Notebooks op maat blijft lastige markt

Hoewel Intel de build-to-order van notebooks wil stimuleren, lijkt het huidige tij moeilijk te keren. A-merken leveren razendsnel de laatste technologie tegen bijna onverslaanbare prijzen. Desondanks weet een enkeling zelfs te groeien tegen de huidige marktbeweging in. Hij moet het hebben van mensen die wel willen betalen voor fatsoenlijke service.

Build-to-order (bto) van notebooks zou het de afgelopen jaren helemaal gaan maken. Niet alleen desktop-systemen maar ook laptops zouden veel vaker op maat worden gebouwd, en door de reseller zelf in elkaar worden gezet, gerepareerd en opgewaardeerd.

Voordelen en voorwaarden

De voordelen voor zowel wederverkoper als eindgebruiker zijn evident. De eerste kan een flexibel portfolio aanbieden met een betere dienstverlening. En de eindgebruiker is zijn kapotte notebook niet meer weken kwijt omdat het ding door heel Europa of nog verder weg moet worden verstuurd. Voor de binnenkant van de doos maakt het in ieder geval niets uit wie het notebook levert. Terwijl bedrijven als HP en IBM vroeger veel zelf fabriceerden, maakt iedereen nu gebruik van dezelfde onderdelen. Belangrijkste voorwaarde is wel dat leveranciers volledige garantie blijven bieden, ongeacht wie het notebook uiteindelijk in elkaar zet, en ongeacht wie er onderweg naar de eindgebruiker nog een schroevendraaier in steekt. Het is echter moeilijk zo veel exemplaren van een serie te verkopen dat voldoende reserveonderdelen op voorraad kunnen worden gehouden.

Uitwisselbaar

Vooral op dat laatste probleem richt Intel zich met zijn Verified by Intel-programma. De fabrikant garandeert de uitwisselbaarheid van een aantal barebones met harddisks, dvd-spelers, lcd-schermen, batterijen, adapters en toetsenborden.
De chip-bakker hoopt hiermee resellers aan de bto te krijgen. Volgens Guy Janssens, de reseller channel manager van Intel Benelux, laten de systeembouwers business liggen. "We hebben samen met Quanta, Compal en Asus over de uitwisselbaarheid gesproken. Het resultaat is dat nu een zevental componenten gestandaardiseerd en onderling uitwisselbaar zijn. Zo kun je toch de toegevoegde waarde van bto leveren, en tegelijkertijd de service waarborgen door het aantal componenten beperkt te houden."

Lucratief

TCP Benelux is een van de bedrijven die met Intel in zee is gegaan. Het bedrijf bedient vooral kleinere resellers en distribueert zelf Acer en HP. "We zijn pas gestart met het Intel-programma en het is zeer lucratief", zegt sales manager Marc Maas. "We halen geen kruiwagens met geld binnen, maar de omloop en omzet zijn zeer goed te noemen."
"Het is een manier om je te onderscheiden van de A-merken en online aanbieders. Wij doen dit programma ook op onze eigen manier. We kopen de barebones en bieden een configurator gewoon op papier. Vervolgens wordt dat notebook door ons geassembleerd en van een operating system voorzien. Wat Intel aanbiedt, is een vijf-dagen omruilgarantie op defecte componenten. Wij hebben daar voor onze klanten een 48-uurs carry-in garantie van gemaakt. Bij de A-merken ben je een computer weken of soms nog langer kwijt. Wij houden daarom alles in eigen hand; anders kunnen we onze garantie ook niet waarmaken. We willen niet concurreren met Tech Data en Ingram Micro, waar efficiency boven service staat."

Form factor

Concurrent AMD heeft geen programma zoals Intel dat aanbiedt, en wil dat ook niet. Keuze en flexibiliteit zijn volgens Casper Pilkes, de distributiemanager voor Noord- en Zuid-Europa, juist een argument tegen. "De leveranciers op die markt moeten allemaal gelijke kansen hebben. De verantwoordelijkheid voor de uitwisselbaarheid van componenten ligt bij de leveranciers van barebones, bij bedrijven als Asus en MSI."
Pilkes zegt ook geen vragen uit het kanaal te hebben gekregen. "De A-merken zijn heel sterk in de notebookmarkt. Slechts vier à vijf procent wordt geleverd door anderen. Bovendien verkopen Asus en MSI zelf ook complete notebooks. Die zijn heel flexibel in wat ze naar de markt brengen. Er zijn zoveel verschillende modellen beschikbaar. Ik vraag me af of de uitwisselbaarheid van onderdelen een probleem is." Op de vraag of AMD misschien een form factor standaard voor notebooks zou moeten introduceren, zoals de fabrikant dat met DTX net voor de pc heeft aangekondigd, antwoordt Pilkes dan ook ontkennend.

