Volgens Jeroen Franken, commercieel directeur van Active Voice EMEA, leverancier van voice messaging oplossingen, is zakendoen in Zuid-Afrika ontzettend persoonlijk. Zuid-Afrikanen nodigen je al snel bij hen thuis uit voor de ‘braai’.
| Het cv van Jeroen Franken Jeroen Franken is commercieel directeur van Active Voice EMEA, een Amerikaans bedrijf dat vm-oplossingen (voice messaging) levert. Active Voice heeft 112 medewerkers in dienst. Franken werkt daar sinds 1998 en is al sinds 1992 werkzaam in de telecommunicatie-industrie. Eerder werkte hij onder meer voor Sony en Phonex Telecom Centers. Franken is nu tevens verantwoordelijk voor een verkoopkantoor in Zuid-Afrika, dat gehuisvest is bij de distributeur van Active Voice, alwaar een verkoper van Active Voice is gestationeerd. Franken is er sinds zes jaar een paar keer per jaar te vinden. |
‘Nee. Mensen proberen echt een relatie met je aan te knopen. Het gaat niet alleen om het zakendoen. Zuid-Afrikanen nodigen je heel snel in hun eigen huis uit. Je bent al gauw welkom op familiefeestjes, als die er toevallig zijn als jij er bent. De braai, het Zuid-Afrikaanse woord voor barbecue, daar word je links en rechts voor uitgenodigd. En waar het in Duitsland vrij onbehoorlijk is om het over zaken te hebben als je bij iemand thuis komt, is het tijdens de barbecue in Zuid-Afrika heel gewoon om het over zaken te hebben.’
Welke obstakels komt u tegen in Zuid-Afrika?
‘Op het moment dat je iets wilt invoeren, vooral als het gaat om hardware, dan loop je tegen een aantal wettelijke beperkingen aan. Daar is Zuid-Afrika niet uniek in. In Brazilië gelden zulke regels bijvoorbeeld ook. Dat kan theoretisch namelijk ook gemaakt worden in het land zelf. Zuid-Afrika heeft een importheffing op bepaalde goederen, om te stimuleren dat bepaalde producten lokaal worden gemaakt. Als wij een pc in Nederland verpakken en het naar Zuid-Afrika sturen, dan komt er ongeveer 13 procent bovenop. We omzeilen dit probleem door aan te tonen dat de softwarecomponent van een product een veel grotere waarde vertegenwoordigt dan de hardwarecomponent. Op software zit die heffing namelijk niet, omdat zoiets niet eenvoudig lokaal geproduceerd kan worden.’
U verkoopt via Zuid-Afrika producten in onder andere Kongo, Nigeria, Mozambique. Valt er genoeg te verdienen in die Afrikaanse regio?
‘Ja en nee. Net als in Europa verschilt het per land, naar gelang de economische situatie in een regio. Je merkt wel dat er bepaalde Afrikaanse landen zijn waar veel grote bedrijven zich vestigen. Elk land heeft zijn economische specialiteit. In Kongo heb je een sterke koffie-economie. In een ander land wordt de economie gedreven door olie. Het betekent dat ook internationale ondernemingen daar neerstrijken en vragen om telefooncentrales en voicemail-oplossingen. Wat in ieder geval elk land met elkaar gemeen heeft, is dat er een lokale PTT is. Die levert voornamelijk de hardware aan de eindgebruikers. Ook onze oplossingen worden via deze partijen verkocht. En onze distributeur heeft met deze bedrijven de contacten.’
Benadert u die markt anders dan andere landen waar u zaken mee doet?
‘Ja, toch wel. Als je kijkt naar de Europese landen, dan hebben we vaak een directe relatie met resellers en ook met eindgebruikers. Zeker voor de wat grotere oplossingen werken we graag rechtstreeks, zonder tussenkomst van een distributeur. In die landen hebben we om financiële redenen ook geen behoefte aan de bancaire of logistieke rol van een distributeur. In Afrika kiezen we bewust wél voor het inzetten van een distributeur. Zij vormen een duidelijke buffer tussen ons en onze klanten in de Afrikaanse landen.’
U gebruikt een distributeur uit bittere noodzaak? Waarom?
‘Active Voice doet al zo’n dertien jaar zaken met één distributeur in Zuid-Afrika. De reden waarom wij daar zo strak aan vasthouden? Hoe goed je financiële afspraken ook zijn met eindgebruikers of met resellers, als het fout gaat is het ongelooflijk moeilijk om je geld op te halen als je tienduizend kilometer verderop zit. Het is een heel andere wereld dan in Europa. Je zou met Letters of Credits kunnen gaan werken, of met betaling vooraf, maar dat zijn kostenintensieve maatregelen en het maakt de snelheid van handelen niet erg groot. Daarom hebben wij ervoor gekozen om alles via een distributeur te laten verlopen die ook een soort bancaire rol vervult. Dus zelfs als wij aan Shell Nigeria, wat wel eens is voorgekomen, een groot voicemailsysteem leveren, dan nog wordt het uitgeleverd via onze Zuid-Afrikaanse distributeur. Die is verantwoordelijk voor het ophalen van de centen, voor het leveren van de service, et cetera.
