Jan Serry (55) maakte een jaar geleden de overstap van distributeur Harbour Systems naar Plasmon, de leverancier van optische opslagmedia die vooral bekend staat om de in eigen huis ontwikkelde UDO (ultra density optical)-technologie. Serry werkt al dertien jaar in de wereld van de opslagmedia en heeft de vraag ernaar zien groeien.
Door overnames blijven er steeds minder zelfstandige storage-leveranciers over. Ook Plasmon heeft hieraan bijgedragen, door de overname van Raidtec die vorig jaar werd afgerond. Volgens Serry zal er de komende jaren nog meer consolidatie plaatsvinden. ‘Dit komt mede doordat de scheidslijnen tussen storage en netwerken vervagen. Door nieuwe wetten en regels moeten bedrijven informatie die op hun netwerk staat steeds langer bewaren. Er zullen leveranciers zijn die alle technologie in huis willen halen. Ik verwacht niet dat Plasmon dat zal doen; wij concentreren ons echt op de hardwarekant. Maar met Raidtec erbij bieden we wel een stukje online-storage. Dat moet je ook wel doen als je jezelf niet buitenspel wilt zetten. Aandeelhouders willen toch een omzetverhoging zien.’
Ook in de Benelux probeert Plasmon nu markt te creëren voor zijn RAID-producten. En dat is wennen voor Serry. ‘Bij optical heb je te maken met langlopende verkooptrajecten. Niemand belt op met het verzoek “doe mij maar even twee jukeboxen”. Bij RAID kan het wel gebeuren dat je zo’n telefoontje krijgt. Vooral in het MKB komen mensen er soms plotseling achter dat ze te weinig opslagruimte hebben en verwachten ze van hun dealer dat die het snel kan oplossen. Om RAID te verkopen moet je ook veel meer resellers hebben, dus daar zijn we nu ook druk mee bezig.’
Familiebedrijf
Serry heeft zijn hele werkzame leven in de verkoop doorgebracht. Toen hij van school kwam, begon hij in de audioapparatuur. ‘Computers waren er toen nog niet,’ grinnikt hij. In 1980 debuteerde hij bij Texas Instruments in de computerbranche en ‘via allerlei omwegen’ kwam hij in 1992 terecht bij distributeur Harbour Systems. ‘Een heel leuk familiebedrijfje, waar ik met veel plezier twaalf jaar heb gewerkt.’ Iets meer dan een jaar geleden werd Harbour Systems overgenomen door het eveneens in opslag gespecialiseerde SNE. Serry zegt daarover: ‘Harbour draaide prima en had ook heel goed zelfstandig kunnen blijven bestaan. Maar de eigenaar kreeg net als ik wat meer grijze haren en wilde meer tijd om leuke dingen met zijn vrouw te doen. Ik kan hem alleen maar gelijk geven; het moet toch een keer ophouden.’
Ondanks zijn goede contacten met SNE vond hij het na de overname ‘tijd worden voor een nieuwe uitdaging’. Serry: ‘Als je loyaal bent naar je werkgever, en dat ben ik, stap je niet over naar een van je leveranciers, al heb je daar nog zo’n goed contact mee. Een leverancier zou ook wel gek zijn als hij een goed ingevoerde werknemer van een distributeur zou wegkapen. Los van het feit of het ethisch verantwoord is, haal je dan kennis weg bij je distributeur. Door de overname ontstond er echter een nieuwe situatie. Ik had het gevoel dat het de laatste kans in mijn werkzame leven was om nog aan iets nieuws te beginnen.’
De keuze voor Plasmon was snel gemaakt. ‘Sinds het begin van de jaren negentig had ik al een heel goed contact met Plasmon. Ik hoop hier echt tot aan mijn pensioen te kunnen werken. Bij Harbour Systems had ik als sales manager een voortrekkersrol. Het is prettig dat ik die verantwoordelijkheid nu aan een jongere generatie kan overlaten. Ik kan bij wijze van spreken om vijf uur de deur achter me dichttrekken en sales directeur Dirk Jan Vermeulen met eventuele problemen achterlaten. Dat doe ik niet, maar het is een prettig gevoel dat het wel zou kunnen.’
Collega’s
Door zijn overstap van een distributeur naar een leverancier werden contactpersonen bij andere leveranciers ineens concurrenten. Vond Serry dat niet lastig? ‘Ik zie ze nog steeds niet als concurrenten maar als collega’s, en ik mag ze gelukkig nog steeds bellen. Natuurlijk zijn ze wat voorzichtiger geworden in het uiten van interne mededelingen. Maar we werken in een klein wereldje en komen elkaar toch steeds weer tegen. Als er een grote order te vergeven is, wil iedereen die hebben, maar er zijn ook altijd projecten waarin je moet samenwerken. Het is nu eenmaal het goed recht van een klant om te werken met verschillende fabrikanten. Dus je moet een gulden middenweg zoeken in de manier waarop je met elkaar omgaat. Wie dat niet doet, maakt het vooral zichzelf moeilijk.’
Serry werkt vanuit België. Hij is officieel channel sales manager Benelux, Frankrijk en Noord-Afrika, maar laat de Franstalige relaties over aan een Franstalige collega. ‘Het is niet alleen voor mij, maar vooral ook voor de klant het prettigst als hij in zijn moedertaal kan communiceren.’ Met Nederland en België als werkterrein maakt hij evengoed wel de nodige kilometers. ‘Ik bezoek distributeurs en dealers en ga ook wel met de dealer mee naar een eindgebruiker. We werken natuurlijk in een niche-markt en dat brengt met zich mee dat de technische kennis van ons product bij de dealer wat minder is. Natuurlijk gaan ook de distributeurs geregeld mee met dealers, die moeten onze producten tenslotte verkopen, maar de fabrikant meenemen wekt toch een andere indruk. Klanten zijn daar vaak wel gevoelig voor, die merken dat we ze blijkbaar de moeite waard vinden.’
Plasmon is een Engels bedrijf. Serry ondervindt dagelijks dat de Engelse bedrijfscultuur anders is dan de Nederlandse. ‘Engelsen zijn wat formeler, voorkomender, dan Nederlanders of Amerikanen. Mijn opvoeding heeft zich twee generaties geleden voltrokken en ik moet zeggen dat ik die formelere omgangsvormen wel prettig vind. Een Nederlander zegt direct waar het op staat, en dat vind ik al snel een beetje lomp. Als een Nederlander een e-mail schrijft, is hij meestal in twee zinnen klaar. Een Belg heeft een halve pagina nodig en de Engelsman zit daar zo’n beetje tussenin. Maar hij weet wel wat hij wil, dus als je een beetje de weg weet in een Engelse organisatie, werkt dat niet vertragend.’
