Toen Mikel Urizarbarrena zijn bedrijf in 1990 oprichtte, wilde hij dat het een club van vrienden werd die zijn best zou doen om computers veilig te maken. De ‘pandilla’, zoals een vriendenclub in het Spaans heet, werd een Spaanse marktleider op het gebied van security en begon ambitieus aan een reis door Europa. Om de ‘pandilla’ niet in gevaar te brengen, werd een aanbod van Microsoft van twee jaar geleden afgeslagen. Nu zit het 1600 medewerkers tellende bedrijf Panda Software met een team van 34 mensen in de Benelux, waaronder general manager Ruud Groeneboer.
Net als vele anderen is ook Groeneboer ongeveer tien jaar geleden via sales in de ICT terechtgekomen. ‘Ik ben ooit begonnen als verkoper van reserveonderdelen van ovens,’ zegt Groeneboer. ‘Ik werd getrokken door de automatisering en kwam terecht bij Amtron. We deden zaken met First International Computers, dat in Taiwan zat. Samen met nog iemand heb ik daar een Nederlandse assemblagevestiging voor opgezet. Het eerste project was Bright Computers voor V&D.’ Die productielijn bestaat niet meer. ‘Ik ben laatst nog in de hal geweest en waar toen grote assemblagemachines stonden, staat nu niets meer, behalve een klein service center. Dat is best een rare gewaarwording,’ merkt Groeneboer op.
In 2001 werd Groeneboer gevraagd om Panda ‘handjes en voetjes’ te geven in de Benelux. ‘Toen ik binnenkwam, was het doel binnen zes jaar in de topvijf te eindigen,’ zegt Groeneboer. De topdrie van antivirussoftwarefabrikanten bestaat uit Symantec, McAfee en Trend Micro. ‘Met die concurrenten klinkt onze doelstelling heel ambitieus voor een bedrijf dat in het begin een dame had in Eindhoven en nog drie andere medewerkers in Mechelen, maar je moet wel spijkers met koppen slaan.’ Volgens Groeneboer was de eerste stap dan ook naamsbekendheid. ‘Niemand kende Panda hier. Daarom hebben we eerst een van de toen nieuwe consumentenproducten, Titanium, vertaald in het Nederlands.
Dat was heel belangrijk, want zo konden we acceptatie krijgen op de Nederlandse en Belgische markt.’ En dat was nog echt pionierswerk, volgens Groeneboer. ‘We hebben de Benelux-
vestiging van nul af opgebouwd. In november kregen we de eerste zeshonderd vertaalde Titanium-producten binnen. Die hebben we, toen nog met zijn vijven, op de grond zitten vouwen en in de sealingmachine gestopt.’ Nu doet het bedrijf het aanzienlijk beter. ‘Nee, die pakketjes vouwen we niet meer zelf,’ zegt Groeneboer lachend. Op dit moment zit Panda in de toptien.
Illegaal
De antivirusmarkt is wel veranderd, volgens Groeneboer. ‘Antivirus is gemeengoed geworden.’ Daarbij komen dan ook de illegale kopieën om de hoek kijken. Groeneboer: ‘Het is best vleiend als mensen je software illegaal downloaden. Dat betekent dat ze je product willen hebben. Maar we doen er alles aan om illegale verspreiding te voorkomen, door bijvoorbeeld een tracetracker. Bij een exorbitant aantal downloads veranderen we het klantnummer. Gebeurt het dan nog, dan volgen er andere maatregelen.’
Volgens Groeneboer worden mensen zich steeds meer bewust van de security-risico’s. Dat heeft ook zijn weerslag op de strategie van Panda. Groeneboer: ‘Het is niet alleen maar antivirus waar je je tegenwoordig mee bezig kunt houden. Het gaat om een totale bedreiging van je computer, wat wij in het kort met “malware” aanduiden.’ Daaronder verstaat hij spam, virussen, hackers, spyware, dialers en ga zo nog maar even door. ‘Alle bedreigingen staan met elkaar in verbinding. Een virus kan spammail sturen bijvoorbeeld. En dat kost allemaal tijd en geld.’ Net als veel antivirusleveranciers heeft ook Panda daarom nieuwe oplossingen in de pijplijn zitten, voor een continue beveiliging van computers om de downtime te beperken. ‘Maar ons product is nu al leverbaar,’ voegt Groeneboer eraan toe.
