SAP-resellers actief in het midden- en kleinbedrijf lijken zich niet veel zorgen te maken over de nieuwe SAP-productlijn (hosted en on-demand) die ceo Kagermann eind januari bekendmaakte. Details over functionaliteit, ‘roadmap’ en prijsstelling worden later dit kwartaal bekendgemaakt.
Peter Geelen, algemeen directeur van SAP-partner mYuice, denkt dat er per reseller verschillend gereageerd zal worden op de aankondiging. “Maar ik zit te overwegen om het nieuwe product inderdaad aan ons portfolio toe te voegen.” Dat zal een nieuw zakelijk model met zich meebrengen, verwacht Geelen. “Met Business One blijft de implementatie beperkt tot vijf à tien dagen; daar is het zakelijke proces vooral georiënteerd op verkoop en pre-sales. Bij All-in-One gaat het vooral om de diensten er omheen. Consulting en de bouw van de templates nemen gauw 50 tot 150 dagen in beslag. Dat is een dus heel ander afrekenmodel.”
Geelen verwacht dat SAP de resellers zal inschakelen bij het op de markt brengen van de nieuwe productlijn, die volgens hem luistert naar de interne werknaam A1S. “We worden dan meer een verkopende partij die services uit de muur gaat aanbieden. Minder implementatiedagen en geen softwarelicenties meer, maar een vast bedrag per maand per eenheid. Ik vind dat een verrijking van ons SAP-aanbod.”
Functioneel gat
Geelen positioneert het nieuwe SAP-product tussen All-in-One en Business One in. “Je zou het een soort Salesforce.com op het erp-vlak kunnen noemen”, zegt Geelen. Ook volgens Mart Clemens, directeur-eigenaar van Qrcus is er ruimte voor het nieuwe product in het SAP-portfolio. “Er heeft altijd een functioneel gat gelegen tussen Business One en All-in-One. Dat is opgevuld door klantspecifiek maatwerk en add-ons die SAP-partners bovenop Business One hebben aangebracht. Dit nieuwe product raakt hen dus in de business.”
Clemens: “Ik heb die aanbieders van add-ons daarbij nogal opportunistisch zien opereren met veel kortetermijnwerk. Sommige Business One-gebruikers hebben dan ook vraagtekens bij de werking van die add-ons en twijfels over de ‘beloftes’. Buiten een bedrijf als Trimergo (project manufacturing software) zijn er in Nederland maar weinig SAP-partners die er zwaar in geïnvesteerd hebben.” Resellers die naast SAP ook andere software en dienstverlening aanbieden zullen volgens Clemens ‘niet omvallen’ van de nieuwe productlijn. “Veel zal afhangen van de prijs en de functionaliteit van de nieuwe oplossing. Als Business One plus add-ons goedkoper zou blijken dan het nieuwe product, zullen klanten dat toch blijven gebruiken en aanschaffen.”
Clemens is positief gestemd over de hosting en abonnementsbasis die in het nieuwe product ligt opgesloten. “Dat drukt de investeringen van de klant.” Hij wijst wel op een psychologische drempel die daarmee opgeworpen wordt: “Klanten willen hun bedrijfsdata fysiek bij zich in huis hebben. Het is iets van de vorige generatie, maar desondanks een van de belangrijkste redenen dat online boekhouden niet erg van de grond komt.” Hij is erg benieuwd in welke mate het nieuwe product zich laat configureren en of dat zo simpel is dat de klant het zelf zou kunnen doen: “Dat laatste zou technologisch een indrukwekkende prestatie zijn.”
Nieuwe klantengroep
Peter Geelen denkt dat SAP met A1S inderdaad een nieuwe mkb-klantengroep zal aanboren. Waar is die te vinden? Geelen: “In bedrijfstakken waar met gestandaardiseerde processen wordt gewerkt, zoals handelshuizen en dergelijke. En dan eerder de boekhouding en de financiële administratie dan de strategische processen van zo’n onderneming.” Of dat grote of kleine mkb-bedrijven zullen zijn, vindt Geelen nu nog lastig in te schatten; dan moet eerst meer duidelijk worden over prijs en functionaliteit.
SAP positioneert het nieuwe product naast het huidige All-in-One, vertelt Cees Kardolus, manager Communications & PR van SAP. Die laatste applicatie is de industriespecifieke template-variant van de business suite, bedoeld voor 50 tot 500 gebruikers. “Met de nieuwe productlijn gaan we in datzelfde marktsegment nieuwe omzet aanboren onder bedrijven die nu nog geen SAP-gebruiker zijn.”
Twee nieuwe dingen
Twee dingen zijn daarbij nieuw voor SAP. “Het ‘try before you buy’-model via intranet en telesales is nieuw voor ons, evenals dat de nieuwe applicatie hosted of on-demand draait. Het gaat volgens Kardolus om een end-to-end oplossing, niet direct gericht op specifieke bedrijfstakken of specifieke bedrijfsprocessen. “Het businessmodel is nog niet vrijgegeven, dus we kunnen nog niet zeggen of het nieuwe product voor aanvullende omzet voor de resellers zal zorgen.”
SAP investeert in twee jaar drie- tot vierhonderd miljoen euro in het midden- en kleinbedrijf. Dat bedrag wordt volgens Kardolus gebruikt voor ‘het opbouwen van de nieuwe infrastructuur die nodig is voor higher-volume business, voor het verder ontwikkelen van het ecosysteem met onze partners en voor het opzetten van nieuwe, interactieve modellen als internet en telesales voor het contact met onze klanten.’