Dekt zo’n distributeur alle risico’s voor jullie af?
‘Ja, omdat we hele goede afspraken kunnen maken met één partij, wat veel makkelijker is dan met veertig verschillende partijen. Het zou ook moeilijk zijn om relaties met veertig verschillende distributeurs op tienduizend kilometer afstand te onderhouden. Met één partij, zeker wanneer je zoveel historie met elkaar hebt, is dat eenvoudiger. Dat kost ons marge, maar het scheelt ons ook ellende.
Hoeveel marge scheelt het?
‘Als de distributeur een groot systeem aan een klant in één van de Afrikaanse landen voor ons levert, dan krijgt hij daar een vergoeding voor die varieert tussen de 1 en 10 procent. Dat varieert naar gelang het risico dat ze lopen.’
Hebt u er wel eens over gedacht om een volledig eigen lokaal kantoor in Zuid-Afrika op te zetten?
‘Er zitten nogal wat haken en ogen aan het opzetten van een eigen onderneming in Zuid-Afrika. Kijk alleen al naar zoiets als ‘black empowerment’. Als je met de overheid of met semi-overheden zaken wilt doen en je wilt aan ze leveren, dan moet jouw bedrijf voor een bepaald percentage in zwarte handen zijn. Het eigendom moet bij minderheden liggen. Minderheden is misschien niet zo’n fijn gekozen woord, aangezien ze in de meerderheid zijn, maar vanuit de historie gezien worden ze als minderheden gezien. Voor een bedrijf als Active Voice of voor ons moederbedrijf NEC is dat een moeilijk gegeven. Wij zouden dan voor 51 procent afstand moeten doen van één van onze bedrijven en dat zie ik niet snel gebeuren.’
Wat vindt u van deze maatregel?
‘Wat mij betreft is het een doorgeslagen situatie. Ik zie het als positieve discriminatie, die zover is doorgeslagen dat mensen de mazen van de wet gaan opzoeken. Er ontstaat nu een hele rare situatie in Zuid-Afrika. Bedrijven stellen een ‘black empowerment’ bedrijf aan. Ze maken met een aantal donkere mensen de afspraak dat ze, tegen een vergoeding van een bepaald percentage, hun offertes en facturen richting de overheid laten verlopen via dat bedrijf. Maar de winst blijft helemaal niet in dat bedrijf zitten. Het is een situatie waar ik mij persoonlijk ook helemaal niet prettig bij zou voelen.’
Waarom niet? Als je zaken wilt doen in wat minder ontwikkelde landen, moet je dan niet wat minder Rooms te werk gaan?
‘Als je een bedrijf uit de grond stampt en die moet wettelijk gezien voor 51 procent in zwart eigendom zijn, dan moet je dat ook op die manier regelen. Ik voel er weinig voor om daarvoor een nepbedrijf te gebruiken en het geld via de achterdeur weer weg te sluizen. Ik heb in Zuid-Afrika iemand ontmoet, een meneer zonder ook maar een enkele kwalificatie. Dat zegt hij ook zelf. Die zei tegen mij: beste Jeroen, ik verdien een miljoen dollar per maand. Ik geloofde hem niet, maar toen liet hij zijn bankafschrift zien en daar stond het zwart-op-wit. Het enige wat hij doet is op papier eigenaar zijn van een groot aantal bedrijven in Zuid-Afrika. Die man is door vriendjes aangesteld en heeft in zijn mobiele telefoon de nummers staan van Nelson Mandela, van Mbeki en nog meer hoogwaardigheidsbekleders. Die kent hij persoonlijk. En die man wordt keer op keer gevraagd om zitting te nemen in bedrijven die niet bestaan, alleen op papier en hij krijgt daar een geweldige beloning voor.’
Terwijl die wet natuurlijk met hele nobele intenties is ingevoerd.
‘Waar de wet oorspronkelijk voor bedoeld was, om donkere mensen een inhaalslag te laten maken omdat zij voor 1994 niet in de gelegenheid waren om bedrijven te bezitten, aan dat doel schiet deze maatregel volkomen voorbij. En dat is natuurlijk heel schrijnend. Mandela en anderen hebben er goede bedoelingen mee gehad. Op papier is het ook prachtig, maar in de praktijk klopt er niks van. De top-5 van rijken in Zuid-Afrika bestaat nu weliswaar puur uit donkere mensen, maar gemiddeld blijft de donkere bevolking nog steeds in armoede leven.’
Hebt u wel eens fouten gemaakt door de Zuid-Afrikaanse markt met een Nederlandse bril te bekijken?
