Profuse was de zeventwintigste overname in 4,5 jaar en de volgende acquisitie staat inmiddels al weer op stapel. Het gaat hard met Infor. Jim Schaper, chief executive officer, was onlangs samen met zijn chief operating officer Robin Pederson, in Nederland. Computable sprak met hen.
In vierenhalf jaar is Infor gegroeid van een omzet van 35 miljoen tot iets meer dan 2,1 miljard dollar. Het is de ontspannen pratende Jim Schaper en Robin Pederson niet aan te zien. Ze zijn in Nederland om kennis te maken met klanten en bezochten tevens Barneveld(ontwikkelcentrum voor ERP LN) en Veenendaal (hoofdkantoor van Profuse).
Schaper is zich erg bewust van het feit dat er de afgelopen jaren met name van gebruikers van Baan-software (Infor ERP LN en Infor ERP Baan) het een en ander is gevraagd. Daarom wil hij graag het proces beschrijven dat uiteindelijk tot Infor heeft geleid. Het zal klanten vertrouwen geven, denkt hij.
De drie oprichters van Infor – Schaper, Pederson en Ken Walters (geeft nu leiding aan de Financial Solutions Group) – kennen elkaar al vrij lang. “In 1995 was ik ceo van Dun & Bradstreet Software, toen de grootste leverancier van mainframe-applicaties. Ik ben daar destijds binnengehaald om het bedrijf financieel weer gezond te maken en heb onder andere de acquisities van MSA en McCormack & Dodge meegemaakt. Investeringsmaatschappij Bain Capital in Boston heeft destijds D&B overgenomen en samengevoegd met Geac. Datzelfde Geac maakt tegenwoordig overigens weer deel uit van Infor. Uit die periode stamt ook mijn overtuiging dat er in de markt voor enterprise software veel te veel aanbieders zijn.”
Gat in de markt
Pederson, Schaper en Walters hebben Golden Gate Capital, een afsplitsing van Bain Capital en tegenwoordig de financieringsmaatschappij achter Infor, een onderzoek laten uitvoeren naar de markt voor bedrijfssoftware. “De conclusies waren duidelijk: veel te veel en vooral ook veel te kleine aanbieders. Menig bedrijf heeft echter mooie producten ontwikkeld die goed zijn afgestemd op hun specifieke doelgroepen. Doordat ze veelal verliesgevend zijn of marginaal zijn, kunnen ze echter niet of nauwelijks groeien. Bovendien – erg belangrijk, denk ik – zijn al die bedrijven vooral technisch gericht en niet economisch.”
“Het onderzoek van Golden Gate Capital liet zien dat er gat in de markt zit (of zat) tussen de oplossingen van grote aanbieders als SAP en Oracle en de standaardpakketten die bedrijven als Microsoft of Sage voeren. SAP en Oracle mogen dan groot en stabiel zijn en veel domeinkennis in huis hebben, de kosten die de klant voor zijn kiezen krijgt liegen er niet om. Bij de tweede groep zijn de kosten weliswaar beduidend lager, maar ontbreekt het aan branchespecifieke kennis. In dat gat zijn wij met Infor gedoken: branchespecifieke software, lage kosten, financieel stabiel en veel domeinkennis.”
In juni 2002 ontstond Infor via de overname van Adage, een leverancier van software voor de procesindustrie. “Waarom Adage? Dat was een opportunistische keuze: we wilden beginnen en dit was de eerste kans die zich voordeed.” Daarna volgde een hele reeks van acquisities, waaronder bekende ‘namen’ als Systems Union en Datastream. Schaper vertelt dat Infor destijds ook bij Invensys langs is geweest om de Baan-boedel te kunnen overnemen. “SSA Global heeft de strijd toen gewonnen. Dat lag niet zozeer aan het bedrag dat zij bereid waren te betalen, maar meer aan de voorwaarden die verder aan de overeenkomst waren verbonden.”
Inmiddels is Baan via een omweg dus alsnog bij Infor terechtgekomen. “Het concern telt daarmee nu 8500 medewerkers en ruim zeventigduizend klanten, waarvan 85 procent in het midden- en kleinbedrijf. Met die term is Schaper echter niet zo gelukkig. “De klassieke definitie van mkb gaat uit van aantallen medewerkers of omzetten. Wij zien dat ook heel veel divisies die deel uitmaken van grotere concerns in onze producten zijn geïnteresseerd, zelfs als de moedermaatschappij bijvoorbeeld SAP heeft aangeschaft. Onze doelgroep is hierdoor wereldwijd ruim een miljoen bedrijven groot.”
