Applicatie-ontwikkelaars en ict-resellers beginnen de waarde van mobiele datacommunicatie in te zien. Dat geldt ook voor de telecombedrijven die hun netwerken exploiteren. “Vroeger moesten we op zoek naar resellers; nu bellen ze ons zelf, omdat hun klanten ernaar vragen”.
Met applicatie-ontwikkelaars bedoelen we hier bedrijven die een totaaloplossing bieden waarin mobiele datacommunicatie een rol speelt, zoals Groeneveld uit Gorinchem. Groeneveld is van oorsprong een handelshuis dat zich meer en meer heeft toegelegd op een nichemarkt: de transportsector. Hiervoor levert het bedrijf managementsystemen. Voertuigen zijn overal ter wereld in staat contact te leggen met bedrijfssystemen op de thuisbasis. Omgekeerd zijn de vrachtwagens overal te volgen op de digitale landkaart. De tijd dat verzekeringsmaatschappijen dergelijke apparatuur gaan voorschrijven om diefstal te voorkomen of om gestolen voertuigen terug te kunnen vinden, lijkt niet ver meer.
Een andere sector waar voortvarend nieuwe applicaties worden ontwikkeld, is de zorgscector, vooral in de ouderen/ziekenzorg. Verzorgers gaan op pad met een pda of een laptop, waarmee ze via draadloze communicatie kunnen overleggen met artsen of gewoonweg hun rooster kunnen inzien of aanpassen.
Nauwere band
Van oudsher bewegen de telecomresellers zich op deze markt, maar dat is duidelijk aan het veranderen. Ook de it-resellers roeren zich. "Dat is niet zo gek", vindt Frank Caris, algemeen directeur van het van oorsprong Engelse Yes Telecom, dat nu twee jaar actief is in Nederland en zich als enige uitsluitend richt op de zakelijke markt. "Tot een jaar geleden werden de mobiele telefoons gekocht door de afdeling facilities, die ook de kantoormeubelen koopt, of door de manager van het wagenparkbeheer, want aanvankelijk waren het autotelefoons. Ook deed de directiesecretaresse het er wel eens bij. Dat is echter heel snel aan het veranderen. Het gaat niet meer alleen over spraaktelefonie, maar vooral ook over datacommunicatie, en dat is het domein van de it-manager. Die neemt daar besluiten over."
En die it-manager is eerder geneigd naar zijn infrastructuurleverancier of it-reseller te stappen als hij applicaties mobiel wil ontsluiten dan naar een telecomreseller. "Het mooie aan de it-reseller vind ik ook dat hij een nauwere band heeft met zijn klanten dan de telecomreseller. Hij is meer op de hoogte van de infrastructuur bij een klant en waarvoor die wordt gebruikt. Hij ziet zijn klanten ook vaker dan een telecomreseller."
Ook Michiel Verhooren, directeur Externe Distributie van KPN, ziet een toenemende vraag. KPN heeft – evenals de andere aanbieders – geïnvesteerd in zijn netwerk en wil die kosten eruit halen, of sterker: eraan verdienen. Het levert alleen geld op als mensen van het netwerk gebruik maken. "Niet zo heel lang geleden bedachten we dan zelf toepassingen en zochten resellers die ze op de markt wilden brengen. Dat is veranderd. Wij krijgen nu partijen aan de deur die totaaloplossingen verkopen, zoals mobiele PIN-terminals, en uiteraard een aansluiting op een communicatienetwerk nodig hebben. KPN zit er dan in verpakt."
Hockeystick
Pieter Verbrugghe van T-Mobile ziet een sterk toegenomen belangstelling voor mobiele datacommunicatie. Dat heeft ook te maken met de toegenomen snelheid die de mobiele telecomnetwerken tegenwoordig bieden. Een paar jaar geleden was het nog louter gsm. Dat is opgewaardeerd naar gprs, maar de echte snelheden kwamen pas met umts en hsdpa. T-Mobile was in Nederland snel met een hsdpa-netwerk en was daarmee rivalen KPN en Vodafone voor. Behalve snelheid zijn gemak en vooraf inzicht in de kosten belangrijke drijfveren.
T-Mobile heeft eind september 2005 Web'n'walk in de markt gezet: een dienst waarmee je tegen een vast bedrag per maand onbeperkt mobiel toegang krijgt tot open internet. Met de Web'n'walk-datakaart kun je ook met een laptop via een eenvoudige interface netwerktoegang krijgen.
