Bruce Claflin, ceo van 3Com: ‘3Com heeft weg naar groei weer gevonden’

Het heeft maar liefst 21 kwartalen geduurd, maar het vierde kwartaal van fiscaal 2004 laat voor 3Com eindelijk weer een groei van de omzet zien. Voor Bruce Claflin, de chief executive officer van het netwerkbedrijf, een bewijs dat de nieuwe strategie begint te werken. De aandacht van het concern ligt nu geheel op ‘enterprise networking’, terwijl oude producten als de netwerkkaarten en dergelijke langzaam maar zeker uit het productprogramma verdwijnen.

“Wanneer we precies kunnen vaststellen welk packet voor welke applicatie is bedoeld, dan kunnen we beveiliging naar een aanzienlijk hoger en vooral intelligenter niveau tillen.”

Eigenlijk hebben alleen telecombedrijven als Lucent en Nortel er ervaring mee: omzetdalingen van 40 procent of meer. Per kwartaal wel te verstaan. Het overkwam echter ook 3Com. “Lange tijd hebben we geprobeerd om voor ieder probleem in de wereld van netwerken een oplossing aan te bieden”, vertelt Bruce Claflin, ceo van 3Com, in het hoofdkantoor van het bedrijf in Marlborough, Massachusetts. “Van analoge modems tot routers voor middelgrote ondernemingen en zware switches voor rekencentra. Dat was niet vol te houden. Eind jaren negentig besloten we het productenprogramma te saneren en ons alleen nog op ‘enterprise networking’ te richten. Helaas viel die aanpassing nogal ongelukkig samen met het barsten van de ’technologiebel’. Dat betekende dat we tegelijkertijd het productenprogramma drastisch dienden aan te passen én een sterke daling van de vraag het hoofd moesten bieden. De herstructurering waar dat toe heeft geleid, hebben we nu min of meer afgerond.”

Dalen en stijgen

Voor Claflin, die voorheen onder andere bij Digital Equipment en IBM werkzaam is geweest, betekende de nadrukkelijke focus op de grootzakelijke markt dat hij ‘voice over ip’ aan de switch- en router-productlijnen toevoegde, maar de aloude ‘connectivity’-productlijn liever liet vallen. Maar toch ook weer niet helemaal. Deze groep van pc-kaarten, netwerkinterfacekaarten en dergelijke, is wat omzet betreft namelijk nog altijd ‘material’, meent Claflin. “Hoewel de verkopen van deze groep producten in het vierde kwartaal van fiscaal 2004 met 42 procent afnamen, gaat het nog altijd om een bedrag van 25 miljoen dollar. En dat is op een kwartaalomzet van 183 miljoen dollar natuurlijk nog steeds aanzienlijk. Daarom hebben we besloten dat deze productgroep bij ons blijft, zolang we er geld aan verdienen. We investeren daarom nog wel in deze producten, maar dan alleen wanneer we zeker weten dat we daar snel een substantiële hoeveelheid geld mee kunnen verdienen.”
Blij is Claflin met twee groeicijfers. Allereerst is dat de plus van 22 procent die 3Com wist te behalen ten aanzien van de netwerkproducten voor de grootzakelijke markt. Bovendien compenseert de groei van deze tak inmiddels in voldoende mate de daling van de ‘connectivity’-producten, waardoor 3Com in het vierde kwartaal voor het eerst in 21 kwartalen een omzetgroei wist te behalen: plus 5 procent. Het netto verlies kon hierdoor én dankzij een daling van de kosten van 71 miljoen dollar ofwel 41 procent ten opzichte van het vierde kwartaal van 2003 afnemen tot 18,7 miljoen dollar. In het derde kwartaal zat het concern nog voor 84,8 miljoen dollar in de rode cijfers.

