De aanvoerder van de zakelijke bedrijfssoftwaremarkt, SAP, wil met het infrastructuurplatform Netweaver zijn huidige grote klantenbasis overeind houden. Voor met name kleinere klanten bevestigt het concern met dit Enterprise Service Architecture-concept zijn hoge Goliath-gehalte. Het is de angst voor het onbekende, meent directeur SAP Nederland Bart Hoogendoorn
Het financiële succes van SAP ligt verscholen in zijn hoogwaardige producten, die de standaard aanvoeren voor bedrijfssoftware. In een tijdperk van verdergaande openheid krijgt het concern het steeds moeilijker om zijn huidige klantenbasis vast te houden. De enige optie is afnemers nog verder aan zich te binden. De technologie die hiervoor moet zorgen is het met mySAP Technology meegeleverde Netweaver. Dat dient zowel als applicatieserver voor SAP Business Suite, als infrastructuurlaag voor applicaties of databases van derden. SAP wil hiermee het middelpunt vormen van de ondernemings-it-infrastructuur.
Dit is een cruciale stap in een ict-wereld die evolueert richting open standaarden en webservices. "Het ‘best-of-suite’-principe kan in de toekomst zo weer uit de mode raken. Bij webservices heb je het eerder over componenten dan over applicaties. Deze zijn veel eenvoudiger toe te voegen”, aldus Fortis Bank-analist Felix Oberdorfer. Met SAP Netweaver als spin in het web blijft de klant echter vasthouden aan SAP en zal minder snel geneigd zijn de reeds aangeschafte applicaties overboord te gooien. “Dit is wat ik noem technology lock-in in een open-standaardwereld. Erg slim bedacht, want het behoud van de klantenbasis is de sleutel tot langdurige onderhoudsinkomsten – de cash cow van ieder softwarebedrijf en dus de verklaring voor SAP’s waardering”, aldus Oberdorfer.
Naïef
“SAP wil de bedrijfsprocessen integraal ondersteunen. Het is misschien niet altijd even spannend, maar daar gaat het uiteindelijk wel om in een bedrijf”, zegt Bart Hogendoorn, general manager van SAP Nederland. “We denken vanuit het proces en dat vertalen we naar de functionaliteit die uit ons product moet komen.” De klant als uitgangspunt zit sterk verankerd in het bedrijf, aldus Hogendoorn. “SAP is van oudsher een technologisch georiënteerd bedrijf. De laatste jaren hebben we een omslag gemaakt, waardoor we meer gericht zijn op de klant, maar dat kan altijd beter.” Dat geldt ook voor de relatie met partners.
SAP verwacht veel van de partners waar het mee werkt. “We verwachten dat zij dezelfde kwaliteit leveren als wij doen. Tegelijkertijd moeten we denken aan hun bedrijfsmodel. Daar zijn we soms nog te eenzijdig in, bijna naïef”, bekent Hogendoorn. Hij wil er veel tijd en moeite in steken om dat te verbeteren, aangezien de partners de komende jaren een belangrijk onderdeel in de strategie van het erp-bedrijf worden. Een grote wens van SAP is het versterken van zijn positie op de mkb-markt en daarin zal het medeafhankelijk zijn van resellers.
Nichespelers verminderen
Op de mkb-markt zal het de strijd aan moeten binden met Microsoft Business Solutions en een aantal nichespelers, aldus Hogendoorn. In andere segmenten zijn de concurrenten onder meer Oracle en Siebel. “Daarnaast is de eigen ontwikkeling door klanten in bijvoorbeeld de ‘financial services’- en retail-sector ook nog steeds een concurrent”, zegt Hogendoorn. In de toekomst verandert dit, denkt hij. Ook het aantal nichespelers zal de komende vijf jaar afnemen. “Op technologisch vlak wordt er veel van nichespelers gevraagd. Ook wordt van hen verwacht dat zij hun pakket in meerdere talen kunnen leveren. Dat lukt niet altijd, waardoor ze vaak doel van overname worden. Ook wordt er technologisch gezien steeds meer mogelijk, waardoor een stukje bestaansrecht van de nichespelers wordt ontnomen.”