"Aanvankelijk was de acceptatie van mobiele breedbanddiensten in de markt mondjesmaat. De mensen waren sceptisch geworden omdat de toenmalige beperkte snelheid niet bracht wat zij ervan hadden verwacht, maar in 2006 zitten we al in de hockeystick met Web'n'walk", zegt Verbrugghe, erop doelend dat de verkoop in een steile, opwaartse curve zit.
Hij meent overigens dat het niet alleen met de technologie, het gebruiksgemak en de prijs te maken heeft. "Evenzeer, en misschien wel vooral, met de toepassing. Wij bieden open internet en bepalen verder niet wat de klant ermee doet. Zo kan hij onderweg niet alleen surfen, maar tegelijkertijd ook naar zijn bedrijfsnetwerk en zijn e-mail kijken."
Actieve resellers
Samen met André van der Elsen, woordvoerder van Vodafone, zijn ze het erover eens dat mobiele datacommunicatie een hoge vlucht neemt, en dat het een interessante markt is voor de it-reseller. Of er een goede boterham mee valt te verdienen? Cijfers geven ze niet; dat is ook moeilijk, want het hangt er natuurlijk helemaal van af hoezeer een reseller zich inspant om er een succes van te maken. Caris wil wel kwijt dat "de it-resellers soms schrikken, in positieve zin, van de hoogte van de vergoedingen die ze krijgen".
De resellers moeten overigens wel wennen aan een paar zaken die typisch ‘des telecoms' zijn, zoals het activeren van een abonnement. Dat is alleen mogelijk na een controle van de kredietwaardigheid van een klant. De telecombedrijven helpen de resellers hierbij in hun partnerprogramma.
Zij mikken evenwel op resellers die actief met het onderwerp aan de slag willen gaan, en daar ook de capaciteiten voor hebben. Caris is het stelligst met zijn opmerking dat Yes niet met "een papa-en-mama-bedrijf in zee gaat". De anderen bedoelen hetzelfde: de partner in spe moet weten wat hij wil en bereid zijn zich in datacommunicatie en de ontelbare toepassingen te verdiepen.
T-Mobile bijvoorbeeld heeft zijn Qualified Partner Programma, waarbij niet wat T-Mobile wil centraal staat, maar juist de potentie van het kanaal, waar de expertise zit.
Vodafone heeft al ruim twee jaar een contract met Ingram Micro om de it-resellers te voorzien van producten en advies, waarbij Ingram Micro vooral zelf de voorlichting verstrekt. Speciaal voor het mkb is Vodafone per begin februari een partnerschap aangegaan met Scholten Awater om het kennisniveau van de it-resellers op te krikken. "De resellers krijgen de vraag van hun klanten; die willen iets met datacommunicatie en mobiliteit doen. Het is voor hen echter nog een vers terrein. Daarom hebben we samen met Scholten Awater een training ontwikkeld waarbij de expertise van beide partijen is ingebracht", aldus Van der Elsen.
Voor de telecomresellers kent Vodafone al een apart programma voor de top-20. Die weten dan net iets meer dan de concurrent en kunnen zich zo onderscheiden. Zij worden gecertificeerd. "Dat gaan we ook doen bij de it-resellers", stelt de woordvoerder.
Rijschool
T-Mobile's Verbrugghe geeft een voorbeeld van een actieve reseller. "Wij doen onder anderen zaken met een it-reseller die goede banden heeft met een software-ontwikkelaar. Samen hebben ze een concept ontwikkeld voor een rijschool waarbij de instructeur via mobiele datacommunicatie op een portal kan zien welke afspraken hij heeft. Ook de leerlingen hebben hier toegang toe en kunnen op die manier afspraken afzeggen, maken of verzetten. Daarmee kan de instructeur zoveel mogelijk tijd in de auto doorbrengen, waar hij tenslotte zijn geld verdient. T-Mobile maakt dan de nodige koppelingen om het geheel te laten werken. Die applicatie is natuurlijk voor elke rijschoolhouder interessant."
Verhooren wijst erop dat een partner toegevoegde waarde moet inbrengen in een samenwerkingsprogramma. "Als dat eenmaal is gebleken, dan hebben wij een mooi partnerprogramma klaar staan. Zo kunnen we gezamenlijk marketingactiviteiten ontwikkelen en geven we technische ondersteuning. We hebben zelfs een technische testfaciliteit ter beschikking waar resellers eerst nieuwe applicaties kunnen uitproberen. Dat wordt ten zeerste op prijs gesteld. Inmiddels hebben we al 270 mobile solutions partners. Dat heeft een schat aan ervaring opgeleverd, waardoor wij ook beter in staat zijn om goede adviezen te geven aan partners."
