Siebel Systems kondigt een nieuwe strategie aan die erop gericht is ondernemingen uit het midden- en kleinbedrijf (MKB) in staat te stellen tot succesvol opereren op het gebied van verkoop, marketing en dienstverlening.
De strategie bestaat uit een combinatie van drie speerpunten, te weten een klantgericht go-to-market model, geselecteerde partners en een in de praktijk bewezen CRM-aanbod.
‘Wij zien uitstekende mogelijkheden om onze expertise als gerenommeerd leverancier van front-office systemen nu ook beschikbaar te stellen aan kleine en middelgrote ondernemingen,’ aldus Mike Lawrie, CEO van Siebel Systems. ‘Deze organisaties bieden wij ondersteuning bij het verwezenlijken van succes op het gebied van verkoop, marketing en dienstverlening. Marktpenetratie in het MKB is een belangrijk component voor de nieuwe groeifase voor Siebel Systems. De strategie die wij hiervoor hebben ontwikkeld, is gebaseerd op meer dan tien jaar ervaring en marktleiderschap. Het is een complete benadering waarmee wij organisaties van elke omvang in staat stellen met grotere effectiviteit te opereren op het terrein van sales en services, het onderhouden van klantrelaties en het genereren van extra inkomsten.’
Volgens schattingen van analisten zijn er wereldwijd meer dan 15 miljoen kleine en middelgrote ondernemingen, waarvan in Nederland slechts 16,6% een CRM-oplossing heeft geïmplementeerd (standaard software en maatwerk opgeteld, op basis van onderzoeksresultaten Heliview, 2004). De MKB-markt, volgens de door Siebel Systems gehanteerde definitie bestaande uit bedrijven met een jaaromzet van minder dan 500 miljoen dollar, wordt al sinds jaren onvoldoende bediend en is vrijwel geheel afhankelijk van een klein aantal gespecialiseerde leveranciers zoals Onyx, Pivotal, Salesforce.com en SalesLogix. Siebel Systems richt zich nu op deze markt met een voor de sector ongekend niveau van service en functionaliteit, toegesneden op de specifieke behoeften van kleine en middelgrote organisaties.
‘Er bestaat in de markt voor het midden- en kleinbedrijf een tot nu toe onbeantwoorde vraag naar in de praktijk bewezen, complete CRM-oplossingen ter vervanging van de min of meer geïmproviseerde oplossingen in de vorm van spreadsheets, zelf gemaakte tools voor contactbeheer en bestaande, oudere software,’ aldus Karel Kinders, general manager van Siebel Systems in de Benelux. ‘Het MKB is dan ook zeer gebaat bij samenwerking met softwareleveranciers die kunnen voorzien in geavanceerde technologie en die daarnaast over de nodige ervaring beschikken met de commerciële toepassing van systemen voor essentiële bedrijfsprocessen als verkoop, marketing en serviceverlening. Als marktleider op het gebied van CRM is Siebel Systems meer dan gekwalificeerd om deze organisaties te helpen. Dat is exact waar deze complete, innovatieve strategie voor is bedoeld. In het afgelopen jaar hebben diverse klanten in de Benelux, waaronder Independer.nl, I-People, Integrated Business Consultancy, Telerex en Vakbond de Unie, onze applicaties al met succes ingezet.’
Als onderdeel van de strategie introduceert Siebel Systems ook een uniek go-to-market-model waarin de onderneming en haar channel partners hun gezamenlijke expertise inzetten om MKB-ondernemingen te helpen aantoonbare bedrijfsresultaten te verwezenlijken. Met dat doel heeft Siebel Systems inmiddels een speciale verkooporganisatie opgezet die zich exclusief gaat bezighouden met kleine en middelgrote ondernemingen. Daarnaast heeft het bedrijf wereldwijd resellers en channel partners geselecteerd met aantoonbare ervaring in deze sector. ‘Dit go-to-market-model is het resultaat van een wetenschappelijke aanpak waarbij wij in eerste instantie een analyse hebben gemaakt van de momenteel gangbare marketingmodellen,’ zegt Karel Kinders. ‘Vervolgens hebben wij de beste elementen uit elk van deze modellen bij elkaar gebracht in een optimaal klantgericht concept, dat ons bovendien de meest volledige toegang geeft tot organisaties in het MKB.’
Dit ’MKB Channel Programma’ bevat een aantal elementen:
* Regionale marketing – Siebel Systems heeft een wereldwijde verkoop- en support-organisatie opgezet die exclusief gericht is op het MKB. De verkoopmedewerkers (Territory Managers) die deel uitmaken van dit team hebben als opdracht in nauwe samenwerking met de MKB channel partners bedrijfsplannen op te zetten ter ontwikkeling van zakelijke activiteiten binnen de regio van de partner. Ze worden daarbij vanuit Siebel Systems ondersteund via een gemeenschappelijk systeem van marketingbudgetten op basis van licentieverkoop door de partners. Ook zijn er speciale marketingprogramma’s waar deze partners gebruik van kunnen maken. De channel partners hebben het bijkomende voordeel van de naamsbekendheid, deskundigheid, wereldwijde aanwezigheid en marketingmedewerkers van Siebel Systems.