Imagoprobleem
In de strijd om het midden- en kleinbedrijf kampt SAP met een imagoprobleem. “Hetzelfde probleem als waar Mercedes ooit mee kampte toen ze de A-serie lanceerden. Iedereen kent ons, maar men denkt dat we niet geschikt voor hen zijn. Dat is een mythe die we moeten doorbreken.” Ook leggen veel klanten bij het horen van de naam SAP snel de link met ‘duur’ en ‘complex’. Niet terecht, denkt Hogendoorn. Vandaar dat een groot deel van zijn marketingbudget dit jaar naar het verbeteren van dat imago gaat. “SAP is sterk in het denken vanuit bedrijfsprocessen en de integratie daarvan. Daarnaast beschikken we over ons ‘ecosysteem’, alle partijen die rondom ons bedrijf zitten, zoals isv’s en partners.
Tot slot hebben we gewoon een sterk merk. We zijn misschien niet sexy, maar we krijgen wel het vertrouwen van klanten. SAP is de combinatie van de ‘sexyness’ van de software, met de degelijkheid van german engineering”, somt Hogendoorn de sterke punten van zijn bedrijf op. Door zich de komende tijd op de klant te concentreren en te luisteren naar diens wensen en daarop aan te sluiten, hoopt Hogendoorn over een aantal jaar zijn doel te hebben bereikt. “Dat SAP een sleutelrol vervult in de waardeketen en een dominante positie heeft als het gaat om de integratielaag. Dat zijn de tekenen van succes, de invulling van de strategie die nu gecommuniceerd is.”
Geschiedenis
Vijf oud-IBM-medewerkers, Dietmar Hopp, Hans-Werner Hector, Hasso Plattner, Klaus Tschira en Claus Wellenreuther, richten in 1972 het bedrijf SAP Systems Analysis and Program Development op in het Duitse Mannheim. Hun visie: het ontwikkelen van standaard applicatiesoftware voor real-time verwerking van bedrijfsinformatie. Een jaar later is het eerste financiële pakket klaar. Halverwege de jaren tachtig opent het bedrijf zijn eerste vestiging in het buitenland, Oostenrijk. Op 4 november 1988 krijgt het een beursnotering aan de beurzen van Frankfurt en Stuttgart. De wereldwijde uitbreiding neemt een vlucht als eind tachtiger jaren ook vestigingen worden geopend in Denemarken, Zweden, Italië en de Verenigde Staten. Tien jaar na de beursnotering in Duitsland verschijnen de letters SAP ook op het bord aan de New York Stock Exchange. In 2005 gebruiken twaalf miljoen mensen dagelijks SAP-producten, zijn er ruim 88.700 installaties wereldwijd, meer dan 1500 partners en meer dan 26.150 klanten in 120 landen. SAP heeft dan rond de 30.000 mensen in dienst
Visie
Op technologisch vlak heeft de visie van SAP met name te maken met het snel kunnen bouwen van nieuwe applicaties. Het gebruiken van bestaande functionaliteit om nieuwe applicaties samen te stellen. Op het gebied van marktbenadering is de openheid naar andere partijen van belang. Daarnaast is SAP ervan overtuigd dat de gedachte van erp niet meer binnen één bedrijf past, maar zich uitbreidt naar de bedrijfskolom.
Missie
SAP wil een bepalende factor zijn in een markt waarin bedrijfsprocessen een grote rol spelen en erp door een waardeketen wordt gebruikt.
Analyse
SAP Nederland timmert hard aan de weg in de bedrijfskolom van de financiële sector. Daar is veel vervangingsvraag te vinden door het bestaan van legacy-systemen en druk om functionaliteit te upgraden door regulering, wetgeving (bijvoorbeeld Basel II) en consolidatie. Gezien het belang van de financiële sector in Nederland (maar ook door andere grote klanten als Akzo en DSM) heeft SAP Nederland veel te doen. Daar komt bij de poging om naast Exact voet aan de grond te krijgen bij het mkb, een streven dat gepaard gaat met behoorlijke prijsconcessies, aangezien het product SAP Business One geen overtuigende competitive edge heeft. SAP's positie zal in het mkb waarschijnlijk wel toenemen, maar de overwinst komt hier niet vandaan.
Acquisities worden niet vanuit Nederland geïnitieerd. Wel wordt de mening van de Nederlandse vestiging meegenomen bij de beslissing voor een overname. SAP is geen bedrijf dat bekend staat om het overnemen van andere partijen. Volgens Hogendoorn past dit niet in de overkoepelende strategie van het bedrijf. De komende tijd wordt de NetWeaver-strategie uitgewerkt. Deze begint langzaam te evolueren naar het Business Process Platform, de uitwerking van SAP’s Enterprise Service Architecture (ESA) die in 2007 tot wasdom moet zijn gekomen. Daarnaast moeten samenwerkingen, zoals die met Microsoft (Mendocino), worden uitgebreid.