Het bedoelde product, TruPrevent, draait platformonafhankelijk en zonder ondersteuning van overige Panda-software. ‘Virussen worden steeds moeilijker en het duurt steeds langer voor er een update is. Dankzij TruPrevent worden virussen geblokkeerd voordat de antivirussoftware up-to-date is.’ Natuurlijk zou het leuk zijn als klanten dan de rest van de Panda-producten ook willen gebruiken, maar daar gaat het niet om, vindt Groeneboer. ‘Het is een extra slot op de deur, een soort extra verzekering.’
Lichtjes
Het is belangrijk dat klanten zien dat er wat gebeurt op beveiligingsgebied, vindt Groeneboer. ‘De Gatedefender bijvoorbeeld was eerst een zwarte doos. Aan de buitenkant zat niets en klanten vroegen me of hij wel aan stond. Dus dan maak je daar wat lichtjes, bijvoorbeeld als er verkeer langskomt. Je maakt de bescherming visueel, en dan zien mensen dat er wel degelijk wat gebeurt. De reseller draait per klant zijn statistieken uit, en kan dan bijvoorbeeld maandelijks factureren. Organisaties zien dan ook dat er wat gebeurt, dat er iets wordt tegengehouden. Het is vaak een hele investering voor bedrijven.’
Dat Panda terrein wint, merkt Groeneboer aan de evaluaties van klanten. ‘Klanten gaan vaak na een bepaalde tijd weer kijken naar eventuele alternatieven voor de oplossing die ze op dat moment gebruiken. Panda wordt tegenwoordig ook meegenomen in de beoordeling van die klanten.’ Om Benelux-resellers naar zich toe te trekken, geeft Panda daarom ook testproducten mee aan potentiële resellers. ‘Ook hebben we 24/7 technische support voor zowel de eindgebruiker als de reseller, ligt onze prijs lager dan bij de concurrent en ben ik overtuigd van de kwaliteit en de stabiliteit van het product,’ vult Groeneboer aan. Volgens hem kiezen klanten vanwege de prestaties voor Panda, ‘maar vanwege de prijs kunnen we bepaalde twijfelaars toch nog over de streep trekken’.
In de security trekken de meest dramatische verhalen aan Groeneboer voorbij. ‘Vier jaar geleden zijn we een keer met zijn drieën, twee medewerkers van Panda en een reseller, in de auto gestapt naar een bedrijf dat getroffen was door het “I love you”-virus om bijstand te verlenen. Dat bedrijf deed het gewoon helemaal niet meer. We zijn zonder kosten te berekenen een weekend bezig geweest om het weer functioneel te krijgen. Dan moet je mensen ook echt helpen.’
Sluitpost
Nog niet zo lang geleden was security een sluitpost in de ICT. Ook nu nog lijken bedrijven vaak hun security pas als laatste op orde te brengen, en daardoor is het moeilijk de beveiliging goed te krijgen. Panda maakt gebruik van bètatesters om zo de zwakke plekken uit zijn producten te halen. Groeneboer: ‘Over twee weken krijgen we een lokale bètatestafdeling waarin we samen met resellers en grote eindgebruikers de nieuwe producten testen.’
Security is daarnaast moeilijk te handhaven door de slechte kennis van de beheerders. Groeneboer: ‘In het bedrijfsleven wringt de schoen bij het feit dat security overgedragen is aan de systeembeheerder, die dan weer niet de kennis heeft. Er is dan wel een stukje security, maar niet managed. Er is geen beleid; werknemers kunnen nog steeds met een memory stick naar het werk komen. Iedereen doet eigenlijk maar wat.’ Een chief security officer kan dan ook een goede oplossing zijn, vindt Groeneboer. ‘Die kan vanuit de bedrijfsfilosofie de boel in de gaten houden. Een reseller zou die rol prima kunnen vervullen.’
