Milfred Hart (38) is sinds juli algemeen directeur van distributeur ETC Pluz in Bodegraven. Hoewel volgens Hart ‘economisch het ergste achter de rug is’, is het in distributieland niet allemaal even gezellig. Op de dag voor zijn vakantie vroegen hem waarom een leuke, gezonde vent zoals hij in hemelsnaam directeur wordt van een distributiebedrijf.
Aan de gevel van ETC Pluz prijken slechts de letters ETC. Milfred Hart, vanuit Pluz bij ETC gekomen, heeft daar een simpele verklaring voor: ‘We hebben van de gemeente slechts toestemming om die drie letters te plaatsen’, om daar gelijk aan toe te voegen: ‘Ik denk dat onze oprichter Peter Rigby op termijn alles wat binnen onze organisatie met distributie te maken heeft ETC gaat noemen. Alleen in Frankrijk kan dat tot problemen leiden tussen de value-add en de broadline tak. In Nederland doen we alles al onder één vlag, ETC Pluz.
Ambitie
Op de vraag waarom iemand in deze tijd directeur van een distributiebedrijf zou willen worden zegt Hart (fervent zeiler en trotse bezitter van een Valk om de mooie Friese wateren te bevaren): ‘Ik heb eigenlijk twee redenen. Enerzijds denk ik dat ons bedrijf echt iets te bieden heeft aan de markt. Ik vind het een sport om met dit bedrijf geld te verdienen en een club neer te zetten waar iedereen, medewerkers en klanten, het naar zijn zin heeft. Anderzijds heb ik ook een persoonlijke ambitie. Ik heb allerlei rollen vervuld bij KPN, Pluz en ETC en ik vind het leuk om eens echt eindverantwoordelijk te zijn.’ Daarbij kijkt Hart soms met bewondering naar oprichter Rigby: ‘Hij is één van die mannen die dertig jaar geleden in een garage pc’s in elkaar is gaan schroeven. En moet je kijken wat er nu voor bedrijf staat.’ Toch ziet hij ook dingen die nog niet goed gaan binnen de organisatie: ‘Als je kijkt naar synergie valt er nog wel wat te verbeteren. Dat is ook iets waar mijn voorganger Wout Isbouts nu mee bezig is, bijvoorbeeld om de ondernemingen in Frankrijk, Engeland en Nederland beter met elkaar te laten samenwerken, zodat we door de grote fabrikanten als één organisatie gezien gaan worden. Wij moeten in één adem genoemd worden met bijvoorbeeld Ingram Micro en Tech Data.’
Fusie
Aan de samenvoeging van ETC Bestware en Pluz wil Hart niet veel woorden meer vuil maken: ‘Dat is nu wel klaar. Als ik het met een zeilrace vergelijk, hebben we twee moeilijke momenten gehad. De start in april vorig jaar, dus zeg maar met je catamaran door de branding heen. Als dat eenmaal gelukt is en het scheepje blijft drijven, dan kom je achter die branding in zeer turbulent water waarin van alles mis gaat. Het tweede moeilijke moment. Je krijgt dan een periode waarin zowel mensen intern als extern niet blij zijn met de situatie. Fabrikanten vragen zich af wat er gaat gebeuren, klanten beginnen te klagen en medewerkers zijn teleurgesteld omdat ze niet meer mogen doen wat ze voorheen wel mochten. Als je dan eindelijk in rustig vaarwater bent, moet je nog steeds goed op blijven letten en vaart houden, want er liggen genoeg concurrerende kapers op de kust die je maar wat graag de wind uit de zeilen nemen.’
