Door de snelle convergentie van spraak, data en beveiliging verandert de aanbiedermarkt in hoog tempo. Complete projecten met een breed scala aan applicaties nemen de plaats in van de aanleg van een datanetwerk of een telefooncentrale. CRN sprak met vendors, distributeurs en resellers over de veranderingen en de uitdagingen.
Algemeen directeur John van der Velden van reseller Dimension Data Nederland heeft de communicatiemarkt de afgelopen vijf jaar geleidelijk van karakter zien veranderen: “Dataverkeer (ip), voice (VoIP) en beveiliging worden ineen aangeboden, waarbij de reseller het aanbod van vendors als Cisco, Avaya, Nortel combineert tot één oplossing. Voor ons als reseller staat de klant voorop, dan pas komen de oplossing en de hardware. Niemand zit te wachten op een nóg snellere doos. De reseller moet een bijdrage leveren aan de verbetering van de processen van zijn klant: een betere communicatie met diens klanten mogelijk maken of een call-center en helpdesk helpen inrichten.”
Ontwikkeling van de markt
Over de timing mogen de meningen verschillen; over één ding blijkt iedereen, van reseller tot fabrikant, het eens te zijn: de convergentie tussen spraak en data is een vaststaand gegeven geworden op de markt van telecommunicatie en netwerken. Veiligheid als derde poot in het geconvergeerde aanbod hoort er nog niet helemaal bij, maar is hard op weg. Managing director René Klein van distributeur Crane Telecommunications Benelux stelt vooral de laatste 12 maanden een sterke toename vast van het aantal gecombineerde spraak-dataprojecten. Hij onderschrijft de observatie van Van der Velden dat het steeds vaker gaat om de verkoop van (complete) oplossingen.
Klanten geven volgens Klein drie hoofdredenen op om voor geconvergeerde oplossing te kiezen. “Kostenbeheersing is het eerste argument; dat speelt vooral een rol aan de spraakkant. De tweede reden is een goed inzichtelijke return on investment. Zeker als er een open communicatie met de klant mogelijk blijkt over de daadwerkelijke kosten van zijn spraak- en datasystemen, inclusief de verborgen ict-kosten, is de rekensom snel gemaakt. Ten slotte speelt ook een beheersbaar management over een geïntegreerde spraak-/data-oplossing een rol.”
Volgens Klein maken ip-oplossingen thans zo’n 20 procent uit van de nieuwverkopen en upgrades; de rest wordt gevormd door de traditionele voice-oplossingen. “De markt zit in mijn ogen vooral in het midmarket-segment met 75-250 werkplekken. De sterke groei van ip-oplossingen zal afvlakken tot rond 30, 35 procent per jaar. Groot genoeg om er in 2008 of 2009 voor te zorgen dat meer dan de helft van onze verkopen ip-gebaseerd is. Directory management, het beheer van het eigen elektronische telefoonboek, kan daarbij de situatie op beheergebied maken of breken.”
Ook managing director Thuur Tonnaer van distributeur Westcon Group ziet de eindgebruiker zijn systemen “toekomstklaar” maken: “De klant investeert zodanig in switches, capaciteit en netwerkrouters dat hij klaar is om binnen een tot drie jaar zijn toepassingen volledig op ip te kunnen draaien.” Bij ip draait het steeds meer om de softwaretoepassingen; de netwerkcomponenten kunnen verschillende toepassingen aan. “Resellers denken na over die ontwikkeling”, zegt Tonnaer. “Ze maken daar samenwerkingsafspraken over. Ze kruipen naar elkaar toe of nemen elkaar over.”
Tonnaer noemt het “een moeilijke omschakeling” voor veel resellers. “Dit vergt een veel meer consultatieve manier van verkopen dan het dozenschuiven van voorheen. Je praat nu veeleer met de financiële directeur dan met de it-man. De reseller moet dus succesvol zien te worden in het totale project.” Kees Griffioen, directeur Enterprise bij fabrikant Nortel Nederland, ziet zijn kleinere resellers inderdaad teams vormen. “Daarbij huren in data gespecialiseerde resellers gespecialiseerde partners op voice-gebied in of ze maken daarvoor gebruik van de SSP-groep (service en support partner). Dat is een groep van zeven of acht gecertificeerde medewerkers die zich volstrekt afzijdig houden van de verkoop, maar zich enkel en alleen laten inhuren als specialisten.”
Opleiding en certificering
Elke leverancier en distributeur die we voor dit verhaal spraken, blijkt over een uitgebreid programma voor de opleiding en certificering van zijn resellers te beschikken. “Maar we verwachten ook van onze partners dat ze investeren in kennis en kunde in hun onderneming”, zegt Jaco Pesschier, channel director van vendor Avaya Nederland. Avaya biedt geregeld trainingen aan in Nederland op het gebied van verkoop, netwerkontwerp en implementatie en onderhoud. Een technische hands-on workshop duurt, afhankelijk van het onderwerp, 3 tot 5 dagen en wordt afgesloten met een certificaat.