Geen vraag

Ook de leveranciers van A-merken ontkennen een behoefte aan meer flexibiliteit. "Wij krijgen die vraag niet", zegt een woordvoerster van Acer. "Dus doen we geen bto. We houden de vraag wel goed in de gaten. We hebben wel een wereldwijde ontwikkelafdeling, maar de afzonderlijke landen hebben zelf veel vrijheid. Dat betekent dat wij heel snel kunnen inspelen op veranderingen."
Ook Mark Elkerbout, de marketing manager van ETC Pluz, zegt dat de vraag naar meer flexibiliteit wel meevalt. "Wij hebben de notebooks nooit zelf gedaan; we hebben altijd A-merken geleverd. Je komt met notebooks ook niet zover. Ruimte voor keuze zit alleen in de processor, de harddisk en het geheugen. Als distributeur leveren we natuurlijk het liefst wat we al hebben staan, maar als er ergens anders kansen liggen, grijpen we die aan. ‘We go where the money is.' Op dit moment is daar echter geen sprake van."
HP zegt meer keuzevrijheid te bieden in zijn HP Flex-programma. "Elke reseller kan online zijn notebooks samenstellen", aldus Kees Verton, de manager Categories Marketing van de Personal Systems Group. "Wij zijn de enige leverancier die notebooks op maat vanuit voorraad levert."

Rendabel

Net als Elkerbout is Eelco Kroonenberg, de marketing manager van Paradigit, van mening dat er maar heel weinig aan een notebook te configureren valt. Sterker nog, volgens hem geldt dat in toenemende mate ook voor desktop-systemen. "Vroeger leverden wij honderd procent eigen merk. Nu is dat op het totale aantal units tussen de tien en de vijftien procent. Die omslag kwam eerst in de notebooks; daar leveren wij sinds een jaar alleen nog A-merken. In de populaire prijsklassen is het niet meer winstgevend om zelf notebooks te bouwen. Vooral als je naar de service kijkt, is het veel rendabeler om een A-merk te verkopen. In geval van problemen duurt dat bij ons vijf dagen. Voor bto-notebooks is het veel moeilijker om in die tijd service te verlenen, want je bent voor je onderdelen afhankelijk van een fabrikant in Taiwan. Als van een A-merk hier in Europa grote volumes zijn verkocht, dan hebben zij hier ook reserveonderdelen liggen. Voor pc's op de volume-prijs-punten, van 600 tot 800 euro, gebeurt nu hetzelfde. Die worden op dit moment al voor een betere prijs met betere specificaties geleverd door een A-merk. Alleen voor 800 euro en meer loont het nog wel, zowel voor ons als de klant, om zelf desktop-pc's te bouwen."
Kroonenberg vertelt dat Intel ook bij Paradigit langs is geweest met zijn programma. "Maar Paradigit koopt sowieso bijna niets meer via de distributie. Dat is altijd duurder gebleken dan rechtstreeks. De A-merken zitten heel kort op de bal, zij doen dat heel goed. De nieuwste harde schijven zitten haast eerder in hun systemen dan dat ik ze zelf kan kopen."

Build Your Own Notebook

Ingram Micro heeft het een paar jaar geleden wel geprobeerd met zijn Build-Your-Own-Notebook-programma (BYON). De distributeur leverde vier barebones van AOpen, processoren van Intel, en de overige onderdelen via een handvol andere leveranciers. De reseller zette de systemen zelf in elkaar en mocht daarbij ook eigen onderdelen gebruiken. Dat betekende dat deze zelf ook componenten kon vervangen zonder dat daarbij de tweejarige garantieperiode verviel. Kennelijk is dit bto-programma niet best bevallen. Een woordvoerster wil er alleen over kwijt dat Ingram het niet meer doet. Quote doet het nog wel, met dit verschil dat zij hun Qmotion-notebooks zelf in elkaar zetten. Ook hier wil een woordvoerder niets over het programma zeggen, deze keer uit concurrentieoverwegingen.

Vrijheid

Dat het wel degelijk kan, bewijst het bedrijf BTO. Ze zijn met zijn drieën, importeren zelf alle componenten uit Taiwan en hebben vorig jaar anderhalf miljoen euro aan omzet gedraaid.
"Wij laten zendingen van ongeveer honderd notebooks overvliegen uit Taiwan", vertelt Joep van Doorn. "We willen zo dicht mogelijk bij de bron blijven. Dat is wat ons onderscheidt, want elke dealer kan bij een distributeur kopen."
Dat onderscheid kost een dealer wel 75 tot 100 euro meer dan een A-merk. "Bij ons is de prijs niet het allerbelangrijkste. Onze klanten vinden belangrijk dat er hier in Nederland een club is die direct hun problemen op kan lossen. Mensen zijn het zat om weken op hun notebook te moeten wachten als er iets kapot is. En dealers vinden het vreselijk dat hun garantie weg is als ze zelf een schroevendraaier in een Acer of Asus zetten. Wij kunnen nooit goedkoper zijn dan Acer. Mensen die voor ons kiezen, kiezen voor de flexibiliteit om zelf aanpassingen uit te voeren. Die vrijheid krijg je bij een A-merk niet."