Klanten
ETC Pluz is als bedrijf moeilijk te plaatsen. Het is niet echt een broadliner, hoewel het bedrijf vaak in die hoedanigheid genoemd wordt. Het is echter ook geen pure value-add distributeur. Het bedrijf doet 70 procent volume (tegen bruto 2 procent marge), en 30 procent value-add (tegen bruto 5 tot 7 procent marge). Hart, die vaak zelf op klantbezoek gaat, geeft een even eerlijk als onthutsend antwoord op de vraag waarom resellers bij ETC Pluz inkopen: ‘We zijn zelf recent tot de conclusie gekomen dat we eigenlijk geen onderscheidend vermogen hebben ten opzichte van distributeurs als Tech, Ingram of Actebis. Het gaat uiteindelijk om prijs, leverbetrouwbaarheid en voorraad. Dat doen we eigenlijk allemaal even goed. Waar maken we dan nog wel verschil? Wij zijn erg goed in klantcontact via onze accountmanagers en telefonische verkopers. Persoonlijke touch dus, die soms doorslaggevend is. We hebben misschien niet het breedste portfolio, maar wel een zeer specifiek en goed samenhangend assortiment. En met ons software-portfolio en de enterpriseproducten van HP en IBM hebben we wat extra’s te bieden ten opzichte van de broadliners.’
Het grote probleem waar resellers van ETC Pluz tegen aan lopen is dat de markt voor infrastructuur, ook de vervangingsmarkt, aan het instorten is. Die resellers vragen zich af wat ze moeten doen, merkt Hart. Hij denkt dat zij moeten kijken wat de thema’s zijn die bij hun klanten spelen, om daar met behulp van ‘oplossingen’ op in te spelen. ‘Denk aan beveiliging, opslag, op afstand werken en consolidatie.’ Hij ziet ook in zijn eigen resellerkanaal consolidatie optreden. ‘Partijen kijken naar elkaar om te zien of ze samen wel kunnen overleven. We krijgen dan op den duur misschien minder klanten, maar wel klanten met een bestaansrecht.’
Concurrentie
Kijkend naar de concurrentie vraagt Hart zich hardop af wat er dan op distributieniveau gaat gebeuren: ‘Want dat kan, met de huidige marges, natuurlijk niet lang zo doorgaan. Maar ik denk niet dat Ingram Micro, Tech Data of Copaco zomaar de handdoek in de ring zullen gooien. En wij al helemaal niet. Dus we blijven gewoon alle vier zitten. Een soort patstelling dus.’
Hij ziet wel een aantal punten waarop ETC Pluz kan verbeteren: ‘We moeten meer met telecom doen, bijvoorbeeld met operators. Dat krijgt overigens nog niemand echt goed van de grond. En we moeten meer naar Digital Home kijken. Met Sony zijn we daar al een beetje mee bezig. Dat moet intensiever. En nicheoplossingen op softwaregebied naast ons bestaande portfolio met Citrix, VM Ware, HP OpenView en IBM software.’
Fabrikanten
Hart vindt de rol van de distributeurs op dit moment veel te afhankelijk van de fabrikanten: ‘Wij zijn niet de bepalende schakel. Nederland is overgedistribueerd, dus we worden aan de onderkant uitgeknepen door de businesspartners. Aan de bovenkant willen die fabrikanten allemaal een bepaalde doelstelling realiseren die opgeteld vele malen groter is dan de totale markt. Dat geeft druk op de targets, waardoor je als distributeur diep door de knieën moet gaan om die targets te realiseren. Misschien moeten wij ons als distributeurs maar eens verenigen.’ Ook ‘shoppende’ resellers vormen een probleem: ‘Soms ga je er in mee, bij een leuke deal of een leuke reseller. Anders probeer ik het zo te spelen dat die reseller weliswaar bij een ander koopt, maar wel tegen een nog lagere prijs dan waar je het zelf voor zou verkopen. Als ik het niet heb, dan maar bij iemand anders met nog meer verlies!’ Daarom heeft ETC Pluz ook een aantal tarieven veranderd. Hart: ‘Klanten willen tegen de laagste prijs boodschappen doen. Dat kan, maar dan zit er aan andere zaken, bijvoorbeeld directe levering aan de eindgebruiker, een hoger prijskaartje.’ Voor Hart ligt de uitdaging dan ook in het vinden van die stukjes van de markt waar ETC Pluz er wél positief uit kan springen. ‘Het is een leuke puzzel, en ik heb al een paar stukjes op de goede plaats. Ik hoop in mijn periode hier als directeur de hele puzzel te kunnen oplossen.’
