Michiel Verhooren is sinds 1 januari 2007 de nieuwe directeur Externe Distributie bij KPN, dat ruim duizend partners ondersteunt. CRN sprak met Verhooren onder andere over zijn plannen met de businesspartners en de convergentie van de onderdelen KPN Vaste telefonie en KPN Mobiel.
Verhooren heeft eerder negen jaar bij KPN Mobiel gewerkt, waar hij tal van marketingfuncties voor de zakelijke markt bekleedde, als laatste die van manager businesspartners. Hij volgt Lothar Steegstra op, die een andere functie heeft gekregen bij de Nederlandse telecomgigant.
Verhooren is de grondlegger van het eerste partnerkanaalprogramma voor de verkoop van mobiele dataoplossingen, dat een paar jaar geleden werd geïntroduceerd. Hij werkt met tal van applicatiepartijen samen die oplossingen leveren in de zorg en transport. "Dat is onze manier om mobiele data aan de man te brengen en relevant te maken. Dat was een leuke tijd, onze eerste kennismaking met het it-partnerkanaal. We hebben veel samengewerkt met HP en Microsoft en hebben vooral van HP veel geleerd over hoe je een partnerkanaal moet neerzetten. Je ziet waar de spanningen zitten en hoe je ervoor zorgt dat partners aan de slag gaan. Dat hebben we later doorvertaald in een programma voor applicatiepartijen, waarin inmiddels 270 KPN Mobile Solution Partners meedoen. Die partners zijn in allerlei niches bezig met het leveren van applicaties en oplossingen. We zorgen er met mobiele dataoplossingen voor dat informatie beschikbaar wordt gemaakt, bijvoorbeeld voor servicemonteurs, verkopers of thuiszorgmedewerkers."
Afgelopen jaar werkte Verhooren nauw samen met de value added resellers uit de telecomvakhandel. "Dat is een heel ander soort partij met een andere insteek dan applicatiepartners. Hun ‘core' is telecommunicatie. De core van een applicatiepartij is zijn applicatie. De laatste wil geen vergoeding van KPN, maar een betrouwbare partij om mee samen te werken, met een stuk go-to-market ondersteuning. De telecomvakhandelaren drijven op de vergoeding die de operators hen geven. Met deze partijen werken we met een ander businessmodel."
Vast en mobiel
In zijn nieuwe functie combineert Verhooren twee onderdelen die zijn samengevoegd. Ten eerste KPN Mobiel, dat bestaat uit 500 partners. Dat zijn de telecomvakhandel, distributeurs en KPN Mobile Solution Partners. Het andere onderdeel is de ‘de vaste telefoniekant', KPN Vast. Verhooren: "Daar zitten grote infrastructuurpartijen, zoals Simac, AAC Cosmos en Wilroff. We hebben nu zestig mensen in dienst voor het partnerkanaal. Een groot deel doet sales en is dagelijks op pad. We hebben ook mensen voor ondersteuning en marketing. Zij ondersteunen ruim duizend partners, onder anderen var's, telecomresellers en distributeurs. We kijken nu welke partijen we hebben, hoe goed ze zijn en hoe mobiele partijen nu ook vaste dataoplossingen kunnen verkopen. Andersom doen we dat ook bij partijen die alleen vaste data verkochten. Een infrastructuurpartner zou bijvoorbeeld ook mobiele data kunnen verkopen, zoals hsdpa-kaarten met laptops. Wij passen onze organisatie daarop aan. Externe Distributie richt zich dus nu op vast en mobiel voor de zakelijke markt. Partners krijgen nu bij één loket alles wat ze nodig hebben."
Verhooren heeft een aantal doelstellingen voor 2007. "Ik heb een heel scala aan targets, voor mobiel en vast. Waar we heel sterk van doordrongen zijn, is dat we naar een nieuwe wereld moeten gaan. Bij mobiel is dat mobiele data, daar zitten veel groeikansen. Er zijn nog relatief weinig bedrijven die mobiele dataoplossingen gebruiken. Aan de vaste kant zie ik kansen in voice-over-ip (VoIP)-
producten en managed services, dus meer dienstverlening dan alleen maar connectiviteit."
Verhooren zegt dat partners goede zaken kunnen doen met diverse oplossingen. "In mobiele data zien we een flinke groei, dat komt doordat het een nieuwe markt is. Onze businesspartners kunnen daarbij goed verdienen, zowel met een vergoeding van ons als door gekoppelde diensten aan te bieden. Een telecomvakhandelaar zou bijvoorbeeld een Blackberry-implementatie kunnen doen. Daar kan hij geld aan verdienen, bijvoorbeeld met extra diensten en trainingen. Het vaste net is een vervangingsmarkt. Door de komst van allerlei ip-producten en diensten ontstaan op het vaste en draadloze net meer kansen voor onze partners."