David Small, vice-president channels and alliances Emea bij Juniper, vertelt dat zijn onderneming samen met de twee distributeurs op zijn minst eenmaal per kwartaal een ‘update-sessie’ houdt, boven op de reguliere sessies die de distributeurs het hele jaar door organiseren. Bij de updatesessies draait het vooral om de opbouw van demo-units om de geconvergeerde platforms te kunnen demonstreren en om het hanteren van het lead qualification system van Juniper.
Vendor Mitel traint het personeel van de resellers in sales, pre-sales en support, aldus Gijs Borsboom, country manager Benelux en Scandinavië bij Mitel. “Naarmate een reseller hoger is ingeschaald (van zilver, via goud naar platinum) verwachten we dat hij meer technici stuurt naar trainingen op meer terreinen.” Mitel heeft een duidelijk beschreven programma; technische trainingen nemen een tot twee weken, sales-trainingen drie dagen. Nortel organiseert voor de technici van zijn resellers ‘bootcamps’ van drie dagen; training voor sales duurt een dag of een dagdeel. Het programma is opgebouwd uit losse bouwstenen voor spraak, data en beveiliging.
De certificeringsprogramma’s van Cisco zijn “gedifferentieerd al naar gelang de markt waarin de reseller actief is”, vertelt Marc Samson, business development manager security. “ We hebben Security Express voor het mkb en Security Advanced voor middelgrote en grote ondernemingen.” Hoe meer er geïnvesteerd wordt in de specialisatie, des te beter zijn de condities voor de betreffende reseller. Nortel kent een vergelijkbare aanpak. Sommige Cisco-technologieën zijn alleen toegankelijk voor ATP’s, Advanced Technology Partners. “De ATP-status is dan een noodzakelijke voorwaarde om die technologie te mogen verkopen.”
Distributeur Westcon laat de certificering over aan gespecialiseerde bureau’s, net als een deel van de trainingen, en richt zijn opleidingen op een drietal terreinen: mobility, beveiliging en spraak. Tonnaer: “We bieden white papers aan in pdf-formaat, presentatietools, lead management tools en hulpmiddelen bij de analyse. De belangstelling hiervoor bij resellers is redelijk hoog, maar het gebruik ervan nog niet altijd. Meer dan de helft van onze resellers heeft door wat er aan de hand is in deze markt, maar het aantal dat actief aan de slag is, houdt wel op bij 15 tot 20 procent.” Dat percentage groeit, zegt Tonnaer, omdat de klanten specifiek beginnen te vragen naar geconvergeerde netwerken. “Met mailings, direct touch accounts en tv-spotjes bouwen de leveranciers de vraag op, als het ware achter de rug van de reseller om.”
Hulp van leverancier en distributeur
Fabrikanten en distributeurs hebben allemaal programma’s lopen die partners en resellers bijstaan bij de verkoop en installatie van hun producten. Avaya bijvoorbeeld organiseert demonstraties, gaat “zeker bij nieuwe partners” gezamenlijk op klantenbezoek en helpt met het ontwerpen van een aanbod en het uitwerken van het gedetailleerde design daarvan. Ten slotte krijgt de reseller steun bij de installatie.
Avaya heeft daarvoor een groep van 35 mensen beschikbaar die de reseller bijstaan in het hele traject van pre-sales tot implementatie en beheer. Jaco Pesschier: “Daar wordt veel gebruik van gemaakt. We springen vooral bij waar een lacune in de kennis van de reseller bestaat. Vaak is dat bij projecten die het hele scala omvatten en dus een combinatie zijn van messaging, sms, spraak, chat, e-mail en data.”
Reseller Dimension Data doet zijn installaties zelf. John van der Velden: “Pas als de zaak op architectuurniveau te ingewikkeld wordt, zoeken we steun bij de vendors. We lopen wel tamelijk voorop, denk ik. Dimension Data doet bèta-trials met Nortel, had met de eerste Live Communications Servers van Microsoft mensen uit het hoofdkwartier in Redmond bij de klant over de vloer en is ook voor Cisco wereldwijd bij implementaties van nieuwe producten betrokken.”
Distributeur Crane Telecommunications Benelux is op 1 november in Nederland van start gegaan met een Professional Services groep. René Klein: “Daar zijn we laat mee in Nederland; mijn Engelse collega’s beschikken al tien jaar over zo’n groep. Dat heeft denk ik te maken met de traditionele weerzin in Nederland tegen de inhuur van externe medewerkers. Die is nu voorbij; bovendien heeft de angst voor het investeren in engineers en de zwaarte van de certificeringprogramma’s gezorgd voor een capaciteitsprobleem bij de resellers. Het ontbreekt de resellers soms ook aan gespecialiseerde kennis van een nichemarkt, omdat ze daar weinig in verkopen en dus geen routine kunnen opbouwen. Engineers van Crane gaan bij zo’n first sale mee naar de klant om de reseller te helpen bij de installatie. Dat heeft voor ons bovendien het voordeel dat we de belasting van onze helpdesk laag kunnen houden.”
René Rippen
redactie@channelweb.nl
