KPN verwacht dat door de komst van on demand diensten zoals, gehoste applicaties en VoIP, dat het partnermodel hierop moet worden aangepast. Lothar Steegstra (foto), directeur Externe Distributie, wil in het nieuwe partnermodel nauw samenwerken met partners. De eerste pilotprojecten tussen KPN en ict-resellers zijn reeds van start gegaan.
Lothar Steegsta, directeur Externe Distributie, vertelt: “De belangrijkste veranderingen die er aankomen is dat alles toe gaat naar applicaties. Het gaat niet meer om de infrastructuur, hardware of doosjes; het gaat om applicaties en oplossingen. We zien dat daar een versnelling in optreedt. KPN experimenteert daarom om ‘toepassingen uit de muur leveren’. Dit zijn centrale toepassingen waar klanten op locatie inpluggen, zowel uit de data als uit de voice hoek. Veel bedrijven hebben bijvoorbeeld een bedrijfstelefoniecentrale op locatie staan. Maar nu staan die steeds vaker in cybercenters. Deze hebben dezelfde functionaliteit als op locatie, alleen je levert het uit het netwerk. Dat kan door breedband en doordat de technologie is gestandaardiseerd. Je kan dus veel verschillende applicaties in onze cybercenters aan klanten aanbieden. Vooral in het middensegment van de markt is daarin veel interesse.”
Steegstra zegt dat deze diensten het best worden aangeboden door lokale ict-dienstverleners. “Ik baseer me op een rapport van onderzoeksbureau Heliview. Daarin staat dat klanten bij voorkeur zaken willen doen met een lokale partij die alle ict-zaken voor hen regelt. Maar wil je deze nieuwe ontwikkelingen doen met de partners, dan moet er nog veel gebeuren. Veel partners verdienen nu nog met ‘het doosje’, ‘lijntje’ en de dienstverlening er omheen. We moeten wel een businessmodel leveren waarvan de partners kunnen leven. Een partner is gewend om installatie en oplossingen op gebied van telefonie bij de klant uit te voeren. Dat bestaat niet meer als de telefooncentrale in een cybercenter staat. We moeten verder afspraken maken hoe de klant via een webinterface of fysiek toegang heeft tot de cybercenter. Voor de klant moet het beeld blijven dat de partner het aanspreekpunt blijft. De partner moet voor de klant alles inzichtelijk maken wat hij betaalt voor de apparatuur, service en consultancy. Zoals facturering met een logo van KPN of de partner. We moeten dus goed nadenken hoe aan de identiteit van de partner recht wordt gedaan. De partners zijn het gezicht voor de klant.”
Partnermodel
Steegstra zegt dat door de nieuwe kansen rond hosting in de markt het partnermodel wordt aangepast. “Wat we normaal als KPN doen is dat we een nieuw model maken en aan de partners kenbaar maken. We werken nu samen met zeven partners, waarbij een consultancybureau interviews met ze heeft gedaan. Hierbij kijken we hoe we het nieuwe hostingmodel via partners het best kunnen verkopen. Hoe moeten we dat met sales en aftersales succesvol maken. We hebben nu een eerste beeld hoe de partners dat zouden willen. We gaan nu binnen KPN testen hoe wij ervan kunnen leven, dat technisch waar kunnen maken en die diensten kunnen leveren, zoals een IP Centrex. We willen met partners het model van samenwerking dus eerst goed testen. Daarbij zetten we een stappenplan op. De interfaces tussen KPN en partners zullen elkaar meer raken, waarbij je elkaar goed moet vertrouwen. De partners die dit gaan doen kiezen nadrukkelijker voor een partnership met KPN. We kijken daarbij hoe we elkaar business geven.”
Betrouwbaar
In het nieuwe partnermodel moeten zowel KPN als partners leven, aldus Steegstra. “Daarnaast zijn andere dingen ook belangrijk voor partners. Dat is namelijk dat KPN een goede en sterke naam in de markt heeft waarmee je altijd bij klanten binnenkomt. We zijn het meest betrouwbare merk. Klanten willen bij alle vertrouwen toch een hoop zekerheid. KPN heeft die expertise in huis om partners te helpen naar die nieuwe business. Daarnaast kunnen we partners nieuwe klanten toeschuiven. Dat gaat verder dan ‘een lijn verkopen’, het gaat om bredere oplossingen. We hebben daarin een pilot opgezet met twintig ict-partners, waarbij de telefonische verkoop van KPN leads geeft. De partners koppelen terug aan ons wat de status van de lead is. De telefonische verkoop van KPN is goed in contact leggen met klanten, de partners zijn goed in het geven van persoonlijk advies en het binnen halen van de orders. Partners die het in Nederland goed doen zijn bijvoorbeeld Advisor, Digihuis en BSU. Allemaal partners verspreid over Nederland. Sommige werken landelijk, de meeste regionaal.”
Steegstra verwacht dat het aparte programma om asp-diensten te leveren vanaf 1 januari 2006 van start gaat. Hierbij ontstaat één partnerorganisatie voor voice en data resellers. “We hebben 450 business partners, waarvan er 200 zijn die het grootse deel van de business doen. We kunnen met veel meer partners werken, zoals partners die zich richten op niches en bepaalde branches. Ik voorzie een beweging van meer partners die veel gerichter in bepaalde marktgebieden acteren. Partners moeten steeds meer weten van dataoplossingen, zoals rond mobility en applicaties. We zien dat ons partnerbestand verandert, vroeger hadden we grotendeels voice partners. Nu hebben we voor vijftig procent ict-partners. De voice partners verkopen vooral veel voice, maar steeds vaker ook zakelijke dsl toepassingen. De ICT-partners zijn in staat geweest in grote mate netwerken met KPN te verkopen, zoals ethernet en vpn netwerken. We zijn echt ongelofelijk gegroeid met de ict-resellers.”