Distributeurs
Verhooren verwacht meer samen te werken met it-distributeurs. "Dat staat nog in de kinderschoenen. De samenwerking met telecommunicatiedistributeurs, zoals MCC, gaat heel goed, maar met de it-distributeurs, die producten doorverkopen, hebben we iets minder connectie, omdat we een dienstenleverancier zijn. Met mobiele data zijn we inmiddels begonnen om umts-kaarten en Blackberry's is via it-distributeurs te leveren. Er zit veel meer potentie in de relatie van KPN en distributeurs om meer samen zaken te doen. Er zijn duizenden it-bedrijven in Nederland en die kunnen we niet allemaal rechtstreeks benaderen. We zullen toch naar een distributiemodel moeten."
Naast de distributeurs werkt Verhooren nauw samen met andere soorten partners, bijvoorbeeld met infrastructuurpartijen als AAC Cosmos. "Zij werken met ons samen op het gebied van bijvoorbeeld multisite netwerken en glasnetwerken, waarbij ze bedrijventerreinen ontsluiten. We willen hen ook helpen om het portfolio van mobiele dataoplossingen aan klanten te verkopen."
De retailers verkopen ook steeds meer telecom aan de zakelijke markt, bemerkt Verhooren. "Dat is een heel krachtig kanaal. De grote uitdaging voor de retail is het behouden van klanten en wat voor afspraken je maakt. Veel retailers hebben daarom inmiddels een zakelijke desk, zoals The Phone House."
De samenwerking met technologie- en applicatiepartners is ook nauw, zegt Verhooren. "Dat zijn kleine technologiepartners die in verticale marktsegmenten zitten, zoals in transport. Voorbeelden zijn boordcomputerleveranciers als Groeneveld en ICS. Met Exact hebben we samen Exact Online opgezet, als een onderdeel van het KPN-portfolio. Dat verkopen we via partners en via onze eigen kanalen. We werken nauw samen met die softwarepartners. De klant heeft graag een applicatie die werkt op kantoor, thuis of onderweg. Grote klanten doen dat zelf, maar mkb-klanten willen steeds vaker een oplossing die zo uit de doos werkt. Hen bedienen we met managed services, via ons asp-model. Wij geloven er sterk in dat de telecommarkt richting online applicaties gaat, zoals online back-up."
KPN werkt ook samen met grote vendoren, zoals Microsoft en HP, vervolgt Verhooren. "We hebben vorig jaar, met de introductie van de nieuwe HP iPAQ, samen met HP onze partners bezocht. Daar hebben we toen een propositie gemaakt, die bestond uit een iPAQ gecombineerd met een mobiel data-abonnement van KPN. Met Microsoft praten we over de introductie van Windows Mobile 5.0, dat wordt een belangrijke standaard. Resellers kunnen hun klanten daarmee, gecombineerd met Microsoft Exchange 2003, een mobiele dienst aanbieden. Je ziet ook dat telecomvakhandelaren zich daarin ontwikkelen en een it-divisie opzetten. Zij zien, wat wij ook zien, dat de telecom- en it-markt convergeren."
Direct en indirect
KPN werkt met veel businesspartners, maar de telecomleverancier heeft ook een groep verkopers die KPN's diensten direct aan eindgebruikers verkopen. Hoe legt Verhooren dat uit aan zijn partners? "We hebben daarover een discussie met partners die al tien jaar loopt. Aan de basis ligt het feit dat KPN eigen kanalen en eigen winkels heeft. Op een gegeven moment is Externe Distributie echter langzaam verder gegroeid, vooral aan de mobiele kant. Die groei haal je niet alleen met Primafoon-winkels. We verkopen in bepaalde segmenten inmiddels meer extern dan intern. Uit onderzoeken blijkt dat sommige klanten liefst een lokale partner hebben. Externe Distributie krijgt daarom een duidelijke plek binnen KPN. Die distributiestrategie speelt een iets mindere rol bij de top-500 klanten, maar zeer zeker wel in het mkb. We zijn ervan overtuigd dat we met partners in vaste en mobiele telecom flink verder kunnen groeien. Ik ga minimaal een dag per week buiten de deur op pad om van partners te horen waar ze mee bezig zijn, hoe ze de markt zien en waar ze tegenaan lopen, zowel bij KPN als bij hun klanten. Ik merk dan dat businesspartners veel meer zaken met KPN willen doen, maar ze weten nog niet wat KPN met hen wil doen. Dat moet verbetering in komen. Partners en KPN zien dat de markt verandert. KPN kiest dan op bepaalde punten een andere positionering, bijvoorbeeld met gemanagede oplossingen. Op dat stuk worden we ook concurrent van onze businesspartners. We maken het echter duidelijker door partners mee te nemen in het transitieverhaal en te kijken hoe zij er een rol in kunnen spelen. Dat zal overigens niet voor elke propositie en partner gelden. De managed services zullen komen; als wij het niet doen, doen anderen het. Het partnerkanaal speelt daarbij een strategische rol. Als wij belangrijke diensten hebben die positief of spannend zijn voor partners, betrekken we hen daar vroeg bij."
