‘Contracten zijn hier niet zoveel waard’

Volgens Jeroen Hummelen, general manager van Exact Software Argentinië, gevestigd in Buenos Aires, is het moeilijk om Engels sprekende werknemers te vinden. ‘We hebben het opgelost door hier op kantoor twee keer in de week Engelse les te organiseren.’

Het cv van Jeroen Hummelen Jeroen Hummelen vertrok in 1995 oorspronkelijk voor drie maanden naar Argentinië, voor een project dat te maken had met de export van vlees. Daarna zette hij samen met anderen een eigen bedrijf op en vertegenwoordigde hij ongeveer zes jaar lang een Zweedse softwareleverancier in Zuid-Amerika. Dat resulteerde uiteindelijk in een onderneming met een kantoor in Argentinië, Bolivia, Uruguay en Centraal Amerika. Zo’n anderhalf jaar geleden stapte Hummelen uit dit bedrijf en juist op dat moment had Exact net een kantoor in Argentinië geopend. Exact had de vestiging al wel opgezet, er zaten reeds drie consultants, maar een management was er nog niet. Via-via kwam Exact met Hummelen in contact en inmiddels werkt hij sinds een jaar als general manager van Exact Argentinië.

U hebt zelf een onderneming opgezet in Zuid-Amerika. Nu bent u weer loonslaaf. Bevalt dat?
‘Prima. Het is natuurlijk wel even wennen. Ik was natuurlijk gewend om zelf al mijn beslissingen te nemen. Nu moet je dat veel meer in overleg doen en de richtlijnen van een groot bedrijf volgen, terwijl je aan de andere kant wel moet werken met het onvoorspelbare van dit land.’
 
In welke zin is Argentinië onvoorspelbaar?
‘Nou, planning bestaat niet zo heel erg. Ze plannen wel eens, maar een afspraak is geen afspraak zoals men dat in Nederland gewend is. Drie over negen is in Nederland geen negen uur. Hier vindt men het wel prima als om je half tien op je werk komt. En een deal heb je pas echt rond wanneer jij je geld binnen hebt. Het tekenen van een contract is niet voldoende. Wat dat betreft zijn contracten hier eigenlijk niet zoveel waard, in ieder geval veel minder dan in Nederland. Als hier bijvoorbeeld iets per fax wordt bevestigd, dan wordt dat eigenlijk nauwelijks serieus genomen en per e-mail al helemaal niet. Serieuze contracten worden altijd bij de notaris getekend, zodat duidelijk is dat degene die tekent ook echt degene is die tekent en dat iemand een volmacht heeft om te mogen tekenen.’
 
Maar zo kun je toch niet slagvaardig opereren?
‘Nee, dat is ook een reden waardoor dit land denk ik een groot deel van de handel misloopt. Een Argentijnse vriend van mij zegt dat er een groot verschil is tussen de Argentijnen en de Nederlanders. De Nederlanders gaan uit van te goeder trouw, terwijl de Argentijnen uitgaan van te kwader trouw.’
 
Is dat wel een typisch Argentijnse manier van zakendoen? U hebt ervaring in meerdere Zuid-Amerikaanse landen. Is dat niet een houding die men ook op andere plekken op het continent heeft?
‘Ik denk het wel. In de meeste landen in Zuid-Amerika is dat eigenlijk wel zo, ja. Het heeft ook wel weer zijn charme. Als ik in Nederland kom, is alles zo enorm gepland. Afspraken moet je weken van tevoren al maken. Niks kan spontaan, lekker ad hoc worden geregeld. Dat hele aangeharkte, geordende gedoe van Nederland maakt het leven er ook niet altijd even leuk op.’
 
