Kleine leverancier met grote klanten

Het bedrijf Informatica is in de it-wereld geen bekende naam. Toch kan de leverancier van de software voor data-integratie grote Nederlandse bedrijven als KPN en ABN Amro tot haar klanten rekenen.

Twee weken geleden werd in San Francisco de gebruikersconferentie van Informatica gehouden, Informatica World 2006. De conferentie werd bezocht door 1200 klanten of partners. Daarvan kwam tachtig procent uit Canada en Amerika. Daarna kwam het grootste aantal bezoekers uit ons land; 22 klanten en partners kwamen over. Volgens marketing manager Maaike Hilbrand zegt het aantal Nederlandse klanten iets over Informatica Nederland. “Klanten zijn trouw aan ons bedrijf. Vaak implementeren ze de software in een deel van een bedrijf, maar rollen dat later verder uit”.

Informatica Nederland doet het beter dan Informatica wereldwijd. Klagen de internationale klanten tijdens Informatica World over langzame support, de meegevlogen Nederlandse klanten zijn juist erg tevreden over de support. Zij denken dat de sterkte van Informatica Nederland vooral te danken is aan de technische directeur EMEA Bert Oosterhof. Hij begon samen met Chrétien Minke, nu de Nederlandse country manager van Salesforce.com, met de distributie van Informatica in Nederland onder de naam Synthesis. In 1998 tekende hij een contract met Informatica. Oosterhof: “Ik zou geen producten kunnen voorkopen of aanbevelen als ik er niet achter zou staan. Daarvoor ben ik te veel betrokken bij de technologie”.

Maar Oosterhof denkt ook dat het contact met de klant een van de sterke punten is van Informatica. “Wij luisteren goed naar de klanten”. Zo kunnen klanten aangeven welke veranderingen zij willen hebben. Van deze aanvragen wordt een lijst gemaakt, die naar de gebruikersgroepen gaat en daar wordt weer over de lijst gestemd. De uiteindelijke prioriteitenlijst bepaalt uiteindelijk waar de afdeling Development aan werkt. Daarnaast heeft Informatica ook een Customer Adviser Board, bestaande uit het it-management. “Die mensen hebben het niet over gridcomputing of outsourcing, maar geven aan welke uitdagingen zij zien, wat zij zien als de toekomst”, zegt Oosterhof.

‘Goed, maar duur’

Klanten van Informatica Nederland zijn over het algemeen tevreden over de producten van het bedrijf, maar vinden ze wel duur. “Dat komt omdat PowerCenter te koppelen is aan alle databases en front-endsoftware. Ik vergelijk het vaak met lijm van Bisonkit, daar kun je alles mee plakken, maar is wel duurder dan lijm van de Hema", zegt Maaike Hilbrand.

De prijs zorgt ervoor dat voornamelijk grote bedrijven de producten van het bedrijf afnemen. Volgens ceo Abassi is 83 procent van de bedrijven uit de Fortune 100 klant van Informatica. Het bedrijf heeft een nieuwe strategische roadmap ontwikkeld, warmee ze zich meer op de on-demand markt gaan richten. In de derde fase brengt Informatica een hosted serversoftwarepakket op de markt. Hiermee richt het bedrijf zich meer op het midden – en kleinbedrijf. “Straks kunnen bedrijven daarom voor een aantal gebruikers een transformatieservice kopen. Dat biedt voor ons ook meer mogelijkheden”, aldus Oosterhof.

Uitstap

Informatica doet het goed. Het afgelopen jaar bedroeg de wereldwijde omzet van het bedrijf 267,4 miljoen dollar; een stijging van 22 procent ten opzichte van de 219,7 miljoen dollar die in 2004 werd behaald. Volgens Oosterhof verloopt de groei van het bedrijf in drie fases. Tot aan de internetbel steeg de groei. Daarna stagneerde de groei en bleef de omzet een aantal jaren gelijk en sinds twee jaar groeit het bedrijf weer. De stagnatie had te maken met de uitstap van Informatica naar de front-endmarkt. Oosterhof: “Wij zagen dat heel veel bedrijven hetzelfde aan het doen waren en hebben toen een standaardapplicatie gemaakt met een bi-front-end”. Klanten op Informatica World vonden de uitstap geen goede zet. Oosterhof: “Je praat met andere mensen in de organisatie. Je praat met de business, niet meer met de it. En daar hadden wij geen mensen voor. Maar misschien wel de belangrijkste reden is dat je de concurrentie aangaat met bi-leveranciers, zoals Cognos of Business Objects. Sinds Sohaib Abassi bij Informatica aan het roer is, is de focus weer teruggebracht naar datawarehousing”.

Omdat het bedrijf in een erg niche markt zit, heeft het weinig concurrenten. De grootste concurrent is nog altijd handcoding, zegt Oosterhof. “Bedrijven denken vaak: dat kan ik ook wel maken. Maar maken is één. Wijzigen en aanpassen moet ook nog”. Ook IBM is een grote concurrent; het bedrijf kocht vorig jaar de grootste concurrent van Informatica, Ascential Software. “Maar het is een grote speler. En soms zeggen bedrijven dat ze alles bij IBM kopen”. Echt veel last van Ascential heeft Informatica na de overname door IBM niet meer. “Onze aandelen zijn sinds de overname in waarde verdubbeld, maar ik weet niet of daartussen een relatie bestaat”.

Overnameprooi?

De positie van Informatica maakt het bedrijf een interessante aankoop voor bedrijven als Oracle of Business Object. Maar daar richt het bedrijf zich niet op. “We vervullen als kleine speler een essentiële rol tussen alle grote. Omdat we onafhankelijk zijn kunnen we partneren met Oracle, Siebel of SAP”, zegt Oosterhof. En ook Abassi is tijdens Informatica World duidelijk: “We hebben geen bedoelingen andere bedrijven over te nemen”. Toch moet Informatica nog iets doen aan haar onbekendheid. Het bedrijf is daarom een grote marketingcampagne gestart. Oosterhof: “Dat wij ons op on-demand richten is toch innovatie. Wij spelen in op het outsourcen van data. Maar dat moet de markt ook weten. De raad van bestuur moet toch overtuigd worden in verband met het geld. Nu zeggen ze nog, Informatica, nooit van gehoord”.