Anderhalf jaar geleden stelde SonicWall de Belg Dominique Honnay aan als country sales manager Benelux in de hoop dat hij de omzet in België naar een hoger niveau kon tillen. Honnay blijkt echter over het algemeen beter overweg te kunnen met Nederlanders dan met Belgen en haalt het overgrote deel van zijn omzet nog altijd uit Nederland.
‘Voor veel Belgen ben ik ietsje te direct,’ zegt Honnay. ‘Belgen zijn nogal geconstipeerd (hij lacht) in de zin van: veel lange gesprekken voeren zonder tot een besluit te komen. In Nederland gaan mensen een gesprek aan met een bepaald doel. Je weet na twee of drie gesprekken al of iets gaat lukken. Bij Nederlanders hoef je niet tussen de regels door te lezen: wat er gezegd wordt, wordt er gezegd en dat is het.’
Honnay heeft een master degree in de economie met als specialisatie marketing. Tijdens en na zijn studie werkte hij als barman. ‘Ik had toen lang haar en dacht dat ik nooit een pak of een das zou dragen. Op een dag zei een van de klanten tegen mij dat ik toch niet altijd barmanneke kon blijven en vroeg me om een soort telemarketingafdeling te helpen opzetten voor BMC Software. Omdat een van zijn lokkertjes een opleiding was van vijf weken in de Verenigde Staten, waar ik toen nog nooit was geweest, heb ik die uitdaging maar aangenomen. Die klant van toen, Koen Philipsen, is nu overigens vice-president Europa bij SonicWall.’
SonicWall, opgericht in India in 1991, richtte zich in zijn beginjaren vooral op het schrijven van drivers voor Macintosh-systemen. ‘In 1995 moest iedereen ineens naar internet toe, iedereen had websites nodig en e-mailaccounts en dergelijke. Dat wilde zeggen dat er basisbeveiliging nodig was en er was eigenlijk maar één alternatief op firewallvlak toen: Check Point. De goedkoopste Check Point kostte toen zo’n tienduizend dollar. Dus die Indiërs zagen een groot gat in de markt en ontwikkelden betaalbare security-appliances voor de MKB-markt, nog steeds onze grootste afzetmarkt.’
Luisteren
Toen Honnay gevraagd werd om naar SonicWall te komen, werkte hij voor HP. ‘Ik heb vier maanden bij HP gezeten en dat was de grootste vergissing in mijn carrière. Werken voor zo’n grote organisatie is niet echt wat je noemt “mijn ding”. Ik heb altijd bij kleine organisaties gewerkt, waar mensen verantwoordelijkheid krijgen, de vrijheid om de dingen te doen die ze moeten doen. Zolang er resultaten zijn, doet niemand moeilijk als je eens een dagje later begint, elke middag met klanten uit eten gaat of eens twee of drie weken op vakantie bent. Bij HP had ik het gevoel dat ik in een vreselijk keurslijf terechtkwam. Ik wilde bijvoorbeeld marketingevenementen organiseren om de Luxemburgse regio, waar ik veel kansen zag, uit te bouwen. Dat kon niet omdat de marketingbudgetten daar niet voor gereserveerd waren. Ik had het gevoel dat de organisatie me meer tegenwerkte om mijn dingen te doen dan meewerkte. Toen werd ik gevraagd om de Benelux-tak voor SonicWall te doen en kreeg ik mijn vrijheid terug.’
In Europa moet een leverancier anders te werk gaan dan in Amerika. ‘Bundels van producten maken en die met korting verkopen werkt hier niet altijd. Nederlandse resellers willen eerst van alles weten over het product en ze willen graag dat je ze helpt de boodschap op een verstaanbare manier naar de markt te brengen.’
Honnay gaat geregeld naar resellers toe om hun klanten tijdens workshops en presentaties te informeren over de producten die hij verkoopt. ‘Veel MKB-klanten hebben wel eens iets gelezen over virussen en wormen en phishing, maar weten niet echt waar het over gaat. Vandaar dat ik klanten graag in Jip en Janneke-taal uitleg wat de netwerkbedreigingen zijn en wat SonicWall nu eigenlijk doet.’
Typisch Nederlands zijn volgens Honnay managed security service providers die de beveiliging van hun klanten op afstand regelen en daar een vast bedrag per maand voor vragen. ‘Vanuit de States had men daarvoor een programma ontwikkeld waarin die aanbieders minimaal dertig toestellen moesten afnemen en een basisinvestering moesten doen van 15.000 euro. Nederlandse partners wilden dat heus wel eens testen, maar zij kopen geen dertig toestellen ineens, en doen zeker niet zo’n hoge basisinvestering, ben je gek. Daarom hebben we dat programma voor Europa een beetje vernederlandst: die basisinvestering staat nu op negenduizend euro en de toestellen kunnen ook per stuk gekocht worden.’
Peter Pan
Hoewel het marktaandeel van SonicWall in de Benelux ver achter ligt op dat in onder meer de Verenigde Staten, waar de bedrijfsnaam net zo bekend is als Cisco of Juniper NetScreen, lijkt Honnay niet te lijden onder de druk die dat met zich meebrengt. ‘De Benelux-markt wordt sinds anderhalf jaar van binnenuit bediend. Er waren wel distributeurs en klanten, maar ik ga ervan uit dat je geen naamsbekendheid krijgt als je je producten gewoon via bestaande kanalen verkoopt. We waren een stille underdog, maar nu heb ik het gevoel dat we een Peter Pan-syndroom krijgen. Bestaat dat eigenlijk? Wat ik ermee bedoel is dat we een underdog zijn met zoveel dynamiek, kracht en vuur naar partners en distributeurs toe dat we met zijn tweeën eigenlijk lawaai maken voor honderd man. Ik vind het zeer belangrijk om bij de mensen te komen, werk zestien uur per dag omdat ik overdag continu op pad ben en ’s avonds mijn e-mails doe. Een aantal andere spelers in de markt leeft meer teruggetrokken. Ze zitten op kantoor, doen wat telefoontjes en als het moet, geven ze wel ergens een presentatie. Dat contact is er niet echt. Ik ben meer en meer met de resellers bezig, omdat die voelen wat er in de markt speelt. De distributeur levert mijn producten en kan het verhaal van SonicWall ook aan de resellers vertellen, maar ik wil rechtstreeks van degene die mijn producten verkoopt horen wat wel en niet werkt in de markt.’
