De virtualisatie van servers en opslag bij grote ondernemingen is van betrekkelijk recente datum, maar de effecten op het partnerkanaal dat betrokken is bij de verkoop van x86-servers beginnen al voelbaar te worden. Aanpassen is dus het parool, “maar dan moet het kennisniveau bij de dealers omhoog, want virtualisatie is vooral winstgevend door de dienstverlening eromheen”.
“De invloed die de virtualisatie van servers en opslag op het partnerkanaal heeft, valt niet te ontkennen of tegen te houden. De voortdurende druk om de kosten te verlagen dwingt organisaties tot een grotere flexibiliteit en een hogere bezettingsgraad van servers en opslagsystemen”, zegt Raymond Canninga, product manager System Blade Center Benelux van IBM. “Wellicht leidt dat tot een iets lagere omzetgroei bij partners gemeten in hardware-units, maar veel belangrijker is dat die omzet van een ander kaliber zal zijn.”
Peter Doens, verantwoordelijk voor business development Benelux bij IBM-partner Double-Take Software, weet wat voor kaliber dat is: “High availability servers. In aantal gemeten zijn het er wellicht wat minder, maar per stuk hebben ze een veel hogere performantie. Slim geconfigureerde hardware die zorgdraagt voor de business continuity bij onze klanten. Een verschuiving van de markt, dus.”
Braak terrein
Canninga verwacht niet dat door de opkomst van virtualisatie de afzet van x86-servers dramatisch terugloopt. Hij staaft zijn voorspelling met cijfers van marktonderzoeker IDC, die een omzetgroei prognosticeert met dubbele cijfers. “Nog maar 2 procent van de verkochte Intel-servers is gevirtualiseerd, dus daar ligt nog een flink terrein braak. Dan moet het kennisniveau van de dealers wel omhoog, want de interessante marge zit vooral in de virtualisatiesoftware en dienstverlening daaromheen: system management en high availability software.”
IBM is in zijn partnerorganisatie al druk doende met opleidingen voor virtualisatie: Double-Take, Citrix, Microsoft en VMware. Big Blue heeft daar zelf ook belang bij: het bedrijf verkoopt volgens Canninga meer dan 85 procent van zijn x86-servers via partners en dat aandeel groeit nog steeds. Hij verwacht dat virtualisatie binnen nu en twee jaar goed is voor 15 tot 20 procent van de x-86 omzet (thans: twee procent).
Het wordt tijd dat het partnerkanaal het zakelijke belang van virtualisatie begint in te zien en te waarderen, aldus Canninga. “Een opleiding VMware voor technici kost misschien twee weken. Maar voor de verkopers is de leercurve veel steiler. Het kost maanden om de kennis van virtualisatie op te bouwen en (vooral)
de mogelijkheden op de markt te herkennen. Als een klant tien servers bij je bestelt, kun je ook vragen: ‘Waarom gaan jullie niet virtualiseren?’ De drijfveer voor een partner om een gesprek daarover op gang te brengen ligt in de veel hogere marge op de toegevoegde waarde die met serverconsolidatie en virtualisatie valt te behalen.”
Slimmer beheer
Double-Take legt volgens Peter Doens bij zijn partners vooral de nadruk op slimmer beheer. “De toegevoegde waarde van virtualisatie ligt ons inziens vooral in een betere bescherming van bedrijfskritische applicaties en data. Een onderneming legt daarmee niet al zijn eieren in één mand en is voor back-ups niet langer afhankelijk van serverduplicatie of een traag tapesysteem.”
Bij die bescherming hanteert het bedrijf van Doens een drie lagen-model. “Veranderingen in data worden door een initiële mirroring in realtime gerepliceerd naar een andere locatie binnen dezelfde server. Dat is de eerste laag. Vervolgens worden de gegevens in de tweede laag naar een andere (virtuele) server gerepliceerd. In de derde laag krijgt de business continuity vorm door replicatie naar een tweede machine elders op dezelfde locatie of in een andere stad.” Omdat de hardwarevereisten voor virtualisatie naar verhouding bescheiden zijn, kan hiervoor in de meeste gevallen een ouder type server ingezet worden, die zo een tweede leven krijgt.
Geld verdienen
Volgens Peter Doens groeit bij de partners van Double-Take het bewustzijn dat er geld valt te verdienen met virtualisatie en het slimmer omgaan met hardware en opslag. “Wij zorgen daarbij voor de bescherming van de data. We hebben partners die gespecialiseerd zijn in business continuity en andere partners die zich specialiseren in bijvoorbeeld software van VMware.”
VMware is volgens Raymond Canninga van IBM op dit moment onbetwist marktleider, voor Microsoft’s Virtual Server. De meest gangbare server-besturingssystemen draaien in virtuele configuraties: Linux van Red Hat en SUSE, de Windows Server varianten en Windows NT. De ontwikkelingen in België en Nederland lopen gelijk op. Luxemburg blijkt een buitenbeentje te zijn in de Benelux: de wetgeving rond de financiële instellingen in het groothertogdom staat een virtuele omgeving niet toe.
Bezettingsgraad loopt op
Canninga: “Grote ondernemingen lopen tegen aanzienlijke serverkosten op. Met virtualisatie besparen ze op computerruimte, elektriciteit, koeling en beheer.” Maar wellicht de voornaamste reden om over te stappen op virtualisatie is het efficiënter gebruik van de resources van de aangeschafte servers. Kort gezegd: de bezettingsgraad loopt op en de onderneming kan per saldo met minder servers toe. Dat geldt ook voor servers en opslagsystemen die zorg dragen voor de back-up van data. Virtuele systemen laten zich bovendien eenvoudiger en doeltreffender beveiligen tegen inbreuken van buitenaf op de integriteit van de systemen.
Management en technici roemen ten slotte de flexibiliteit en snelheid waarmee met virtualisatie test- en researchsystemen in de lucht gebracht kunnen worden. Duurde het voordien soms weken alvorens de benodigde hard- en software was besteld, afgeleverd en geconfigureerd, nu kan een testsysteem in heel korte tijd geconfigureerd worden op een server die ook andere virtuele servers ondersteunt. “Je kopieert een bestaande virtualisatie naar een andere locatie op de server, past de parameters waar nodig aan en de volgende testrun kan beginnen.”
De virtualisatietechniek krijgt volgens Canninga van IBM de laatste tijd steeds meer een plek in de hardware. Die trend zal zich de komende jaren sterker manifesteren: virtualisatie wordt ‘ingebouwd’ in de cpu. n
René Rippen
redactie@channelweb.nl
