Of hij het nu heeft over de voor- en nadelen van thuiswerken, het nieuwste essay van Philip Kotler of de werking van het menselijk brein: George van Brugge (36), oprichter en directeur van distributeur Portland Europe, praat minstens vijf kwartier in een uur. En dat terwijl hij al overgestapt is van koffie op water.
Van Brugge heeft de afgelopen jaren veel geïnvesteerd in de automatisering van de bedrijfsprocessen binnen Portland. Informatie is voor zijn medewerkers heel snel per klant of per fabrikant oproepbaar. ‘Als je als professioneel softwareleverancier nu nog geen CRM-tool hebt, is dat vandaag misschien nog niet erg, maar morgen wel. Als je niet weet wie je klanten zijn en wat je met je klanten kunt opbouwen, als je niet begrijpt wat doelgroepmarketing is en niet weet waar je software verkocht wordt en hoe, dan ga je het verliezen. Dat geeft niet, want dat maakt het allemaal wat luchtiger in de markt. Volgens mij zijn er wel 150 of 200 distributeurs in ons land, Nederland is echt overgedistribueerd.’
Van Brugge verwacht dat de rol van de distributeur en de value added reseller zal consolideren. ‘Kijk alleen maar naar ons: wij hebben het alleenrecht van een aantal Amerikaanse fabrikanten die het werkelijk een zorg zal zijn aan wie je hun producten verkoopt. Wij streven altijd naar een channel-
beleid; het is redelijk zinloos voor mij om me nu ineens maximaal op de eindgebruiker te richten, terwijl ik er zes jaar hard aan gewerkt heb om tweeduizend prachtige IT-
bedrijven in mijn database te krijgen. Maar ik krijg steeds vaker mailtjes van eindgebruikers die zaken willen doen bij de bron, het liefst nog niet eens met mij, maar met de leverancier.’
‘Je kunt er eigenlijk niet meer omheen dat de wereld verandert. Partijen als Symantec verkopen rechtstreeks via hun website. Computer Associates, waar we zaken mee gedaan hebben, geeft ook ruiterlijk toe dat het een groot gedeelte van zijn business rechtstreeks haalt. Welke fabrikanten doen het eigenlijk niet? Je ziet dat de slag om de eindgebruiker steeds heftiger wordt. De man die over IT moet beslissen staat centraal. Die krijgt een steeds strakker budget opgelegd, die moet elke IT-investering beter laten renderen. En hij mag dan een of twee huisleveranciers hebben; hij zal altijd even googelen om te zien of hij ergens anders voordeliger uit is. De strijd om de Google-hits is dus ook allang begonnen. Het is een beetje jammer dat de markt zo beweegt, maar aan de andere kant vind ik het heerlijk dat de markt volwassen wordt. Het kan mij niet volwassen genoeg, ik kan het aan, hoor.’
Een van de producten die Portland aanbiedt, is een tool waarmee resellers het beheer van pc’s remote kunnen uitvoeren. ‘De meeste resellers halen 80 procent van hun omzet uit iets waar ze goed in zijn en beheren daarnaast voor een paar klanten wat pc’s op break-fix-basis: de klant belt en zij gaan rijden. Dat is een heel kostbare excercitie, ook omdat ze vaak meteen ook even naar een andere pc kijken, of naar een printertje, maar dat vervolgens niet factureren. Uit onderzoek blijkt dat resellers op honderd pc’s voor zestig pc’s vergeten een factuur te sturen. Op basis van break-fix wordt vaak een factuur van 80, 90 euro gestuurd. Wij zeggen: factureer 30 euro en blijf gewoon op je plek zitten. Zorg ervoor dat je pro-actief bent, dat je weet wanneer een schijfje volloopt waardoor het geheugen het niet meer doet of wat dan ook.’
‘Ik denk dat een reseller die nu niet nadenkt, v–r 2006 zou ik bijna zeggen, over zijn serviceapparaat en dat niet optimaal inzet, in 2006 of 2007 moeite krijgt om zijn snufferdje boven water te houden. Je ziet aan de bovenkant dat grote bedrijven als Ordina en Getronics het beginnen te merken omdat ze fikse contracten voor managed services binnenhalen. Het middensegment, bedrijven als AAC Cosmos, begint te merken dat het te weinig marge maakt op hardware en dat het grootste deel van de winstgevendheid uit managed services komt. Maar de laag daaronder, de kleine resellers met 3 tot 35 medewerkers, investeert vaak niet voldoende in de juiste tools om dat netwerkbeheer te doen. Die werken met gratis tooltjes, waardoor ze uiteindelijk veel duurder uit zijn, omdat ze toch weer in de auto moeten stappen. Ik ben zelf ondernemer, dus ik begrijp ook wel dat een investering van 15.000 of 30.000 euro een behoorlijke aanslag op hun cashflow betekent. Daarom hebben we voor hen een afbetalingsregeling. Als je een stuk investering wegneemt, staat ook de kleine reseller niets meer in de weg om op een heel professionele manier snel geld te verdienen. Dan kan hij met minder engineers meer pc’s bedienen.’
‘De tweede stap is dat resellers op hun eigen kantoor een beveiligingsserver neerzetten waarmee ze bij hun klanten de antivirus up-to-date kunnen houden. Dan verkopen ze abonnementen per maand per desktop of node. Ik denk dat het voor een reseller een ideale manier is om een standaard inkomstenstroom te genereren. Hij moet het zo simpel mogelijk houden. Het is toch heerlijk als hij naar zijn klant kan toestappen en kan zeggen: “Ik zie dat je antivirus niet geregeld is, zal ik dat voor je doen?” Je wilt IT toch makkelijker maken voor je klanten? En iedereen heeft inmiddels wel in de gaten dat concurreren op de prijs van een HP-printertje zinloos is. Er zijn nu eenmaal Mediamarkten die heel slim inkopen en waar je het nooit meer van kunt winnen.’
Van Brugge vindt zichzelf geen visionair: ‘Als je links en rechts de bladen leest, en dan vooral de Amerikaanse bladen, dan zie je wel waar het heengaat, daar hoef je heus geen visionair voor te zijn. Waar ik wel al mijn hele carrière last van heb, is dat ik nieuwe technologie te vroeg naar Nederland haal, maar dat vind ik gewoon het leukste om te doen. Bovendien kun je in de begintijd natuurlijk wel de beste marges maken.’