* Levering via geselecteerde partners – Het merendeel van de door Siebel Systems geleverde oplossingen voor het midden- en kleinbedrijf wordt geleverd via de MKB channel partners. Zij profiteren daarbij van een optimaal proces om informatie over potentiële afnemers te delen, zodat kanaalconflicten worden voorkomen. Dankzij deze manier van zaken doen, kunnen de channel partners direct omzet genereren uit Siebel Systems oplossingen voor het MKB.
* Teambenadering – De channel partners zijn een uitbreiding van de directe verkoopteams van Siebel Systems. Ze krijgen dezelfde training en ze hebben de volledige beschikking over hetzelfde verkoop- en marketingmateriaal als de eigen verkoopmedewerkers van Siebel Systems. Bovendien kunnen ze rekenen op de steun van de Siebel Territory Managers, die in samenwerking met de channel partners werken aan effectieve marketingplannen. Er vindt een voortdurende uitwisseling van kennis en informatie plaats om ervoor te zorgen dat de klant op een consistente manier wordt bediend, waarbij verkoop, implementatie en after-sales support naadloos op elkaar aansluiten.
Met haar wereldwijde strategie richt Siebel Systems zich op een zo breed mogelijke bediening van de markt door middel van een internationaal netwerk van geselecteerde partners. Tot dusver zijn er wereldwijd dertien MKB channel partners toegetreden tot het netwerk, waarvan zes in Europa. In de Benelux is Axias NV de eerste channel partner die is geselecteerd.
Tenslotte doet Siebel Systems er alles aan om optimaal resultaat te halen uit de hechte samenwerking met marktleiders in de MKB-sector, zoals IBM. Deze organisatie heeft Siebel CRM OnDemand, een product dat gezamenlijk op de markt wordt gebracht, inmiddels opgenomen in de IBM Express Portfolio van speciaal ontworpen – en speciaal geprijsde – producten voor het MKB.
‘Wij delen de opvatting van Siebel Systems dat voor MKB-ondernemingen speciale oplossingen nodig zijn die zijn toegesneden op hun specifieke eisen en behoeften,’ aldus Marc Lautenbach, general manager Global Small and Medium Business bij IBM. ‘Het werk dat wij samen met Siebel Systems verrichten om CRM voor het midden- en kleinbedrijf toegankelijk te maken, is een belangrijk onderdeel van onze eigen strategie ten aanzien van MKB-klanten.’
In de praktijk bewezen oplossingen voor het midden- en kleinbedrijf Siebel Systems is de enige CRM-leverancier die kleine en middelgrote ondernemingen de keuze biedt tussen een ’hosted’ en een lokaal geïmplementeerde oplossing. In beide gevallen wordt de basis gevormd door een in de praktijk bewezen technologieplatform dat het resultaat is van meer dan tien jaar ontwikkeling en een investering van ruim 2 miljard dollar in R&D.
Groeiende ondernemingen die op zoek zijn naar een complete en snel te implementeren CRM-oplossing kunnen daarbij kiezen voor Siebel CRM OnDemand, een hosted oplossing die geen investeringen vereist in apparatuur of programmatuur en ook geen extra kosten voor onderhoud, upgrades of technische ondersteuning met zich meebrengt. Siebel CRM OnDemand biedt een aantal unieke mogelijkheden, zoals functies voor real-time en historische analyse, geïntegreerde ’contact center’-functionaliteit en kant-en-klare branchespecifieke oplossingen. De hosting verloopt hierbij via IBM hosting services, waardoor de kleine of middelgrote organisatie die voor Siebel CRM OnDemand kiest, verzekerd is van absolute topkwaliteit op het gebied van beveiliging, systeemprestaties, betrouwbaarheid en schaalbaarheid. Kortom, de perfecte oplossing voor een groeiende onderneming.
Voor organisaties die het beheer van apparatuur en applicaties liever in eigen hand houden, biedt Siebel Systems met CRM Professional Edition een geavanceerde oplossing die uitgebreide CRM-functionaliteit combineert met een hoge mate van configureerbaarheid. Dit wordt bereikt door diverse tools voor systeemaanpassing en -integratie. De unieke oplossing Siebel CRM Professional Edition maakt aanpassing en uitbreiding mogelijk met behulp van aanvullende modules die voorzien in de behoeften van een groeiende organisatie. Dit zorgt ervoor dat de CRM-oplossing van een MKB-organisatie volledig kan worden aangepast aan de unieke eisen van de organisatie.
