Terwijl verreweg het grootste deel van de markt voor digitale camera’s aan de consumentenkant ligt, vraagt CRN zich af of er voor zakelijke resellers nog wel wat te verdienen valt aan de apparaatjes. De meningen lopen uiteen.
Tiedo Boertien, sales- en marketingmanager van de in fotoproducten gespecialiseerde distributeur Transcontinenta, stelt vast dat relatief steeds minder camera’s verkocht worden aan de zakelijke markt. ‘De verhouding consumenten/zakelijk kanaal verschuift steeds meer naar de consumentenkant. Door prijsdalingen is digitale fotografie terechtgekomen in de fase dat de massa koopt. Wat in de zakelijke markt op dit moment wel een spurt neemt, zijn de digitale spiegelreflexcamera’s, die voor veel consumenten nog te duur zijn. Daar zien we een groeiende vraag naar bij bijvoorbeeld makelaars en schadebedrijven.’
Reindert van Emst, marketingmanager bij distributeur Stebis, bevestigt dat steeds meer camera’s verkocht worden aan consumenten, maar tekent daarbij aan dat dit niet betekent dat in de zakelijke markt minder toestellen verkocht worden. ‘De camera’s gaan steeds verder het IT-kanaal in. Als een reseller een compleet pakket aanbiedt, kan hij nog best iets verdienen.’ Stebis levert onder andere acculaders, lenzen, flitsers en onderwaterbehuizingen.
Van Emst stelt vast dat resellers klanten ‘niet heel actief’ benaderen met hun camera-aanbod. ‘Het merendeel wacht tot de koper op hem afkomt en heeft maar een paar toestellen op voorraad. Er zit relatief weinig kennis bij de dealers; wij geven regelmatig boekjes uit waarin we proberen uit te leggen waar ze op moeten letten. Je ziet steeds meer dat kopers uitgekeken zijn op de modellen waar je alleen kiekjes mee kunt maken en nu meer willen.’
Gemeengoed
Ook Frans Limburg, countrymanager Benelux bij Ricoh Europe, zegt dat de consumentenmarkt inmiddels een veel grotere afzetmarkt is voor digitale camera’s dan de zakelijke markt. ‘Toen wij in 1996 met digitale camera’s begonnen, ging 90 procent naar de business-to-business markt, nu is het voor consumenten gemeengoed. Mensen kopen nu net zo makkelijk een digitale camera als vroeger een kleinbeeld, en het is niet altijd duidelijk of een camera voor privé-doeleinden of zakelijk gekocht wordt. Wie voor zijn bedrijf een camera nodig heeft, loopt vaak naar de Mediamarkt en vraagt om een bon met btw. Het is voor verkopers aan de vouw in de broek niet te zien waar een klant zijn camera voor gaat gebruiken.’ In het cameraportfolio van Ricoh bevinden zich onder meer modellen die gebruikt kunnen worden in combinatie met een WLAN en zogenaamde hufterproof-toestellen, ‘die je onder de kraan kunt houden of uit je handen kunt laten vallen zonder dat ze stuk gaan’.
Limburg herinnert zich kort geleden onderzoekscijfers gezien te hebben waaruit bleek hoe klein het aandeel van de zakelijke verkoopkanalen is. ‘Minder dan 5 procent van de digitale camera’s wordt verkocht door de office centers, nog geen 10 procent door computerwinkels en de rest door fotospeciaalzaken, grootwinkelbedrijven en de elektronica retailzaken. Het is voor ons niet interessant ons daar zwaar op te storten.’
Toch ziet Limburg nog wel kansen voor resellers om te verdienen aan digitale camera’s. ‘Je moet je goed verdiepen in je klantengroep en potentiële klanten. Probeer je klant te kennen, te weten waar hij mee bezig is en kom met een complete oplossing die daarbij aansluit. Camera, accessoires, software, onderhoud, printer: je moet echt van a tot z kunnen leveren. Als jij je klant werk uit handen neemt door met een echt goede oplossing te komen, kan hij zich bezighouden met dat waar hij goed in is. Het is een echte win/win-situatie. Jij verkoopt meer in de breedte en maakt daardoor sowieso meer marge, en je klant kan ook meer verdienen. Je moet je natuurlijk niet te breed gaan verdiepen, want er zitten maar 24 uren in een dag, dus je kunt niet alles doen. Je moet echter wel heel kritisch kijken hoe je je geld verdient.’
Simpel
Sywert Schadenberg, marketingmanager consumer business en imaging and printing group bij HP, vindt niet dat Limburg gelijk heeft als deze zegt dat de zakelijke markt in de beginfase van de digitale fotografie de grootste afzetmarkt was. ‘Vanaf het begin vormden de consumenten de grootste groep afnemers.’ Hoewel Schadenberg het met Limburg eens is dat klanten op zoek zijn naar totaaloplossingen (waarbij onder meer een printer, een docking station en software betrokken worden), betwijfelt hij of resellers de aangewezen persoon zijn om die aan te bieden. ‘De producten zijn zo simpel; daar heeft een reseller niets meer aan toe te voegen.’ Ook bij het onderhoud van camera’s denkt de HP’er niet aan resellers. ‘Dat wordt rechtstreeks door de fabrikant geregeld, ook daar kun je je als reseller niet mee onderscheiden.’
Volgens Schadenberg worden er jaarlijks één miljoen digitale camera’s verkocht in Nederland. ‘En dat is exclusief de ingebouwde camera’s in andere devices, zoals telefoons en handhelds. Daar zit de grootste groei in. Het zal niet lang duren of bijna iedereen heeft twee, drie verschillende camera’s in zijn bezit. De manier van fotograferen wordt daardoor anders. Van heel veel dingen wordt even een fotootje gemaakt. Wanneer een verkoper een nieuw concurrerend product tegenkomt, of een architect een mooi gebouw, maakt hij daar snel even een foto van voor zijn collega’s. Het aantal foto’s dat gemaakt wordt, ligt drie keer zo hoog als een paar jaar geleden, maar die worden lang niet allemaal afgedrukt; het aantal afdrukken blijft gelijk.’
Extraatje
Terwijl HP in haar MKB-programma’s voor sommige beroepsgroepen digitale camera’s in haar aanbod meeneemt, heeft BenQ zich met haar digitale camera’s nooit gericht op zakelijke gebruikers, zegt Marc Wilbers, general manager. ‘Het enige wat we op cameragebied voor zakelijke gebruikers doen, is een speciaal model dat we soms als extra aanbieding bij een notebook voegen. Dat doen we een enkele keer per jaar, meestal op verzoek van de distributeur. Het kan net de doorslag geven bij de keuze voor jouw merk. Maar in het algemeen vragen we ons echt af wat je in de zakelijke markt met camera’s kunt. Makelaars zijn er misschien in geïnteresseerd, maar dan houdt het volgens mij wel zo’n beetje op.’