Werk aan de winkel Eind september trad Rob Rentenaar aan als 3Com’s nieuwe country manager Benelux. Daar heeft hij een hele klus aan, want hij moet “de markt tonen dat er nu een alternatief is voor de dominante speler”. Naast de ‘volume business’ (nog goed voor zo’n 65 procent van de omzet) via wederverkopers naar het mkb, wil 3Com samen met grotere partners ook de bovenkant van de markt bereiken. “Groei moet uit de systeemmarkt komen. Als we een voet tussen de deur hebben bij een bedrijf, hebben ze wel oren naar het kostenplaatje en de functionaliteit van de 3Com wereld”, stelt Rentenaar. Een aantal jaren geleden trok de onderneming zich terug uit de bovenzijde van de markt (met de Core Builder producten), maar dat maakt volgens Rentenaar grote bedrijven niet extra wantrouwig. “We hebben die gebruikers nooit echt in de steek gelaten. 3Com bleef voor ondersteuning en aanpassingen zorgen en er zijn nog steeds Core Builder gebruikers.” Hij wil dan ook in de eerste plaats de bestaande perceptie rond 3Com bijsturen en de marktkansen met de huidige systemen en de bijhorende oplossingen voor voip, beveiliging, et cetera ten volle realiseren.

Waar moet de groei de komende tijd voor 3Com vandaan komen? “Drie productgroepen”, meent Claflin, ‘voice over ip’, switches en routers voor de grootzakelijke markt, en beveiligingsproducten. De eerste productgroep is nu financieel gezien nog bescheiden van omvang, maar de omzet is het afgelopen kwartaal wel verdubbeld ten opzichte van de drie maanden daarvoor. We hebben bovendien naast de op het mkb gerichte NBX-lijn inmiddels ook een op producten voor de grootzakelijke markt geïntroduceerd, de VCX-serie.”

Van 350 naar 850

Strategisch én financieel belangrijk is de joint venture die het concern is aangegaan met de Chinese fabrikant Huawei. Hierin heeft 3Com momenteel een belang van 49 procent, al geeft Claflin aan dat 3Com op termijn een meerderheidsbelang kan krijgen, en dat waarschijnlijk dan ook zal nastreven. Doel van deze samenwerking is meervoudig. “Allereerst hadden we behoefte aan een snelle uitbreiding van onze productlijn aan de bovenkant. Dat konden we zelf doen, maar via Huawei ging dat vele malen sneller doordat we wat we nu als de 7700-serie switches verkopen direct van deze onderneming konden betrekken.”
Maar dat was niet de enige reden voor Claflin om tot samenwerking te komen. “Minstens zo belangrijk is voor mij het feit dat we onze eigen engineeringstaf van circa 350 mensen in één klap hebben kunnen uitbreiden met zo’n 850 Chinese ontwikkelaars. Die zijn niet alleen aanzienlijk goedkoper dan Amerikaanse of Europese engineers, maar leveren bovendien ‘state of the art’ werk af.”
“Dat is naar mijn mening één van de grote misvattingen over China: als Westers bedrijf moet je niet naar China gaan omdat je denkt dat de loonkosten daar lager zijn. Dat is maar een tijdelijk voordeel. Veel interessanter vind ik het feit dat zij in hoog tempo uitstekend werk afleveren en beschikken over productiefaciliteiten die zeer modern zijn. Huawei-3Com is dan ook meer dan ‘alleen maar’ een goedkope bron van switches en routers. We hebben een goede afspraak gemaakt over de werk- en taakverdeling. In de VS en Europa doen we wat ik maar ‘high level system design’ zal noemen, evenals asic’s (application specific integrated circuits), softwareontwikkeling en beveiliging. De joint venture richt zich vooral op het ontwikkelen van ‘boards’ voor routers en modulaire switches.”

Beveiligingsswitch

Beveiliging is een productgroep waar 3Com al geruime tijd actief in is. De omzet van deze productgroep groeide het afgelopen kwartaal met ruim dertig procent. Dat is mede veroorzaakt door een samenwerking die het concern is aangegaan met Crossbeam. Deze firma levert een zogeheten beveiligingsswitch die het mogelijk maakt om vanuit één centrale locatie het beheer van alle firewalls, inbraakdetectiesystemen, en dergelijke, aan te pakken.
“Voorheen moesten systeem- en netwerkbeheerders van grote bedrijven ten aanzien van beveiliging duizenden knooppunten beheren. Dat is niet te doen. Met deze beveiligingsswitch kan dit beheer nu vanaf één centrale plaats gebeuren. Daarnaast werken we hard aan het uitbreiden van ons beveiligingsaanbod in de richting van wat ook wel ‘content switching’ wordt genoemd. Momenteel richt de productgroep beveiliging zich vooral op routing, switching en datatransport. Wanneer we echter precies kunnen vaststellen welk datapakket voor welke applicatie is bedoeld, dan kunnen we beveiliging naar een aanzienlijk hoger en – vooral – intelligenter niveau tillen.”< BR>