De Frontline Business School (FLBS), die zich specifiek richt op het opleiden van account- en salesmanagers van gecertificeerde Microsoft en HP partners tot strategisch adviseurs, verwelkomt deze maand, nog geen jaar na de oprichting, zijn honderdste student. Begin juli zullen de eerste 4 klassen met totaal 43 studenten afstuderen. Na de zomer gaat de achtste klas bij de FLBS van start en naar verwachting zullen dit jaar nog zo’n vier klassen volgen. Bovendien participeren inmiddels meer dan 50 gecertificeerde HP en Microsoft partners in het initiatief. De snelle groei en het grote enthousiasme van zowel studenten als participerende partners tonen aan, dat de vernieuwende aanpak en visie van de FLBS voorzien in een grote behoefte in de markt.
Vincent Hoogerwerf, werkzaam als Senior Sales Executive bij SCC in Bodegraven, is de honderdste student die zich onlangs bij de FLBS heeft ingeschreven. Zijn overwegingen voor deelname aan de opleiding zijn tweeledig. Op de eerste plaats transformeert SCC – een ICT-dienstverlener die zich richt op technische infrastructuren en operationele dienstverlening – zich steeds meer van een productgerichte naar een servicegerichte organisatie. Hoogerwerf: “Het verkopen van producten vereist heel andere vaardigheden dan het verlenen van services. Om ervoor te zorgen dat onze medewerkers kunnen meegroeien met onze veranderende organisatie, heeft SCC besloten om medewerkers in accountmanagement- en salesfuncties een opleiding te laten volgen bij de FLBS, zodat zij de nieuwe vaardigheden, waaraan we nu behoefte hebben, kunnen ontwikkelen.”
Hoogerwerf heeft daarnaast een persoonlijke drijfveer om een opleiding te volgen bij de FLBS: “Ik richt me steeds meer op internationale, corporate accounts en dat vereist strategische adviesvaardigheden. Ik verwacht die bij de FLBS verder te kunnen ontwikkelen en daarmee ook een basis te leggen voor een vervolgopleiding, bijvoorbeeld een MBA-opleiding. Bovendien heb ik de ambitie om vanuit account management en sales execution door te groeien naar een managementfunctie. Ik denk dat ik ook daarbij veel profijt zal hebben van deze opleiding.”
De specifieke keuze voor FLBS werd onder andere ingegeven door de ‘andere’ aanpak van het instituut, waarbij colleges, persoonlijke coaching en real life cases (gastcolleges door Nederlandse topmanagers) worden gecombineerd. Daarnaast speelden referenties een grote rol. Hoogerwerf: “De (bijna) oud-cursisten die ik heb gesproken, zijn erg enthousiast over de opleiding. Dat heeft bij onze keuze een rol van doorslaggevend belang gespeeld.”
Frontline Business School
Het specialisme van ICT-resellers is van oudsher vooral technologie- en productgericht. Ondernemingen die op zoek zijn naar een ICT-oplossing, hebben echter in toenemende mate behoefte aan een strategische gesprekspartner, die de markt en de zakelijke uitdagingen van zijn klant begrijpt en concrete oplossingen aandraagt voor het verbeteren van de concurrentiepositie van het bedrijf. Om deze kloof in vraag en aanbod te dichten, hebben Microsoft en HP in de zomer van 2005 het opleidingsinstituut Frontline Business School in het leven geroepen.
Het opleidingsprogramma van de FLBS onderscheidt zich met name doordat het geen reguliere verkoop- of producttrainingen biedt, maar zich specifiek richt op het verbeteren van de commerciële en strategische vaardigheden van ICT-account managers. Daartoe behoren onder meer het verder ontwikkelen van hun vermogen om proactief en conceptmatig te verkopen, business proposities te presenteren, zich op te stellen als ‘vertrouwd adviseur’ en het verkoopproces zelfstandig te managen.
Bijzonder succesvol hierbij blijken vooral de gastcolleges, die worden verzorgd door deskundigen uit de praktijk, met kennis van specifieke onderwerpen, ontwikkelingen of vakgebieden. Het afgelopen jaar heeft een groot aantal topmanagers en experts hieraan zijn medewerking verleend, onder wie dr. Jan C.F.M. Aghina, Directeur NVZD, W. van der Wilt MBA, Adjunct-Directeur Fortis ASR, Victor C. L. Dake, Managing Director Neopost, Prof. W.J.M.I. Verbeke Ph.D., Hoogleraar Sales- en Accountmanagement Erasmus Universiteit en Algemeen Directeur van het Instituut voor Sales & Account Management (ISAM) en Jan Mulders, Algemeen Directeur van National Car Rental.
Ook de persoonlijke coaching en de ‘real life’ cases, die beide belangrijke pijlers vormen van het opleidingsprogramma van de FLBS, worden door studenten en partners met groot enthousiasme ontvangen. In het kader van coaching krijgt iedere student een persoonlijke coach toegewezen die hem of haar gedurende de gehele duur van de opleiding begeleidt. Real life cases worden gepresenteerd door echte, potentiële opdrachtgevers, en betreffen concrete vraagstukken waarmee studenten ook concrete orders voor hun bedrijf kunnen binnenhalen.
Uniek aan de FLBS is het samenwerkingsverband met de Erasmus Universiteit. De 43 studenten die 5 juli 2006 afstuderen mogen het Frontline Business School – certificaat tot Business Master Account Management in ontvangst nemen. Ze hebben daarmee het toegangsbewijs in handen om een intensief 4-daags post doctoraal vervolgprogramma te volgen op de Erasmus Universiteit. Dit programma wordt verzorgd door het gerenommeerde Instituut voor Sales & Accountmanagement (ISAM).
Meer informatie over de FLBS is te vinden op www.flbs.nl. Hier zijn ook samenvattingen te vinden van de eerder genoemde gastcolleges.
