Oracle doorstond de economische dip goed. Dat vindt Johan Doruiter, nu vier jaar directeur Oracle Nederland. De interne organisatie is de afgelopen jaren wereldwijd gecentraliseerd en Doruiter kreeg daardoor meer tijd voor klanten en partners. Voor zijn medewerkers wil hij het werk interessant houden. “Maar ik ben slechts één radertje in de machine. Ik wil mijn rol niet overdrijven.”
Zijn belangrijkste financiële doelstelling is het halen van vijftig procent omzetgroei. De marathonloper (Doruiter rent iedere week wel een keer twintig kilometer) geeft zichzelf daarvoor nog twee, drie jaar. “Ik zit nu vier jaar op dezelfde plek. Dat wil ik hooguit zeven jaar lang volhouden. Over twee, drie jaar moet het wel gebeurd zijn.”
Wat ging niet zoals je wilde?
“De ict-sector kwam in een recessie terecht. Die lijkt zo langzamerhand voorbij, maar het weerhield bedrijven ervan te investeren. Onze applicatietak groeit dan ook langzamer dan we willen. We willen er dezelfde omzet mee bereiken als met de techniek-poot, de database, applicatieserver, groepswerk-suite en ontwikkelaar-suite.”
“Toch zijn we in de ranglijst van Oracle-vestigingen nummer negen of tien. In de Benelux zijn we nummer één, voor wat betreft de verkoop van middleware, al worden we op de voet gevolgd door nummer twee, IBM. We zijn dus goed door de dip heen gekomen. Cijfers mag ik niet geven: was het niet goed gegaan, dan waren er ontslagen gevallen – het is een Amerikaans bedrijf.”
In die vier jaar bracht Oracle als een van de eersten stap voor stap alle informatie van alle bedrijfsafdelingen in alle landen op één centrale (database-)plaats bij elkaar.
“Personeel & organisatie, dat was ooit per land georganiseerd. Nu is het één wereldwijd systeem. De database geeft iedereen per niveau toegang tot zijn medewerkers. Ook onze ondersteuning is op die manier geglobaliseerd. Belde je support, dan kreeg je Oracle Nederland. Nu stel je de vraag aan Oracle en krijg je uit de wereldwijde pool iemand te spreken. De meeste vragen, 99 procent, worden nu al via het web afgehandeld. Op verzoek van de klant.”
“Wat ook veranderde, is onze benadering van de markt. Vier jaar terug plaatsten we onze oplossing steeds naast die van de concurrent. Nu richten we ons op dienstverlening, gezondheidszorg, de bedrijven die onze software toepassen. Onze medewerkers weten wat daar speelt, wat nodig is, wat er pijn doet.”
Praten, praten
Maakt zo’n centrale organisatie het werk niet saai? Loek van de Boog, ooit directeur Oracle Europa, zei in augustus vorig jaar in een interview in Fem Business dat hij vier lagen van de klant af zat, en dat het werk van een directeur steeds meer op administratief managament leek. Geldt dat voor jou?
“Praten met klanten en partners is het hoofdbestanddeel van mijn werk. Dat maakt die centralisatie mogelijk. Ik spreek zo’n twintig keer per week met klanten en partners. Ik kom ongeveer drie avonden per week ’s avonds laat thuis.”
“De centralisatie maakt de zaak wel iets complexer. Vroeger kreeg je een redelijk vrije hand. Je mocht bij wijze van spreken alleen niet het logo in een andere kleur schilderen. Nu ben ik wat marketing of personeelszaken betreft afnemer van een internationale organisatie. Hoe we de Nederlandse markt benaderen, beslissen we zelf. Marketingcampagnes op het gebied van technologie worden echter weer internationaal gedaan. Dat is goed, want daar ligt de kennis.”
“Er blijft genoeg om grijze haren van te krijgen. De kwartaaldruk bijvoorbeeld loopt als een Zwitsers uurwerk. Ik heb in de afgelopen jaren maar twee keer een kwartaal-inschatting gemist. De rest van de tijd zat ik erop of erboven.”
Hoe inspireer je de medewerkers?
“Dat doe ik vooral door voor hen de inhoud van het werk interessant te maken. Ik ben overigens maar één radertje in die machine. Ik wil mezelf niet groter voordoen dan ik ben.”
“Men kan niet altijd enthousiast zijn. De afgelopen jaren is er ook wat salarissen betreft op de rem getrapt. De meeste van de ex-collega’s blijven met elkaar in contact, daar bestaat echt een netwerk van.”
Doruiter schiet in de lach: “De ‘dames’ of ‘sherry-club’. Daar ben ik trots op.”
Enkele grote bedrijven
Hoe zit de (ict-)wereld er over vier, vijf jaar uit?
“In de softwaresector vindt consolidatie plaats. Er blijft een paar grote bedrijven over en wij zijn er daar een van: onze spullen zijn gewoon de beste. Over Peoplesoft ga ik niets zeggen; behalve dan dat het verschil in krantenkoppen van nu en een jaar geleden wel erg sterk is. Men is nu veel optimistischer over de uitkomst.”
“Ict-wordt daarnaast steeds meer een dienst. De grotere bedrijven beginnen die asp-constructies al te omarmen. Het midden- en kleinbedrijf heeft er nog wat moeite mee. Met een aantal goede referenties gaan ook zij wel over de dam. Dit zal ook gevolgen hebben voor onze aanpak. Er zijn nu al klanten die alleen nog maar via het web bij ons of partners bestellingen doen. Daar is geen adviseur meer bij nodig.”
“De manier waarop we met partners samenwerken gaat hierdoor ook veranderen. Een partner vult straks via het web in het verkoopsysteem in dat hij een potentiële opdracht bespeurt. Dat ziet daarmee ook onze man in het veld. Zo’n verkooptraject pakken we daarmee samen aan.”
“Wat ik deel met (ceo) Larry Ellison? Lef en doorzettingsvermogen, anders houd je het niet uit in deze functie. Ik heb hem vier of vijf keer ontmoet; ik denk niet dat hij mij herkent op straat. Hij zou wat meer geduld mogen hebben. Hij is rigoureus, ik ben dat minder. Hij redeneert heel sterk vanuit zichzelf, dat is zowel zijn sterkte als zijn zwakte.”
“In tegenstelling tot Ellison ben ik minder diep geïnteresseerd in de techniek. De toepasbaarheid van onze software, dát vind ik interessant. Hoe in Rotterdam 1300 bedrijven op elkaar worden aangesloten, om de afhandeling van schepen te versnellen. Ik vind het niet zinvol om alle producten die wij aanbieden te kennen. Daar hebben we specialisten voor.”< BR>
