Adobe heeft tijdens een channelevent in De Farbrique in Maarssen zijn nieuwste CS3 producten (Creative Suite 3) aan zijn partners gepresenteerd. CS3 wordt verkocht via distributeurs Ingram Micro, Tech Data, Five4U en een drietal subdistributeurs. De reseller wordt gevraagd vooral meer licenties te verkopen.
Op het evenement in Maarssen waren ruim 160 corporate resellers, Var's, grafische resellers, educatieve wederverkopers en distributeurs aanwezig. Daar kregen ze te horen welke CS3 suite het best voor hun klant geschikt is. Daarnaast werd uitgelegd hoe partners meer licenties en upgrades van Adobe kunnen verkopen.
De Adobe Creative Suite 3 productreeks biedt oplossingen voor ontwerp- en publicatiesuite, digitale video- en audiobewerkingssuite en productbundels met Adobe en het overgenomen Macromedia-software. Het bevat producten zoals Photoshop, Illustrator, InDesign, Flash, Dreamweaver, Studio en allerlei suites die complementair worden verkocht als losstaande producten. De Engelstalige versies van CS3 zijn begin april verkrijgbaar. De Nederlandse versies zijn rond de zomer verkrijgbaar. Ronald Bouscholte, sales manager channel Adobe Benelux, vertelt: "Er zal een grote vraag naar deze Adobe producten zijn. Vooral de vraag naar Nederlandstalige CS3 applicaties is groot, omdat we voor 70 procent Nederlandstalige applicaties in de Benelux verkopen. We ondersteunen de grote corporate resellers in de verkoop van CS3 met telesales. Bijvoorbeeld Misco, MicroWarehouse, Software Spectrum, PC-Ware of Stonehouse, die applicaties voor het Macintosh en Windows platform verkopen. Dat zijn strategische partners."
Roel-Jan Mouw, marketing manager bij Adobe Benelux, zegt dat resellers nauw worden betrokken bij de uitrol van CS3. "We geven generieke informatie, zoals een sales guide en productvergelijkingen. Wat we ook doen is dat wij onze channel en Adobe beschermen. We hebben een ‘grace period', een periode waarin de gebruiker aanspraak kan maken op een gratis upgrade van CS2 naar CS3. Op het moment dat wij CS3 annonceren, kunnen gebruikers die net CS2 hebben gekocht, gratis upgraden naar CS3. Zo kunnen resellers hun omzet en die van ons waarborgen. De CS3 suites zijn rijker dan de CS2 suites. De gebruiker krijgen, als ze upgraden naar CS3, een box waar extra applicaties in zitten." Bouscholte vervolgt: "We zullen de komende weken onze topsresellers bezoeken en hen steunen met co-marketing activiteiten. We beginnen met de catalogus resellers, want die hebben neer tijd nodig om de communicatielijnen op te zetten. Er zal een hausse aan informatie naar het kanaal plaatsvinden. Vanaf de ‘shipping date' weten ze wat ze aan de klant moeten aanbieden. We zullen de eindgebruikers niet alleen via het kanaal informeren, maar dat zullen we ook zelf doen."
Volgens Mouw liggen er tal van kansen met CS3 voor resellers: "Ze kunnen de Adobe applicaties verkopen voor het gebruik op Windows Vista en MacIntel Dat heeft te maken dat er vraag is in de markt. We kijken waar we verbreding kunnen vinden. Bijvoorbeeld dat Photoshop wordt gesplitst in twee producten. Je krijgt een standaard Photoshop en een surplus van Photoshop CS3 Extended. Die kan bijvoorbeeld worden gebruikt in verticale markten zoals de gezondheidszorg. Een medisch specialist kan bijvoorbeeld op röntgenfoto's automatisch met Photoshop kankercellen sneller tellen. Imaging wordt dus een breed begrip en Adobe ontwikkelt daarvoor tools voor specifieke marktsegmenten. Daarin moeten we educatie doen voor onze channelpartners om hen uit te leggen van Photoshop voor hun kan betekenen en hun een ROI kan geven."
Mouw zegt dat er speciale aandacht wordt geven aan grafische resellers."We gaan bijvoorbeeld op onze videoline terug naar het Macintosh platform. Dat gaan we onze grafische wederverkopers heel erg duidelijk maken. Dat doen we met bezoeken aan professionele video VARs waar we alle ins en outs van onze line-up laten zien, voor Windows en Mac."
Mouw zegt meer focus te geven op Var's, zoals met Indesign Server. "Dat is geen simpel doosje, maar geautomatiseerd publiceren. Die producten vinden grote aftrek bij grote bedrijven. Daar hebben we Var's en partners voor nodig die consultancy, trainingen, onderhoud en installaties doen. Dat zijn totale oplossingen. Of bijvoorbeeld met Flash Media Server, dat van Macromedia afkomstig is. De vraag in de markt rond Flash video en het kunnen streamen van Flash leeft gigantisch. Daar kan een Var van profiteren."
De officiële distributeurs van Adobe Benelux zijn Ingram Micro, Tech Data en Five4U. Bouscholte: "Er waren een drietal Macromedia distributeurs die nu subdistributeurs zijn, zoals Promate Internet Products. We hebben overigens een flat pricing beleid voor onze officiële distributeurs. Dat betekent dus dat alle distributeurs dezelfde inkoopsprijs hebben.
Bouscholte verwacht in 2007 met zijn channel een flinke groei te gaan maken. "Ik verwacht dit jaar twintig procent groei. Dat gaat gewoon lukken. 50 procent van de omzet moet dan uit de verkoop van licenties komen." Mouw vervolgt: "De groei zit in licentie verkoop, ook voor gebruikers die van Windows maar Macintosh switchen. Bijvoorbeeld omdat via een licentie de software op zowel Macintosh als Windows kan gebruiken, handig voor de groeiende groep MacIntel gebruikers die Bootcamp/Parrallel desktop gebruiker Daar hebben we een Transactional Licensing Programma (TLP) voor. Resellers moeten eindgebruikers vragen naar dit programma over te stappen. De gebruiker moet hun ‘shrink-wrap' licentieovereenkomst actief registreren. Dat biedt hen veel meer voordelen." Mouw vindt verder dat resellers nauwer met de BSA kunnen samenwerken om legalisatie van de Adobe softwareproducten door te voeren, onder andere door middel van ‘audit trails' bij eindgebruikers. "Als we dat niet doen kost het de partners en ons geld. Daarom is software asset management (sam) de komende jaren een belangrijke aandachtspunt voor onze resellers."
