Na tien jaar bij distributeur Westcon gewerkt te hebben en vijftien jaar in de ict-sector, is Stefan van Hoof voor zichzelf begonnen. Hij kocht zich in als managing partner bij 2Mark-it en samen met mede-eigenaar Peter Rovers begeleidt hij nu ict-resellers bij hun go-to-marketmodel. Het motto van 2Mark-it: houd resellers een spiegel voor en laat ze hun eigen marktbenadering vaststellen.
2Mark-it is drie jaar geleden gestart door Peter Rovers. Het consultancybedrijf richt zich vooral op ondersteuning van ict-bedrijven op het gebied van verkoop en marketing. “Eigenlijk kijken we of de managementagenda klopt met de dingen die het bedrijf doet”, legt de nieuwe managing partner Stefan van Hoof uit. “En vaak is dit dus niet het geval. Ik geloof sterk in de kracht van 1+1=3, waarbij je weet wat je wel en wat je niet kunt. Vervolgens kun je voor datgene wat je niet kunt een partner zoeken die dit gebrek kan compenseren.”
Rendementsberekening
Het werken met partners is dan ook waar 2Mark-it sterk in is. Het bedrijf werkt samen met andere bedrijven, maar het zorgt er ook voor dat klanten de juiste partner vinden om sterker de markt te kunnen benaderen. “Partnerbusiness is onze business”, zegt Van Hoof dan ook trots. “We behalen ongeveer 80 procent van onze omzet via onze partners. Belangrijk daarbij is een principe dat wij ‘mirroring’ noemen. Als wij met een klant in zee gaan, houden wij deze partner een figuurlijke spiegel voor. Het heeft namelijk niet zo heel veel zin dat wij hem vertellen hoe zijn organisatie eruit ziet, het is veel effectiever als hij daar zelf antwoord op kan geven. Vervolgens ontwikkelen we een concept waarin we kijken wat de profilering van het bedrijf is. Via vragen zoals ‘wie ben je en wat wil je’, komen we bij de centrale vragen: wat kost iets en wat levert het op? Voor de klant leggen we vervolgens een rendementsberekening vast. Zodoende krijgt een reseller voor een relatief laag bedrag een goed beeld van zijn bedrijf en geven wij hem zwart op wit wat zijn investeringen opleveren.”
Het nieuwe concept dat Van Hoof en Rovers hebben ontwikkeld, hebben ze de naam 2Create-it meegegeven. Het legt voor de klant vast wat zijn identiteit is en waar het bedrijf naartoe wil. Vervolgens wordt bepaald welke partners worden ingeschakeld. Deze vorm van database- en trendmarketing zorgt er volgens 2Mark-it voor dat bedrijven weten wat er in de markt speelt. “Een bedrijf kan wel een duur onderzoek willen doen”, meent Van Hoof. “De meeste hebben daar echter helemaal geen budget voor. Wij zijn in staat om in korte tijd een scan van een bedrijf te maken, die door de snelheid kostenbesparend is en dus interessant. Als we met een klant van start gaan, nemen we het beschikbare budget als uitgangspunt. Daar stemmen wij ons plan op af en we stellen vast wat hij van zijn investering kan terugverwachten. Al met al halen we maximaal rendement uit de investeringen in onze diensten én in de markt.”
Leadgeneratie
Wat houdt de bijdrage van 2Mark-it nu eigenlijk in? Wat doen Van Hoof en Rovers nu precies met de bedrijfsvoering van een reseller? Kort samengevat bieden ze ondersteuning op het gebied van de verkoop en de marketing. Concreet betekent dit dat ze bedrijven helpen met het vinden van nieuwe markten, Nederlandse bedrijven helpen de grens over te gaan en internationale bedrijven ondersteunen die de Nederlandse markt op willen. Specifiek voor resellers verzorgen zij leadgeneratie en leadmanagement. Van Hoof blijft zich erover verwonderen dat men altijd op zoek is naar nieuwe leads, buiten het bestaande bestand. “Iedereen zoekt altijd naar de gouden lead, maar vergeet dan vaak om gewoon simpel in het eigen klantenbestand te kijken. Pas daarna kijken
we erbuiten. Daarom beginnen we altijd met een analyse van de database en brengen deze up-to-date. Dan vinden wij al snel volop kansen voor de klant. Ons voordeel is dat wij leads kunnen kwalificeren en hem deze direct kunnen aanbieden.”
Veel bedrijven hebben moeite de waarde van een lead te schatten, waardoor veel effectiviteit verloren gaat. Stefan van Hoof was jarenlang werkzaam voor distributeur Westcon en is goed in staat om de waarde van een lead te bepalen. Peter Rovers deed deze kennis op tijdens zijn werkzaamheden bij Progress Software. “Ik ben ervan overtuigd dat veel effectiviteit van de lead teniet wordt gedaan doordat er te weinig tijd en aandacht aan besteed wordt.” Het steekt Van Hoof dat resellers potentiële opdrachten laten liggen doordat zij niet goed weten hoe ze ermee moeten omgaan. “Vaak wordt de lead naar de verkeerde persoon toegestuurd en wordt hij dus niet goed afgehandeld. Daar willen wij met onze ervaring een ‘personal touch’ aan toevoegen, zodat de waarde van de lead wél goed wordt geschat. Leads omzetten in deals is mensenwerk en wij kunnen dat voor onze klanten realiseren.”
