat het geenszins een markt is waar je als reguliere reseller zo maar in kunt springen omdat het toevallig een groeimarkt is. Je moet echt verstand van zaken hebben om goede oplossingen aan te dragen die ook op de langere termijn voldoen aan de vraag van de klant. Wat je wel kunt zeggen is dat de functie van de distributeur in dit deel van de markt is veranderd. Het gaat hier allang niet meer om de distributie van goederen, maar om het distribueren van expertise."
Strategische beslissing
Zoals ook Feijen van SNE al aangaf, gaat het volgens Klaassens vooral om de beheerkant en niet meer om de initiële aanschaf van componenten. "Juist in dat beheer gaan voor een eindgebruiker de meeste kosten zitten. Daarbij gaat het dan niet alleen om het beheer van de hardware, maar vooral om het beheer van de opgeslagen data als zodanig. Wanneer heb je welke gegevens nodig en hoe beheer je die gegevens op lange termijn? Dat zijn strategische beslissingen die een organisatie kunnen maken of breken. Je kunt zelfs zeggen dat het omgaan met data voor veel bedrijven tot hun core-competentie is gaan behoren. Ik geef als voorbeeld maar een dataopslagstrategie van een ziekenhuis. Als daar grote hoeveelheden data zoals scans niet snel beschikbaar zijn, kan dat levensbedreigend zijn voor een patiënt. Storage is dan ook een belangrijk deel van de core-competentie van een ziekenhuis geworden. Hebben ze dat niet op orde, dan kunnen ze bij wijze van spreken de deuren wel sluiten."
Focus
Storage is dus duidelijk een markt geworden met spelers die een enorme focus hebben. Die specialisatie kan bij de reseller liggen, maar die focus ligt in toenemende mate bij de distributeur. Daarbij kan de reseller zich voornamelijk richten op de klantproblematiek, terwijl zijn in storage gespecialiseerde distributeur alle technische ondersteuning en kennis in huis heeft voor een perfecte implementatie en de strategie voor de lange termijn.