Meer informatie:
https://www.computable.nl/artikels/archief4/d45hb4yw.htm
http://www.adtmag.com/article.asp?id=9319
DE TOPMAN DOORGEZAAGD
Bart Hogendoorn
Leeftijd: 44
Functie: general manager SAP Nederland
Hoe kom je aan je huidige positie?
“Een combinatie van het zijn op de juiste plek op het juiste moment, er zit altijd een geluksfactor in. En ik denk dat ik een aantal karakteristieken heb die zijn opgevallen, waarvan het bedrijf die nodig vindt op deze positie. De belangrijkste zijn energie, drive, positief en pragmatisch. Bij mij geldt: ‘what you see is what you get’.”
Hoe ben je gekomen waar je nu bent?
“Mijn loopbaan is relatief afwijkend. Ik heb gewerkt bij NCR als manager van de divisie financial services. Vervolgens ben ik naar Zuid-Afrika geëmigreerd waar ik voor MDS, de lokale distributeur van NCR, heb gewerkt. Vervolgens ben ik bij een bank terechtgekomen, daar was ik, als niet-bankier en niet-Zuid-Afrikaan, general manager. Ik ben daar een aantal keer in een situatie terechtgekomen waarin ik moest pompen of verzuipen. Ik heb daar vreselijk veel geleerd. In 1998 ben ik via een vriend bij SAP gekomen, waar ik begon als sector director. Vervolgens werd ik vice president Business Development voor Financial Services in Duitsland. Dat heb ik maar kort gedaan, anderhalf jaar. Redelijk onverwacht werd mij in de derde week van december 2002 gevraagd of ik de Nederlandse vestiging wilde leiden en de eerste week van januari ben ik begonnen.”
Wat draag jij concreet bij aan het bedrijf?
“Ik help in het versnellen van verbeteringsprocessen, doordat ik nadrukkelijk initiatief heb genomen in zaken die we procesmatig beter zijn gaan doen. Daarnaast geef ik performance feedback, dat vind ik erg belangrijk. Als ik met een verkoper terugkom van een klant, vertel ik hem drie dingen die goed gingen en minimaal één ding dat voor verbetering vatbaar is. Feedback geven is voor mij een teken van respect.”
Wat voor auto rij je? Waarom?
“Ik rij zakelijk in een Mercedes en privé in een Landrover. Het hoe en waarom daarvan vind ik niet interessant om uit te leggen.” Hogendoorn schijnt nog meer auto’s te bezitten, maar wil daar niet verder over uitwijden. “De rest kost alleen maar geld en lekt olie”, grijnst hij.
Hoe denk je dat klanten en relaties jou zien?
“Als iemand die enthousiast, gedreven, direct en betrokken is. Ik denk dat klanten die mij kennen me als emotioneel betrokken bestempelen. Ik denk dat we bij SAP nog wel eens onderschatten hoe afhankelijk klanten van ons zijn. Dat zou een enorm verantwoordelijkheidgevoel op moeten leveren, en dat doet het ook bij mij.”
Wat voor computer heb je thuis? Waarom? “We hebben zo’n ding waar de kinderen met pindakaashanden aanzitten. Daar kunnen ze mee internetten. Voor de rest gebruik ik een computer niet zoveel, alleen voor mijn werk eigenlijk.”
En pda?
“Ik heb een blackberry. Daar zweer ik bij. Dat maakt voor mij het leven een stuk aangenamer. Ik krijg veel e-mails en met die blackberry kan ik die verwerken op het moment dat dat míj uitkomt. Ik vind e-mail een enabler van anders communiceren en sneller en meer effectief werken als je het op de juiste manier gebruikt. Toen ik die blackberry nog niet had, zat ik op zaterdagnacht mijn e-mails te doen. Nu kan ik het doen als ik ergens moet wachten of als we in het weekend ergens heen gaan, dan rijdt mijn vrouw en kan ik mijn e-mails doen.”
Is de blackberry makkelijk aan te sluiten op het bedrijfsnetwerk?
“Ik geloof het wel, het werkt, dus…” (lachend)
Hoeveel verdien je?
“Niet wat ik krijg, haha! Ik ben gelukkig. Ik zou met de helft ook gelukkig zijn. Mijn theorie is dat als ik een baan zou hebben waar ik drie stappen terug zou moeten doen en de helft zou verdienen, ik ook gelukkig zou zijn. Misschien moet ik dan wel even wennen. Financieel is het belangrijk dat je een bepaald niveau hebt waarover je je er geen zorgen hoeft te maken, de rest is spielerei.”
