Distributeur Copaco Nederland won tijdens de CRN Channel Awards twee keer een prijs: als Best Software Distributor of the Year en Best Specialist Distributor of the Year. Het bedrijf staat sinds mei van dit jaar onder leiding van directeur Iwan Kuijpers. CRN Nederland vroeg hem naar de handel en wandel van zijn bedrijf.
Iwan Kuijpers werkt al bijna zeven jaar bij Copaco Nederland. Sinds mei 2006 is hij directeur van het distributiebedrijf in Eindhoven, waar nu 250 mensen werken. Daarvoor was hij general business unit manager. Kuijpers: “Sales was toen een aparte afdeling. De business units hielden zich bezig met productmanagement, productontwikkeling, nieuwe producten, in- en uitfasering, prijstellingen, et cetera. Daarvoor was ik verantwoordelijk voor twee business units: de services groep en de enterprise groep. Bij de enterprise groep ben ik zeven jaar geleden gestart. Daar verkochten we Unix, Alpha en opslagoplossingen (toen van Compaq, nu van HP, red.). Na de integratie van verschillende zusterbedrijven van Copaco, Sydicom, Quadram, A-line en Amtron, ben ik ook verantwoordelijk geworden voor de servicestak. Die is inmiddels flink uitgebouwd.”
Kuijpers heeft een aantal targets voor zijn nieuwe functie meegekregen. Kuijpers: “We hebben gekeken hoe Copaco aansluit op de markt, hoe onze performance is naar de markt en naar onze klanten. Vervolgens hebben we ons businessmodel gewijzigd om beter te kunnen inspelen op de behoeften van onze klanten. Daarnaast zijn we bezig geweest met de integratie van ons zusterbedrijf Revah European. Verder zijn we overgegaan naar één naam, Copaco, in alle landen waar we actief zijn. En uiteraard hebben we cijfermatige targets. Verder groeien we door: we hebben een aantal openstaande vacatures. We zoeken (retail)accountmanagers, consultants én mensen voor de binnendienst.”
Kuijpers zegt dat Revah Telecom een belangrijk onderdeel van Copaco is. “We hebben Revah ruim twee jaar geleden overgenomen. Indertijd was het een zusterbedrijf en lieten we het niet integreren. De ict-markt en de mobiele telecommarkt zijn echter naar elkaar toegegroeid, dus hebben we ons portfolio aangepast aan die convergerende markt. We zien mogelijkheden met ons ict-portfolio aan de telecomkant en andersom. We zijn druk doende dit te communiceren naar onze klanten. We hebben Revah inmiddels naar het backoffice-systeem van Copaco gemigreerd, een SAP-systeem. We creëren daardoor een gezamenlijke klantenbase en voorraad en dat is inzichtelijker voor de hele organisatie. De volgende stap is de verhuizing van Revah Telecom, die gepland staat voor januari 2007. Parallel aan deze activiteiten zijn we aan de voorkant bezig om de markt duidelijk te maken wat de mogelijkheden over en weer zijn. Er zijn producten binnen de Revah business unit die nu beter tot hun recht komen in een andere divisie. Revah concentreert zich op het gsm-portfolio, zoals mobiele apparatuur. De navigatieproducten hevelen we echter bijvoorbeeld over naar een andere business unit van Copaco, omdat bepaalde producten beter bij elkaar passen en we daardoor onze klanten beter kunnen bedienen.”
Products en Solutions
De organisatie binnen Copaco is dit jaar aangepast, vertelt Kuijpers. “We waren eerst functioneel georganiseerd. We hadden een afdeling inkoop, een afdeling verkoop, een afdeling aftersales, enzovoort. Het bleek echter dat de afdelingen, met elk hun eigen verantwoordelijkheden, niet helemaal aansloten bij de dagelijkse processen en hoe we onze klanten bedienen. Vervolgens hebben we gekeken naar verschillende modellen die een alternatief moesten bieden. We hebben uiteindelijk gekozen voor ‘parallellisatie’. Dat heeft ertoe geleid dat Copaco nu twee grote onderdelen heeft: ten eerste het onderdeel Solutions, de kennisintensieve distributie, en ten tweede Products, dat is meer de volumedistributie. In de tak Solutions hebben we een gesegmenteerde aanpak. Daar hebben we een groep die zich onder meer bezighoudt met enterprise oplossingen, een groep die zich bezighoudt met mobiele oplossingen (dus niet alleen devices, maar een totaalconcept), met security, netwerken en beheerssoftware. Ook hebben we een team gespecialiseerd in softwareverkoop en een business services team, dat zich richt op technische en logistieke dienstverlening. We hebben één centraal distributiecentrum in Eindhoven. Binnen dit distributiecentrum zijn onze logistieke activiteiten en de automatisering ondergebracht. Vanuit het distributiecentrum beleveren we de organisaties in Nederland, Luxemburg, België en Frankrijk.”
