Eddy Gans (57) is oprichter van 06-Software, dat in 1997 werd overgenomen door het beursgenoteerde Systemax, in Europa opererend onder de naam Misco. Gans heeft nu 100 mensen in dienst. Misco heeft een drieledig verkoopmodel: de catalogus, de webshop en de verkoopafdeling.
1. Wat heb je bij je als je naar een klant gaat?
Gans: “Ik heb altijd een catalogus op zak, want dat is het visitekaartje voor Misco. Het laat zien hoe ons assortiment eruit ziet. Doordat alle specificaties erbij staan, kunnen klanten een gedegen keuze maken.”
2. Met welke deal heb je ooit het meeste geld opgestreken?
“Dat was met de HP Happy Day van vorig jaar in juni”, zegt Eddy Gans beslist. “Toen hebben we zo’n duizend pc’s en notebooks weggezet. Dit voorjaar hebben we er weer één gehouden en er weer duizend verkocht. We hebben veertig procent meer marge in HP gemaakt.”
3. Wat is je beste tip voor een fabrikant/distributeur?
Volgens Gans moeten fabrikanten en distributeurs de kracht van de diversiteit in reseller-organisaties begrijpen. “Fabrikanten denken te weten hoe de markt in elkaar zit, maar zij staan er te ver van af. Alles wordt in een hokje gegooid.” Met een persoonlijkere opstelling win je het vertrouwen van een klant, vindt Gans. “Het is een open deur, maar een fabrikant of distributeur moet op alle niveaus binnen het kanaal goed kunnen schakelen.”
4. Wat moet iedere reseller als prioriteit hebben?
Elke reseller moet zorgen dat hij klanten iets unieks kan brengen, meent Gans. Resellers moeten de aanvulling zoeken en elkaar niet kannibaliseren. “Als een klant aangeeft dat hij samenwerking waardeert, moet je als reseller aan die wens voldoen.”
5. Wat weet je nu wat je vijf jaar geleden nog niet wist?
“Ik heb de online marketingpower van internet zwaar onderschat”, zegt Gans na lang nadenken. “Denk aan Google-ads en prijsvergelijkingssites. Ik had wel gezien dat internet belangrijk zou worden.” In 1995 had Gans een website die door studenten van de Technische Hogeschool Utrecht gebouwd was. “Daarin zat ook fuzzy logic, dat doet Google nu ook. Ik zag toen niet dat dat een grote business zou worden, dus ik heb er toen niets mee gedaan.”
6. Wie heb je het laatst gebeld?
Gans heeft net voor het interview een conference call afgerond met marketingmensen van alle Misco-landen. “Het is echt een uitkomst, zo’n webconferentie. Zonder alle landen af te lopen kun je contact krijgen met je Europese collega’s en hun bevindingen horen.”
7. Welke (andere) reseller mag bij jou altijd aankloppen?
Iedereen mag bij Gans aankloppen. “Ik maak geen onderscheid, want dat is slecht voor de markt.” Volgens Gans is concurrentie goed, zolang mensen hem alleen maar zakelijk willen afbranden. “Maar mensen moeten je wel persoonlijk in je waarde laten, dat doe ik bij anderen ook.” De markt is volgens Gans niet erger geworden in dat opzicht. “Er zijn concurrenten die je ziet, maar ook concurrenten die je niet ziet, zoals fabrikanten, distributeurs en andere markten en branches.”
8. Zitten er teveel bedrijven in het Nederlandse ict-kanaal?
“Nee, absoluut niet”, zegt Gans beslist. “Het zijn er veel, waaronder veel kleintjes. Dat is ook goed. Er gaan er veel kapot, en dat is ook prima.” Het is een heel dynamische wereld en dat moet zo blijven, vindt Gans. Het schept namelijk de noodzaak voor fabrikanten om te differentiëren en opleidingen aan te bieden. Dealers moeten zich volgens Gans leren onderscheiden en investeren in mensen. “Je moet als reseller durven kiezen.”
9. Wat is het grootste probleem voor het ict-kanaal in Nederland?
“Het gebrek aan innovatie en creativiteit”, zegt Gans resoluut. Alles komt uit het buitenland. Volgens Gans durven mensen niet boven het maaiveld uit te komen. “In Nederland heerst valse beleefdheid, die ik vertaal als geen lef hebben. Ik probeer mensen bij Misco lef bij te brengen. Wees open en eerlijk, maar stop niet. Ga verder en leer ervan.”
10. Baal je ervan dat je bent overgenomen?
“Ik vond het niet erg dat ik overgenomen werd”, lacht Gans bij deze vraag. “Het was heel simpel: Misco wilde in Nederland beginnen en zei tegen me: ‘Of we worden je concurrent of we nemen je over, kies zelf maar’. Mijn concurrent was ook al overgenomen door een Amerikaan. Als je grote en sterke spelers tegenover je krijgt, zijn je reserves snel weg.” Gans koos eieren voor zijn geld en besloot ‘de hand vast te pakken’ die hem geboden werd. Dat raadt hij iedereen aan. “Haal eruit wat je eruit kunt halen, ook als je voor een bedrijf werkt.”
Ingrid Wolfslag, CRN