Klanten vasthouden
Ruimte genoeg voor groei dus, maar eerst zullen de bestaande gebruikers overtuigd moeten worden om klant te blijven. “De enige manier om dat te doen is: resultaten laten zien”, zegt Pederson. “Natuurlijk begrijpen wij dat een bedrijf dat veel geld heeft gestoken in een softwarepakket goed naar de nieuwe eigenaar van hun oplossing kijkt. Daarom hebben we na iedere acquisitie – ook in het geval van SSA Global – vrijwel direct een route uitgestippeld die we van plan zijn met alle belangrijke softwareproducten te gaan. Dat plan communiceren we ook direct naar klanten. Daarmee hebben klanten duidelijkheid over onze plannen en kunnen zij bovendien goed controleren in hoeverre wij ons aan onze beloften houden.”
Schaper: “Laat ik dit er aan toevoegen: ERP LN is voor ons een uitermate belangrijk product. De investeringen in deze productlijn zijn inmiddels omhoog en zoals de overname van Profuse wel laat zien, zijn wij ook bereid om geld te steken in het verder versterken van onze organisatie rondom LN. Profuse mag dan vergeleken met Infor een bescheiden omvang hebben, het is wel een bedrijf dat erg belangrijk voor ons is. Profuse brengt heel veel domeinkennis in, maar heeft zelf ook een aantal uitbreidingen op LN ontwikkeld die wij zeer interessant vinden en die we graag wereldwijd willen gaan voeren. Denk bijvoorbeeld aan de weboplossingen. Voor Profuse zelf voorzie ik dat het zal uitgroeien tot het Europese expertisecentrum op het gebied van dienstverlening rond ERP LN.”
Beschikken over een eigen professional services-afdeling is van cruciaal belang voor Infor, meent Pederson. “We hebben ook in andere landen al dit soort overnames gedaan en er zullen er nog wel meer gaan volgen, verwacht ik. Wij hebben de visie dat wij zelf de belangrijkste dienstverlener ten aanzien van onze eigen producten willen zijn. Dat is ook een duidelijk voordeel voor LN-klanten: zowel ontwikkeling als dienstverlening zitten nu in één hand en – voor Nederlandse gebruikers – ook nog eens in eigen land.”
LX-dienstverlening
Gaan we ook een dergelijke aanpak zien ten aanzien van het voor de procesindustrie bedoelde ERP LX? Schaper: “Op dat gebied hebben we in andere landen al eerder overnames gedaan. Vergeet bovendien niet dat we daar al veel kennis en ervaring hebben. Wij zijn dankzij de overname van onder andere Mapics in 2005 en Geac in 2006 inmiddels IBM’s grootste partner als het om de iSeries gaat. Daar is nu ook nog eens ERP LX, de opvolger van BPCS, bijgekomen.”
Infor bestaat inmiddels uit een lange lijst van softwareproducten voor de productie-industrie, distributie en Schaper noemt tussen neus en lippen door ook nog retail als een markt waarin hij geïnteresseerd is. SSA Global wilde destijds zijn beduidend smallere portfolio via soa-technologie en doorgroei naar nieuwe platformen versmallen en hanteerbaar houden. Bij Infor volgt men een andere koers. “Wij zoeken juist doelbewust die kleine segmenten en smalle producten op. Via een losjes georganiseerde en bovendien gratis soa-oplossing kunnen al die producten straks met elkaar ‘praten’, maar verwacht geen strakke integratie. Dat is voor deze markt niet interessant en bovendien niet zinvol: natuurlijk willen wij graag dat klanten ook andere producten bij ons kopen, maar daar zijn gezien de branchespecifieke aanpak natuurlijk grenzen aan. Maar het verklaart wel waarom wij momenteel vooral interesse hebben in het overnemen van bedrijven die over toepassingen beschikken die in het verlengde van erp-pakketten liggen. Die zijn toch iets algemener van karakter en dus voor een bredere groep van klanten relevant.”