Bureaucratie en corruptie zijn de eerste gedachten die bij mij opkomen als ik aan Zuid-Amerika denk.
‘Laat ik een voorbeeld geven van de manier waarop hier zaken wordt gedaan. Paraguay staat hier bekend als het land van de smokkelaars en als je in deze regio zo bekend staat, dan zegt dat echt wel iets. Een paar jaar geleden heeft men in Paraguay een keer de statistieken opgemaakt van de im- en export van printers. Toen kwamen ze tot de conclusie dat er per hoofd van de bevolking ongeveer acht printers binnen een jaar waren geïmporteerd, maar die printers waren niet officieel uitgevoerd. Die printers worden dus gesmokkeld naar Brazilië en Argentinië. Paraguay heeft namelijk heel gunstige belastingtarieven, dus dat wordt daar goedkoop geïmporteerd en vervolgens illegaal weer naar andere landen doorgevoerd. Een vriend van me, die op een ministerie werkt, heeft wel eens een probleem gehad met zijn printer. Toen hij belde, en het serienummer moest opgeven, bleek ook die printer nooit officieel te zijn ingevoerd. Nota bene op het ministerie!’
 
In welke zaken steekt u uw neus liever niet?
‘Er is hier een sterke scheiding tussen zakendoen met bedrijven en zakendoen met de overheid. Ik zou geen zaken met de overheid willen doen. Daar heb je trouwens zelfs een speciale bond van leveranciers voor. Maar wat vooral moeilijk is bij de overheid, is om je geld te krijgen. Het is raar, maar de staat is de slechtste betaler.’
 
Argentinië moet zichzelf uit een diep dal trekken na de crash van de economie in 2002. Wat merkt u daar concreet van?
‘Er is natuurlijk een heel grote devaluatie geweest. De peso was gekoppeld aan de dollar. Eén peso was één dollar. Die koers is gekelderd, maar de waarde is nu gelukkig weer gestabiliseerd. De Centrale Bank van Argentinië houdt de waarde ten opzichte van de dollar nu rond de drie pesos. Om een indicatie te geven dat het langzamerhand weer beter gaat met het land: de huizenprijzen zijn destijds met 65 procent gedaald, maar zijn na drie jaar weer terug op het niveau van voor de devaluatie.’
 
Welke impact had de crisis op het bedrijfsleven in Argentinië?
‘Met die enorme crisis hebben veel buitenlandse bedrijven het land verlaten, omdat er zware verliezen werden geleden. Contracten waren niks meer waard, wat ook iets aangeeft over de rechtszekerheid in dit land. Contracten waren gesloten in dollars, maar de regering besloot van de een op de andere dag dat die contracten ook wel in pesos betaald mochten worden. Terwijl de peso nog maar een derde waard was van wat de munt een maand daarvoor waard was. Daar zijn wel rechtszaken over gevoerd, maar daar kwamen heel tegenstrijdige uitspraken uit. De ene rechter zei dit, de andere dat. Uiteindelijk kwam het er op neer dat niemand elkaar meer betaalde.’
 
Bent u op dit moment nog wel eens bang dat u uw geld niet krijgt voor de software die u verkoopt?
‘Je hebt hier een systeem met cheques. Dat kent men in Nederland niet, maar dit systeem wordt hier niet voor niets gehanteerd. Als je hier bijvoorbeeld 100 euro factureert dan krijg je daarvoor vier cheques terug van 25 euro. Eén die is vastgesteld op nul dagen, één cheque op 30 dagen, één op 60 dagen en één op 90 dagen. Dus de vierde cheque kan ik dan pas na 90 dagen innen bij de bank. Als je het niet op deze manier zou doen, dan heb je een probleem. Als je eerst een aanbetaling krijgt en daarna nog eens achter de rest van je geld aan moet gaan, dan weet je niet wat er zal gebeuren. Wie weet word je betaald, wie weet ook niet.’
 
Het verkopen van Exact-software in Argentinië, is dat moeilijk?
‘Mensen geven de voorkeur aan geïmporteerde producten, maar het is vreemd genoeg heel moeilijk om het te verkopen. Mensen vragen vaak of we hier wel blijven en of we niet weggaan mocht het straks weer wat minder gaan. Ze vragen zich af of ze volgende maand nog wel service zullen krijgen.’
 
