KN, exclusief distributeur voor Konica Minolta, heeft zijn resellerkanaal in twee takken gesplitst. Met een speciale tak voor it-resellers wil KN verder groeien in de verkoop van kleurenprinters en mfp’s die gekoppeld worden aan bedrijfsapplicaties en processen.
Willem-Maarten Schultink (foto), commercieel manager bij KN, vertelt: "Wij hebben nu een aanpak voor de traditionele kantoorvakhandel en een aanpak voor it-partners. Dat doen we omdat deze twee verschillende soorten partners ook verschillende eisen stellen aan de samenwerking en met name de ondersteuning. De it-partners willen bijvoorbeeld op een andere manier ondersteuning in de verkoop van onze apparatuur. Zij zijn meer gericht op ict-toepassingen met onze apparatuur, dan op de verkoop van de apparatuur zelf. Daarom willen we dat anders organiseren. De traditionele vakhandel daarentegen is heel goed in staat de apparatuur te verkopen. Zij hebben dedicated sales mensen op de weg zitten die naast machines ook meubilair en supplies verkopen."
KN zegt een goede band te hebben met it-partners. "De afgelopen jaren zijn we vaak meegegaan naar de eindgebruiker in ondersteuning van de verkoop. De meeste it-partners willen dat wij de verkoop van de apparatuur doen. Dat betekent dat wij als ‘lead-generator' opereren. We laten zelf de verkoop tot stand komen. Dat heeft een andere manier van ondersteuning nodig." Ernst Kolvenbag, marketing manager bij KN, vervolgt: "Dat is ook een praktische benadering. Er is een groot verschil tussen een vakhandelaar en een it-partner. Bijvoorbeeld met wie ze bij de eindgebruiker praten en welke beslissende krachten die hebben in de aankoop van onze apparatuur. De kracht van de it-partner ligt bij de ingang die hij aan de it-kant heeft, maar niet bij zijn verkoopkracht van ons soort producten. Hoe kan je dan het beste samenwerken? Niet door af te dwingen. Het gros van de it-partners heeft daar geen trek in."
KN doet dus de verkoop voor de partner, waarbij de partner een marge krijgt, aldus Schultink. "We gaan samen met de partner naar de klant toe. Sommige partijen kunnen het ook wel zelf, maar het voordeel van onze steun is dat de it-partner zelf geen verkopers hoeft in te zetten. Vanuit de traditionele kopieermarkt en mfp markt wordt complex gekeken naar de ict-wereld. Daarvoor moet je veel kennis hebben om een goede oplossingen bij een klant te verkopen. Voor ict-verkopers, die normaal software of hardware verkopen, is het buitengewoon complex om onze apparatuur er even bij te verkopen. We zullen die partijen heel serieus nemen. We zien dat veel gerenommeerde ict-partners met ons in gesprek willen, omdat zij zich realiseren dat ons vak door een specialist uitgevoerd moet worden. Het levert voordelen op voor beide partijen. Wij liften mee op de relaties van it-partners. Anderzijds kunnen zij meeliften op de klanten die wij hebben. Het werkt aan twee kanten."
Kleur
Kolvenbag zegt dat it-partners goed kunnen verdienen met de verkoop van kleuren multifunctionals. "De markt gaat van zwart-wit naar kleur. Dit is een belangrijke revolutie die de marktverhoudingen flink opschudt. In die marktverandering zijn wij met Konica Minolta inmiddels nummer één geworden. Dat betekent dat partners daarvan kunnen profiteren. De volgende verschuiving in de markt is naar connectiviteit. Dan bedoel ik meer dan alleen netwerkprinten met scannen en e-mailen. Onze mfp's worden gekoppeld aan bedrijfsapplicaties. We spelen daarmee in op de verwerking van papieren documenten binnen bedrijfsprocessen. Neem bijvoorbeeld een orderproces waarin veel documenten worden gebruikt. Zo staat een aangevraagde offerte aan het beginpunt en een factuur aan het eindpunt van het proces. Daar tussenin gebeuren allerlei dingen waar mensen met documenten werken. Vanaf april 2007 gaan we mfp's integreren in bedrijfsprocessen. We laten mensen met documenten zo makkelijker, sneller en foutlozer werken en dat alles met behulp van onze mutifunctional. Daar liggen kansen voor het kanaal. De meeste IT-partijen hebben te maken met back-end systemen, zoals document management, crm en erp. Wij kunnen onze mfp's koppelen aan deze systemen." Schultink voegt daar aan toe: "Daarom hebben we het kanaal in tweeën gedeeld. Dat betekent ook voor ons dat wij een ander type verkoper op pad sturen, dan kun je op een hoger niveau bij de eindgebruiker komen."
KN zegt dat zijn oplossingen ook gekoppeld kunnen worden aan de nieuwe Microsoft SharePoint 2007. Kolvenbag: "SharePoint is het meest laagdrempelige Document Management systeem dat je kunt bedenken. Het gaat verder dan een file server, het is ook een portaal. Het is een toegankelijk product waarin men zelfs Workflow-processen kan definiëren. Wij verwachten dat Microsoft daarmee een flink gat in de document management markt slaat. Microsoft zal grote marktaandelen van gerenommeerde partijen, zoals Open Text, IBM en Documentum, naar zich toetrekken. De Microsoft oplossing is laagdrempelig en het heeft een sterk partnerkanaal. Dat betekent dat wij met onze koppeling van Konica Minolta mfp's aan SharePoint meer partners zullen vinden."
KN maakt tot slot zijn partnerkanaal attent op de overgang van afdruk naar scan. Schultink: "De traditionele kopieerbranche moet er aan wennen dat er minder papier wordt afgedrukt en meer digitaal wordt opgeslagen. Printen zal blijven bestaan, maar het scannen van documenten neemt een grote vlucht. Het berekenen van scans is overigens in veel toepassingen logisch en al geaccepteerd. Daar hebben wij al ervaring mee. Ik hoop dat andere aanbieders dat ook doen, dat zal de marktacceptatie alleen maar vergroten." Kolvenbag: "We zijn ervan overtuigd dat klanten bereid zijn te betalen voor het aantal tikken per scan, net zoals tikken per print. Wil je daarin echter doorbreken, dan moeten alle leveranciers dat doen. Dan hebben we allemaal een goede boterham."
