BlackIP is in distributieland een vreemde eend in de bijt. Min of meer door toeval kwam oprichter en managing director Jacco van der Kleij in 2003 in de productverdeling terecht. Het productportfolio is sindsdien uitgegroeid met een aantal bijzondere, ‘alternatieve’ leveranciers. Dankzij een sterke focus op de eindgebruikers houdt BlackIP stand op een toenemend ‘politiek’ speelveld.
Na een opleiding computerkunde en ervaring opgedaan te hebben als netwerkbeheerder van de Tweede Kamer, kwam Jacco van der Kleij terecht bij netwerkintegrator Q&I Nederland in Delft. ‘Dat was een boeiende en leerzame omgeving, maar ik dacht altijd dat mijn werk bevredigender zou zijn als ik naast mijn technische kennis ook mijn ondernemerschap kon inbrengen,’ aldus Van der Kleij. ‘Toen een vriend vroeg of ik samen met hem een nieuw bedrijf wilde opzetten, hoefde ik daar dus maar één seconde over na te denken. Dat bedrijf, Delta-N, werd na verloop van tijd echter steeds meer een ICT-dienstverlener en softwarehuis, terwijl mijn hart altijd bij de netwerken en beveiliging is gebleven.’
Die liefde voor netwerkbeveiliging maakt dat Van der Kleij steeds op zoek gaat naar de beste, de meest gebruiksvriendelijke en betaalbare oplossingen. Zijn zoektocht naar een goede anti-spamoplossing leidde twee jaar geleden naar het Amerikaanse Barracuda Networks. ‘Ik was meteen onder de indruk van het product, maar Barracuda was pas een aantal weken daarvoor van start gegaan, dus het merk was nog niet beschikbaar in Nederland. Na enige e-mailuitwisseling had ik het contract om de lokale distributie te verzorgen.’
Van der Kleij zag zich opeens geconfronteerd met de uitdaging om een product in Nederland te distribueren. Met steun van zijn toenmalige werkgever Delta-N begon hij vervolgens in 2003 BlackIP. ‘Het bleek een gouden greep. Binnen twee weken konden we de eerste spam filter appliances van Barracuda bij PCM-uitgevers implementeren. Daarna zijn we alleen maar harder en verder gegroeid. Al snel werd ik benaderd door andere leveranciers, die met soortgelijke, relatief onbekende producten de Nederlandse markt wilden betreden. Ik had toen al besloten dat ik alleen maar appliances wilde verkopen, want dat is de groeimarkt. Het gemak van een appliance is dat deze relatief snel te installeren is. Een reseller heeft dus weinig technische kennis nodig om hier succesvol mee te zijn.’
Minder investeringen
Zijn de producten van BlackIP wel winstgevend voor resellers, als het eigenlijk alleen maar gaat om goedkopere oplossingen dan de bestaande, duurdere producten van andere leveranciers? Van der Kleij: ‘Het klopt dat er minder geld verdiend kan worden aan appliances en de diensten er omheen. Aan de andere kant zit financiële winst ook in de besparing op bepaalde zaken. Zo worden er minder investeringen vereist van de resellers omdat zij niet gecertificeerd hoeven te zijn, zoals dat bij de gevestigde leveranciers wel het geval is. Bovendien zijn de producten gefocust op een bepaald probleem, zoals spam of spyware, en zijn ze aanzienlijk goedkoper en de functionaliteit beter. Hierdoor zijn het de perfecte producten om mee binnen te komen bij potentiële klanten. De reseller kan vervolgens de rest van zijn producten en diensten aanbieden.’
Inmiddels zit BlackIP in een eigen kantoor in Rijswijk en zijn er vijf mensen werkzaam. ‘Zij verzorgen onder meer de technische ondersteuning en verkoop,’ zegt Van der Kleij. ‘Hierdoor kunnen we het aantal producten nog verder uitbreiden, maar daarbij houden we wel een grens aan. We houden ons uitsluitend bezig met vier hoofdzaken: spam, spyware, SSL VPN en Next Generation WiFi, aangevuld met een monitorappliance. We willen niet te hard groeien, want het moet allemaal beheersbaar blijven. Om dezelfde reden willen we ook niet alle resellers van Nederland aantrekken. Met een relatief kleine, betrokken klantenkring kunnen we ook nog eens iets terugdoen voor onze partners.’
Geen ‘supermarktoorlog’
Ondanks het succes van BlackIP heeft Van der Kleij het ook wel eens moeilijk met beslissingen van leveranciers. De andere kant van de medaille van succes is namelijk dat de leverancier besluit om een tweede distributeur aan te stellen. ‘Dat is niet altijd prettig, want wij hebben de markt ontwikkeld en het bewustzijn en de verkoop gestimuleerd,’ zegt Van der Kleij. ‘Dan is het lastig als anderen puur op prijs gaan concurreren. Het leidt tot een verkeerd gebruik van energie.’
BlackIP laat zich daarom niet meetrekken in ‘een soort supermarktoorlog’ en blijft zich bezighouden met waar het goed in is: het ontdekken van nieuwe producten die oplossingen bieden voor acute vraagstukken. ‘Dankzij mijn ervaring weet ik vanuit technisch oogpunt wat de ICT-manager zoekt,’ zegt Van der Kleij. ‘Ik heb daarbij eigenlijk geen boodschap aan de concurrentiestrijd of marketing en verkoop. Mijn insteek is altijd de techniek, en de focus blijft op de eindgebruiker gericht. We zullen daarom alleen producten verkopen waar we zelf volledig achter staan.’
Dat maakt BlackIP volgens Van der Kleij een steun en toeverlaat voor zijn resellers, want de distributeur kan altijd de techniek uitleggen en ondersteunen. ‘Dat leidt tot leuke dialogen, want we hebben meteen de antwoorden paraat, terwijl echte verkopers die schuldig moeten blijven. We gaan dus geregeld met onze resellers mee om de technische presentaties te ondersteunen.’ Vervolgens is service het belangrijkste goed van een distributeur, meent Van der Kleij. ‘Als er iets kapot gaat, moeten we er samen met de reseller voor zorgen dat zijn klant zo snel mogelijk weer operationeel is. Hetzelfde geldt voor ondersteuning van resellers tijdens implementaties.’
BlackIP is eindelijk ‘redelijk volwassen’, wat betekent dat Van der Kleij momenteel vorm geeft aan programmatische ondersteuning van zijn resellers. ‘We gaan hen ondersteunen bij seminars en beurzen en werken nu aan een resellerprogramma. We zullen echter ook rebels blijven en weigeren mee te gaan in prijzenoorlogen met concurrenten. Ons bestaansrecht is dat we resellers helpen geld te verdienen door samen de juiste oplossingen aan eindgebruikers te verkopen. We verdienen ons brood met service en verkoopondersteuning. Belangrijker nog is echter dat we lol hebben in ons werk.’