‘Wij verkopen systemen waar een auto-attendant in zit, een digitale telefoniste. Een motivatie voor bedrijven om het te kopen, is dat zij er tijd en dus kosten mee besparen op telefonistes. In plaats van drie telefonistes heb je dan misschien aan twee genoeg. De eerste keer dat ik dit verhaal stond te vertellen aan een groep resellers in Zuid-Afrika, hebben ze me eerst netjes uit laten praten maar daarna kreeg ik te horen dat zo’n product absoluut niet zou aanslaan in Zuid-Afrika. Zij vertelden mij toen dat je voor 300 gulden, toen nog, een maand lang een receptioniste hebt. Arbeid kost daar zó weinig, dus voor ieder wissewasje wordt daar iemand aangenomen. Daar heb ik wel aan moeten wennen. Zelfs de kleinere bedrijven hebben een koerier, een chauffeur, drie koffiedames, en ook nog in een redelijk onderdanige rol, waar wij westerlingen misschien wat moeite mee hebben.’
Wanneer u zelf naar Zuid-Afrika reist, wordt u dan ook rondgereden door de chauffeur van uw distributeur?
‘Ja, ik word ’s morgens bij mijn hotel opgehaald. Dat is niet een chauffeur met een limousine, maar gewoon iemand met een Toyota die mensen op en neer rijdt en klusjes doet. Daar verdient hij zijn geld mee. Hij brengt mij naar kantoor, terug naar het hotel en daar waar ik wezen moet. Zoiets zijn we in Europa niet gewend.’
En de criminaliteit…hebt u daar last van wanneer u in Zuid-Afrika bent?
‘Onze partners zorgen ervoor dat ik niet in downtown Soweto terechtkom. Het is wennen dat je binnen vier muren moet leven en dat er 20 duizend volt op het hek staat waar je een kwartier van ligt te bibberen als je het aanraakt. Ik moet eerlijk zeggen dat ik mij best veilig voel in Zuid-Afrika. De eerste keer niet, want het imponeert toch, zo’n stad als Johannesburg. Het is een stad met nogal wat ruige plekken. Dan zie je de townships voor het eerst, met de lemen hutjes en golfplaten op het dak. De hekken met prikkeldraad. Je moet gewoon alert zijn en er vrede mee hebben.’
In welke zin moet je alert blijven, gedraagt u zich anders als u daar bent?
Volmondig: ‘Ja! Het gaat om hele kleine dingen. Als ik een auto ga huren, zal ik niet een klein autootje uitzoeken. Een kleine auto heeft namelijk geen geblindeerde ramen. Op die manier zien ze alles in je auto liggen en heb je een verhoogde kans op wat ze noemen een ‘smash and grab’. Dan gooien ze een steen door de ruit en halen ze weg wat op je achterbank ligt. Een iets grotere auto met geblindeerde ramen laten ze wel met rust, omdat ze niet weten wat er achter het glas zit. Voor hetzelfde geld zit daar een meneer met een vreselijk mooi
| Andere cultuur Dit is het tweede interview als onderdeel van een drieluik, waarin verschillende zakenmensen binnen de it-wereld vertellen over hun werkervaringen binnen een compleet andere cultuur. Deze keer: Zuid-Afrika. |
U reist er regelmatig naartoe voor zaken, maar zou u uw vrouw en kinderen op zo’n reis ook durven meenemen?
‘Dat gaat binnenkort wel gebeuren. Het zou zelfs een ideaal land voor ons zijn om met pensioen te gaan. Het is een fenomenaal land. Niet alleen als het gaat om de natuur, maar ook de mensen zijn geweldig. Zuid-Afrikanen zijn hardwerkend en hebben een positieve kijk op het leven. Ongeveer zeven jaar geleden had ik het gevoel dat iedereen solliciteerde: mag ik alsjeblieft in Europa komen werken? Dat gevoel heb ik nu niet meer. Mensen zijn ontzettend hard aan het werk om een toekomst voor Zuid-Afrika te bouwen. Dat merk je aan alles. Ze zijn heel bewust bezig met de opbouw van hun land.’
Heeft de criminaliteit invloed op de manier van zakendoen?
‘Ja, in heel positieve zin. Wij verkopen deurbellen, dat wil zeggen deur-intercomsystemen. Je kunt je voorstellen dat die gretig aftrek vinden met alle beveiligingsmaatregelen die mensen daar treffen. We verkopen ons er helemaal kleurenblind aan. Iedereen wil zo’n ding op de deur.’
Mensen verdienen in Zuid-Afrika minder dan in Europa, maar de levensstandaard ligt er ook lager. Betekent het dat je als fabrikant ook minder verdient in dit land?
‘Niet noodzakelijkerwijs. Het is een groot land met heel veel volume. Daardoor kun je natuurlijk ook wat met je marges doen. Het is wel een land dat continu onze prijzen onder druk zet, maar dat is ook logisch. In een westers land is dat toch anders, daar is gewoon meer geld.’