Onpersoonlijk gedrag
Voordat 2Mark-it bij een klant aan de slag gaat, voert de consultant eerst een scripttest uit. Hierbij wordt in kaart gebracht wat de klant uit zijn investeringen wil halen, wat het budget is, of de vraag reëel is en dus of 2Mark-it met de klant een samenwerking moet aangaan. “Daarin verschillen wij van andere consultancybedrijven,” aldus Van Hoof. “De klant wil graag weten wat er uit zijn investering komt en wij kunnen dat door middel van metingen aantonen. Meten is weten en ik voeg daar graag het persoonlijke aspect aan toe. Momenteel heerst er teveel onpersoonlijk gedrag in het kanaal; dat moet anders. De reden waarom je met iemand zaken doet, is vaak het gevoel dat je over hem hebt. Daar gaan wij dus tussen zitten.”
Als 2Mark-it en de klant besluiten met elkaar verder te gaan, schoont het bedrijf eerst de database van de klant op. Vervolgens bouwt 2Mark-it een verkoopkanaal voor de klant op en worden potentiële partners en concurrenten in kaart gebracht. Daarna begeleidt 2Mark-it de verkoop- en marketingactiviteiten van de klant. Tevens wordt de interne bedrijfsvoering van de klant onder de loep genomen en, waar nodig, aangepast. Dit doet 2Mark-it echter niet zelf. Het schakelt hiervoor consultancybedrijf Berenschot in. “In de meeste gevallen gaat het om bedrijven die nieuwe markten willen betreden”, vervolgt Van Hoof zijn verhaal. “Maar ook gaat het om internationale bedrijven die de Nederlandse markt op willen of Nederlandse bedrijven die naar buitenlandse kansen op zoek zijn. Internationalisering is in trek, maar toch slaagt uiteindelijk slechts 12 procent. Dat betekent dat 88 procent wel wat hulp kan gebruiken bij de buitenlandse plannen. Overigens werken we ook voor niet-ict-bedrijven. We richten ons vooral op middelgrote en grote ondernemingen. Zij werken vaak met minder grote budgetten dan de bedrijven in de grootzakelijke markt en weten vaak niet goed hoe ze nieuwe markten moeten benaderen. Daarnaast is dit de grootste markt om op te gaan.”
Mrm
Inmiddels is collega managing partner Peter Rovers aangeschoven en vult Van Hoof verder aan. “De activiteiten van mkb-resellers zijn vaak budgetgericht”, aldus Rovers. “Ze weten vaak niet wat bepaalde investeringen opleveren. Daar zit dan weer onze kennis. Wij kunnen hun laten zien wat ze uit hun investering kunnen halen. Wij stellen voor hen een meetbaar en onderbouwbaar plan op en na een aanpassing van de interne organisatie, levert dit vaak veranderende rollen op voor het personeel. Zo zien we dat de marketeer vaak financiën erbij krijgt. Ook wordt hij een belangrijke spil in het volledige verkoop- en managementbeleid. Kort samengevat kan men stellen dat marketing en verkoop nader tot elkaar komen. De marketingmanager krijgt er een middel bij om waarde in de organisatie te zetten. Crm wordt mrm (waar de eerste m voor marketing staat) voor de marketingmanager, waarbij sales en finance onderdeel van het marketingverhaal worden.” 2Mark-it geeft mrm vorm door middel van één enkele applicatie waarin alle marketinggegevens worden vastgelegd, gevolgd en gerapporteerd. Rovers: “Hierdoor hoeven marketingmanagers niet langer te worstelen met verschillende kantoorapplicaties en afzonderlijke financiële gegevens.”
Als advocaat van de duivel vragen we Van Hoof en Rovers of er momenteel niet wat veel consultancybedrijven gestart worden, zodat potentiële klanten straks misschien door de bomen het bos niet meer zien. “Onzin”, meent Van Hoof. “Ook onder de consultancybedrijven wordt het kaf van het koren gescheiden door onderscheidend vermogen. Doordat wij doelstellingen meetbaar en aantoonbaar maken, denken we over die onderscheidende factor te beschikken. Wij luisteren, nemen de tijd en zijn flexibel in onze benadering. Daarnaast zijn we selectief in de opdrachten die we aannemen. Zo vermijden we trajecten die te groot of te klein zijn of waar het budget niet toereikend is voor het beoogde resultaat. Als een klant steeds meer voor minder wil, zeggen we gewoon nee.”
Booming marketing
2Mark-it wil geen standaard kunstjes draaien ten opzichte van zijn klanten, wat voortvloeit uit het feit dat Rovers in het verleden bij onderhandelingen aan de andere kant van de tafel zat. Toen merkte hij naar eigen zeggen al dat er nooit gebeurde wat hij eigenlijk wilde. Rovers: “Daarom is nu ons gedachtegoed dat we met specialistische mensen bedrijven vooruit willen helpen. Daarbij zijn marketing- en klantervaring van groot belang en is het zaak om bij de juiste persoon aan tafel te komen. Daarnaast is het de kunst om goed te luisteren en te kijken wat er in een markt speelt. Daarom is een combinatie van diensten en middelen om het vast te leggen juist zo geschikt. Door de vele ontwikkelingen op het gebied van marketingmanagement is dit concept binnen anderhalf jaar niet meer weg te denken. Over drie jaar staat mrm volgens onderzoeksbureau Gartner in het ‘Magic Quadrant’.”
In het nieuwe concept dat 2Mark-it naar buiten uitdraagt, draait het vooral om woorden als ‘vastleggen’, ‘koppelen’, ‘presenteren’ en ‘bewustwording’. Volgens Rovers is 2Create-it een totaaloplossing voor bedrijven die zich verder en beter willen profileren. “We merken dat heel veel mensen op het puntje van hun stoel gaan zitten als wij ons concept verduidelijken. Iedereen heeft zijn eigen ding, 2Create-it helpt dit verder uit te bouwen en mrm voegt dit allemaal samen. Wij voorzien dan ook een grote groei en merken dat het bundelen van services het ei van Columbus is.”