Aan de Products-kant, de volumekant, is de aanpak anders, vervolgt Kuijpers. “Daar hebben we teams die werken met een merkenindeling, bijvoorbeeld een team dat alleen werkt met HP. Verder zijn er teams die zich bezighouden met bijvoorbeeld Lenovo, IBM, Lexmark, Acer of Toshiba, Fujitsu Siemens, NEC
en MIO. Deze teams bijten elkaar niet, maar vullen elkaar aan. Eén van die teams richt zich voornamelijk op de retailmarkt. We bedienden al retail, maar nu gaan we breder de retailmarkt in. In elk team vind je de functies van accountmanagers, binnendienst medewerkers, inkopers, marketingmedewerkers, productmanagers en pre- en aftersales medewerkers. Zo’n team is een bedrijf op zich. Ze hebben alles aan boord om een eigen business te draaien. De enige uitzondering is ons accountteam. De klant die alles afneemt van de verschillende groepen binnen Copaco heeft één persoon als aanspreekpunt.”
Deze verandering heeft zijn vruchten afgeworpen, vindt Kuijpers. “Als ik kijk naar de reacties van onze partners en fabrikanten, zie je dat we focus hebben met duidelijke lijnen en toegevoegde waarde. Een klant belt daar naartoe waar toegevoegde waarde en kennis zit, bijvoorbeeld naar een team dat alles weet over software, of hardware of enterprise oplossingen. Veel klanten hebben hun organisatie ook zo ingericht, of hebben een bepaald specialisme en bieden alleen die producten of oplossingen aan. Sommige resellers hebben binnen hun organisatie verschillende specialismen, die in focusteams zijn ondergebracht. We zijn nu beter in staat onze klanten te bedienen en dat zien we terug in onze cijfers. Daarnaast hebben we binnen de business unit Services onze logistieke dienstverlening, die ook beschikbaar is voor resellers. Daar hebben we concepten voor die uniek zijn in de markt, waarbij onze partners in staat zijn hun logistiek compleet te outsourcen. Hun magazijn sluiten en compleet outsourcen naar Copaco is een voorbeeld. Het gaat verder dan een doos schuiven van A naar B. Je hebt te maken met warehousing en financiering, processen en e-business.”
EWG
Copaco maakt deel uit van de EWG Groep (European Wholesale Group), een groep van Europese distributeurs die lokaal sterk zijn. Wat is het voordeel van het lidmaatschap van de EWG? Kuijpers: “De EWG stelt ons in staat op Europees niveau te opereren en afspraken te maken. Daardoor kunnen we slagvaardiger zijn en snel anticiperen op de lokale markten. Daarnaast zijn er zaken die we afstemmen binnen EWG-verband om maximale bereikbaarheid te halen in Europa. Hierbij zijn alle leveranciers belangrijk. Een voorbeeld is HP. We voeren met HP marketingprogramma’s uit die Europees zijn afgestemd. Deze kunnen we op de lokale markten afstemmen met de lokale specifieke eigenschappen. De markt in Italië is anders dan in Nederland. We hebben in Nederland met HP diverse succesvolle marketingacties gedraaid.”
Copaco groeit ook verder door overnames, vervolgt Kuijpers: “We worden breder actief, ook in België, Luxemburg en Frankrijk. We hebben twee overnames gedaan in België. Ten eerste Dmax, de grootste Xerox-leverancier in België met een breed portfolio in de retail. Daarnaast hebben we onlangs WestCase overgenomen. In diens portfolio vind je onder andere producten van Sony en Mio. Deze positioneren we nu ook actief in de Nederlandse markt. Dit zijn heel waardevolle overnames in het licht van de ambitie die we hebben in de retailmarkt.”
De meeste omzet bij Copaco wordt gehaald uit hardware, vervolgens software en daarna dienstverlening. Dat laatste wordt echter steeds belangrijker, aldus Kuijpers: “Enerzijds de technische dienstverlening. Dat zijn diensten rond oplossingen die we verkopen, zoals preconfiguratie of implementaties en migraties op verzoek van de resellers. Verder is logistiek belangrijk, zeg maar de dienstverlening rondom de doos. Dat is vaak maatwerk, waarbij we wensen van klanten specifiek kunnen invullen. Uiteindelijk is dozenschuiven ook een vak en ik denk dat Copaco daar goed in is. Het logistieke apparaat is de ruggengraat van de organisatie. Daarbij is wisselwerking van belang, ik denk dat er een gezonde mix moet zijn tussen volume en value. Dus toegevoegde waarde en hoog volume van distributie.”
Awards
Kuijpers is zeer blij met de twee CRN Channel Awards. “Ik vind het fantastisch dat we die awards gewonnen hebben. Ik denk dat we goed ons best hebben gedaan. We voegen waarde toe aan de producten en oplossingen die we bieden. Het is voor een distributeur met een breed portfolio een compliment een Best Specialist Distributor of the Year award te winnen. Ook software is een specialisatie, zeker als je kijkt naar de complexiteit van software en licentiestructuren. We kunnen in het volume en in het enterprise segment onze partners ondersteunen. Dat kan nu nog beter door de recente wijzigingen in de organisatie. Belangrijke softwaremerken waarmee Copaco zaken doet zijn onder andere Microsoft, IBM, Kaspersky, Symantec en CA. We doen het uiteindelijk allemaal samen en daarvoor is een goede samenwerking met de fabrikant nodig. Als we op de juiste manier gebruikmaken van elkaars kennis en kunde, kunnen we daar het maximale uithalen. Het is het team dat dit doet. Dat geldt voor alle mensen in de Copaco-organisatie. De waardetoevoeging is de kennis en kunde van onze mensen en de focus die we met onze teams hebben op afgebakende gebieden. Op deze manier zijn we in staat waarde toe te voegen en onze partners maximaal te ondersteunen.”