De afzetmarkt in Argentinië is dus moeilijker dan bijvoorbeeld in Nederland. Betekent het dat je ook minder snel kunt excelleren als het gaat om omzet?
‘Ja, dat is zeker waar. Daar komt nog bij dat het voor bedrijven nog steeds niet mogelijk is om kredieten te krijgen. Tegenover kredieten moeten hier hele grote garanties staan, bijvoorbeeld een stuk onroerend goed. En dan tegen een rente van 15 à 20 procent. Het is dus nauwelijks mogelijk om grotere softwareprojecten gefinancierd te krijgen.’
 
Het kantoor van Exact in Buenos Aires telt acht medewerkers. Welke kwaliteiten waardeert u in uw Argentijnse werknemers?
‘Ik vind dat Argentijnen heel goed zijn in het snel oplossen van complexe vraagstukken. Veel beter en creatiever dan Nederlanders. Dat komt misschien ook omdat je hier in een moeilijker omgeving moet werken en omdat de regels vaak niet zo duidelijk zijn. Dan móet je natuurlijk wel met creatieve oplossingen komen.’
 
Het lijkt me geen gemakkelijke omgeving om een business draaiende te houden.
‘Er zitten ook hele leuke kanten aan deze markt. Je maakt tenminste iets mee. Je krijgt met situaties te maken die je in Nederland waarschijnlijk nooit zou tegenkomen. Ondanks al het onderlinge wantrouwen bij het zaken doen in Argentinië, had ik in februari bijvoorbeeld een klant die zonder een contract te hebben getekend aan mij vijftienduizend dollar betaalde, voor een heel jaar vooruit. Dat was een bedrijf dat vrachtauto’s produceert. Een echt Italiaans familiebedrijf, papa zat in het bedrijf, mama ook, en een broertje, een nichtje. Iedereen gilt in zo’n bedrijf de hele dag tegen elkaar. In Argentinië zitten trouwens veel Italianen. In de vorige eeuw zijn er veel mensen vanuit Italië naar Argentinië geëmigreerd. Uiteindelijk werd de deal niet beklonken met de professionele lieden, met de accountant of de general manager, maar met de mama de la familia. Aan tafel boven een kopje koffie zat ze me wat aan te staren, keek en dacht: kan ik deze jongen vertrouwen of niet. Vervolgens zei ze tegen haar dochter: haal het chequeboek maar. Daarna schreef ze vier cheques voor me uit, zonder een factuur te hebben gezien, zonder contract. Gewoon, alleen vertrouwend op mijn blauwe ogen eigenlijk. De mensen hier op kantoor konden het nauwelijks geloven.’
 
Hoe kijken de Argentijnen aan tegen buitenlanders die komen werken in hun land?
‘Dat is een rare paradox met Argentijnen. Tegen buitenlanders is er een soort antipathie, maar tegelijkertijd praten de Argentijnen hun eigen dingen altijd de grond in en geven mensen vooral de voorkeur aan geïmporteerde producten omdat dat meer status geeft. Mensen willen elkaar ook graag vertellen dat ze in Miami zijn geweest, dat wordt als iets geweldigs gezien, dan zijn ze in de hemel geweest, terwijl ze de Noord-Amerikanen een vervelend volk vinden. Waarschijnlijk heeft het te maken met het feit dat zij zich soms wat achtergesteld voelen.’
 
Ik dacht dat Argentijnen nogal trotse mensen waren.
‘Heel trots. Daarom is het ook zo vreemd. Ken je dat grapje niet over Argentijnen? Je kunt heel veel geld verdienen wanneer je een Argentijn koopt voor wat hij waard is en verkoopt voor wat hij denkt dat hij waard is. Ze gaan ervan uit dat ze zelf heel goed zijn. En hoe pleegt een Argentijn zelfmoord? Hij richt zich op tot de hoogte van zijn eigen ego en dan gooit hij zich naar beneden.’
 
