SCC Exchange, sinds november 2005 een onderdeel van technology integrator en services provider SCC, richt zich specifiek op de verkoop aan het mkb. Binnen een jaar heeft SCC Exchange honderden klanten voor zich weten te winnen die hardware, software en diensten afnemen. CRN sprak met de verantwoordelijken, Patrick van de Coolwijk en Patrick Callahan, over het groeiende succes van SCC Exchange.
Patrick Callahan, sales director van SCC Exchange, legt het concept nader uit: “SCC Exchange is een businessunit van SCC die zich voornamelijk richt op de mkb-markt. We hebben daarbij ‘four routes to market’. Dat doen we met een maandelijkse catalogus, een website, e-shots (in html opgemaakte e-mails, red.) en telefonische verkopers. Je kunt ons het beste omschrijven als een direct marketingbedrijf. We richten ons op bedrijven met 20 tot 500 werkplekken.”
Patrick van de Coolwijk, sales & marketing director Benelux, vervolgt: “We hebben als SCC een aantal zaken gesignaleerd in de bovenkant van de mkb-markt en hoe je daarheen moet. We hadden eerst niet de juiste verkoopmachine, maar in Engeland zagen we dat SCC Exchange een beproefd concept was geworden. Daar wordt de markt benaderd met telesales en andere tools. In Nederland was daar volgens ons ook markt voor, dus hebben we Patrick Callahan binnengehaald. Binnen een jaar is SCC Exchange een succes geworden. We kijken op dit moment of we nog meer klanten kunnen bedienen met ons portfolio, onder andere grote bedrijven. We maken nu een stap om bedrijven tot 500 werkplekken te voorzien van onze oplossingen. Later wordt dat aantal nog hoger.”
Kopie
In het Verenigd Koninkrijk draaide SCC Exchange volgens de Britse CRN in 2005 een omzet van 40 miljoen Engelse ponden. Voor 2007 wordt een omzet van 100 miljoen pond verwacht, aldus Steven Rigby, European general manager van SCC. Hij wordt bijgestaan door Tony Brooker, general manager Europe van SCC Exchange, aan wie Callahan rapporteert. Callahan: “Dat gaat heel goed; we werken nauw samen. De organisatie die SCC rond Exchange in Engeland heeft neergezet, hebben we eigenlijk gekopieerd en aangepast aan de Nederlandse markt. Dat doet SCC ook in Frankrijk en Duitsland. Spanje, Italië en België volgen binnenkort. We hebben buiten Engeland voor SCC Exchange een salesforce van honderd man en verwachten dat deze verder groeit.”
Callahan zegt dat SCC Exchange er elke maand 150 klanten bij krijgt. “Dat aantal is stabiel. Het binnenhalen van nieuwe klanten is ook een target voor onze medewerkers, een onderdeel van hun commissieschema. Het zijn ook echte accountmanagers, geen telesales. Zodra de klant binnen is, behouden zij hem ook. In het begin is het op jacht gaan naar klanten en daarna puur accountmanagement.” Van de Coolwijk vervolgt: “We hebben twee soorten accountmanagers. De een heeft een auto en een mobiele telefoon en gaat bij klanten op bezoek. De ander heeft een vaste werkplek en bouwt per telefoon een relatie met zijn klanten op. Beiden maken gebruik van onze tools en middelen om producten en diensten over de bühne te krijgen en nieuwe klanten binnen te halen.”
Sinds het bestaan van SCC Exchange heeft het bedrijf 1250 klanten gehad die producten en diensten hebben ingekocht. Callahan: “Daarvan is een percentage vaste klant. Het percentage actieve klanten, die binnen 120 dagen weer wat bestellen, is behoorlijk hoog. Door de groei krijgen we een andere locatie, in de westelijke vleugel van het SCC-gebouw, met 35 werkplekken. Wat ook leuk is, is dat we met de catalogus een korte leadtijd hebben. Als de nieuwe productinformatie is aangeleverd, kunnen we binnen twee weken de catalogus op de deurmat leggen. Dat is uniek in vergelijking met onze concullega’s. Zij doen er elke maand een nieuwe voorkant op, wij leveren elke maand een nieuwe catalogus. De 23 werknemers van de telesales worden beschouwd als internal accountmanagers die telefonisch verkopen. De website www.sccex.nl is ook belangrijk, maar we hebben nog niet de intentie er een webshop van te maken. Alleen klanten met een inlogcode kunnen bij ons voorraad inzien en bestellen. Het is geen shop; we willen geen prijsvechter worden. De prijzen zijn concurrerend. We gaan echter binnen afzienbare tijd naar een webshop toe, maar we investeren eerst in de relatie en zorgen dat de klant blijft.”
Vertrouwen
Het portfolio van SCC Exchange bestaat uit hardware, software en diensten. Callahan: “We werken samen met zo’n dertig leveranciers. We verkopen alles, omdat we bij diverse distributeurs onze producten halen. Dat doen we bij Ingram Micro, Copaco, ETC Pluz en Tech Data. Onze focus lag in het afgelopen jaar op hardware en software. De kracht is dat we aanvullende diensten kunnen aanbieden, dat geeft de klant veel vertrouwen. We doen ook wel eens zware serveroplossingen met software van Microsoft, maar de focus ligt op de desktops en de notebooks.”
Van de Coolwijk vervolgt: “Ons businessmodel is simpel. Exchange gebruikt het portfolio van SCC toegespitst op een aantal onderdelen. Met dezelfde mensen wordt eerst samengewerkt als een klant wil opschalen naar complexe oplossingen. De kracht van Exchange is dat er niet alleen een hardware propositie wordt aangeboden, maar dat het ook een totaalleverancier is, die alles kan aanbieden.”
Callahan zegt dat bij SCC Exchange extra nadruk wordt gelegd op het merk. “De leveranciers krijgen hun aandacht terug en daarmee zijn ze erg blij. We werken onder andere samen met HP, Toshiba en Lenovo, maar ook met andere interessante partners zoals IBM, Samsung, McAfee, Microsoft, Lexmark, Fujitsu Siemens en NEC. Die laatste twee partners doen veel aan educatie van onze verkopers. Ze zijn flexibel in het aangegaan van grotere projecten. We kiezen voor ieder segment, zoals notebooks, voor een gelimiteerd aantal leveranciers. De kracht naar de klant toe is dat we een preselectie hebben gedaan op basis van kwaliteit, prijs en leveringssnelheid.”
Toekomst
Het productportfolio wordt in de toekomst verbreed, aldus Van de Coolwijk: ”We kijken naar uitbreiding van het productportfolio, onder andere samen met McAfee. Verder verkopen we een eigen printeroplossing met een prijs per pagina (price per page) en een prijs per werkplek oplossing (price per seat). Ook leasing modellen en utility computing-oplossingen voor het mkb zijn interessant. Die bedrijven vinden het handig als ze helemaal niets meer aan hun it hoeven te doen. De klant verwacht namelijk functionaliteit en gemak. Ik denk dat kleinere bedrijven veel meer geïnteresseerd zijn in totaaloplossingen dan grote bedrijven, die gigantische it-afdelingen hebben.” Callahan is van mening dat met Exchange de term one-stop-shop nu voor het eerst pas begint te leven: “We kunnen de klant totaal helpen, van printerkabel tot een migratie van Windows-omgevingen. Ik denk dat we iets neerzetten waar niemand anders nog een propositie voor heeft. We staan op de rails, de kolen liggen op het vuur en we beginnen lekker te rijden.”