Hoe wordt u zelf benaderd door Argentijnen?
‘Nederlanders worden heel aardig gevonden, zeker nu we Máxima Zorreguieta als prinses in ons midden hebben opgenomen. Wij worden gezien als serieus, we zijn te vertrouwen, geloofwaardig, we komen onze afspraken gewoon na. Het nadeel is, zeker voor mij als kaaskop met blond haar, dat iedereen wel een voordeeltje uit mij probeert te trekken. In veel winkels staan geen prijsjes op de producten, dus voor mij gaat de prijs gelijk omhoog. Dat is best vermoeiend.’
 
Wat is het grootste verschil tussen Nederland en Argentinië als het gaat om het leefklimaat?
‘Het verschil tussen leven en dood is hier een stuk kleiner. Je kunt worden doodgeschoten voor een tientje. In Nederland heb je veel zakkenrollers. Dat soort criminaliteit heb je hier weinig, hier krijg je eerder een pistool tegen je hoofd ergens in een steegje. Het wat grovere werk dus. Ik ben ook een keer beroofd, in een taxi. De taxichauffeur zat in het complot. Hij

Werkervaringen Dit is het derde interview in een drieluik, waarin verschillende zakenmensen binnen de it-wereld vertellen over hun werkervaringen binnen een compleet andere cultuur. Deze week: Argentinië.

stopte ergens waar twee andere lieden instapten die vervolgens een pistool op mij richtten. Een vriend van mij is zelfs een keer in zijn huis overvallen, waarbij zijn hoogzwangere vrouw een pistool tegen haar buik kreeg. Het heeft natuurlijk te maken met de armoede. Ongeveer vijftig procent van de mensen leeft rond de armoedegrens.’
 
Vindt u het leuk om in een land te wonen waar de economische verschillen zo groot zijn?
‘Er zit ook een andere kant aan, mits je natuurlijk aan de goede kant van de streep zit. Omdat je zulke grote economische verschillen hebt, kun je gemakkelijk een dienstmeid of oppas in huis nemen. In appartementen heb je hier ook vaak een servicevertrek met een eigen badkamer. Dan heb je gewoon iemand in je huis wonen die ’s ochtends koffie voor je zet, die je lunch klaar maakt, die alles voor je opruimt. Zelf heb ik niet iemand in huis hoor, maar ik zie hier veel Nederlandse vrouwen die in eerste instantie zeggen dat ze zeker geen dienstmeid in huis willen hebben, en als ze hier drie jaar hebben gezeten willen ze hun hulp het liefst mee naar huis nemen. Het contrast met Nederland zie ik als ik daar vrienden opzoek, die problemen hebben om een oppas te regelen voor de kinderen, om een avondje op stap te kunnen. In Argentinië speelt dat totaal niet. En bij de Albert Heijn moet je zelf je boodschappen naar huis slepen, terwijl dat hier gewoon wordt thuis bezorgd. Erg fijn hoor.’
 
Spreekt u vloeiend Spaans?
‘Ja.’
 
Is een beheersing van het Spaans noodzakelijk om er zaken te doen?
‘Anders zou het heel moeilijk zijn. In Argentinië wordt heel slecht en heel weinig Engels gesproken. Er is alleen een sociale bovenlaag die goed Engels spreekt. Ik had problemen om hier Engelstalige mensen te contracteren en dat blijft een probleem. Het is dan grappig om te zien hoe Nederlanders denken in ons kleine landje. In Nederland snapte men niet dat dit een probleem was. Daar zeggen ze: hoe kan dat nou, in Mexico hebben we geen problemen om Engelstalige mensen te vinden! Weet je hoe lang het vliegen is van Mexico naar Argentinië? Uiteindelijk hebben we het probleem opgelost door hier op kantoor twee keer in de week Engelse les te organiseren voor onze medewerkers.’