Cisco Systems is groot geworden met routers en switches maar richt zich in toenemende mate op wat het bedrijf advanced technology noemt. Computable stelde tien vragen aan Maggie Morrison, general manager van Cisco Systems Nederland.
Sinds anderhalf jaar is Maggie Morrison general manager van Cisco Systems Nederland. Vijf jaar lang was ze general manager van Cisco Systems Schotland & Ierland. Ze houdt kantoor in het Europese hoofdkantoor van Cisco Systems in Amsterdam Zuidoost.
Hoe ontwikkelt de markt zich?
“Wij zien tekenen dat de markt in Nederland herstelt – over de afgelopen twaalf maanden hebben we al een langzaam herstel kunnen waarnemen. Het beeld is echter niet eenduidig. We zien sterke groei bij de dienstenaanbieders, die wordt aangejaagd door de vraag naar breedband internet bij consumenten. Ook zien we groei in de publieke sector. Voor Cisco Systems is dat: centrale en lokale overheid, gezondheidszorg en onderwijs. Bij bedrijven zien we minder groei. In de financiële sector is er feitelijk geen groei. Sectoren als media, transport, retail en industrie laten een wisselend beeld zien; in sommige segmenten groeit het, in andere nog niet.”
Wat staat er te gebeuren in 2004?
“Wat we in Nederland zien gebeuren is een groeiende belangstelling voor ip-telefonie. Er is ook sterke groei in de optical business, waarbij er sprake is van oneindig veel bandbreedte en het dus mogelijk is om hele grote hoeveelheden data via glasvezel te versturen. Dit is bijvoorbeeld geschikt voor dienstenaanbieders en bedrijven met hele grote netwerken.”
Kerntaken
“In zijn algemeenheid geldt dat Cisco Systems het goed doet met betrekking tot de ‘kerntaken’ en dat er sterke groei plaatsvindt van wat wij advanced technology noemen; nieuwe producten en diensten zoals ip-telefonie, veiligheid en opslag. Een relatief nieuw fenomeen is dat Cisco steeds meer midden- en kleinbedrijven bedient. Verbeteringen aan het netwerk zijn namelijk ook zonder grote investeringen eenvoudig te realiseren. En als mkb’ers de nodige ict-kennis niet in huis hebben, kunnen ze bijvoorbeeld kiezen voor ‘managed services’ of simpel gezegd: een netwerkoplossing in abonnementsvorm. Ook is er sterke groei in de Linksys business: netwerkproducten voor thuis.”
Wat gebeurt er op dit moment op gebied van e-government?
“Nederland staat in de top-10 van landen wereldwijd die klaar zijn voor e-government. 99 procent van de Nederlandse overheidsinstellingen is online. Wij leveren een range aan producten aan overheden. Dat zijn standaardproducten als routers en switches, maar ook een toenemend aantal soorten mobiele en draadloze producten. Het kan zijn voor gebruik in overheidsinstellingen en ook te maken hebben met openbare veiligheid. We verkopen veel draadloze toepassingen en ip-telefonie aan ziekenhuizen: voor hen interessant omdat je in veel ziekenhuizen geen of alleen op vastgestelde plaatsen mobiele telefoons mag gebruiken. Een ander voordeel is dat je het telefoonnummer makkelijk met de patiënt kunt meeverhuizen. Dat is fijn omdat mensen vaak van kamer veranderen. Het past allemaal in de Europese trend om ziekenhuis-patiënten betere dienstverlening te geven. Ook wordt er steeds efficiënter gewerkt. In Denemarken heeft een ziekenhuis een applicatie gebouwd waarmee patiënten kunnen aangeven of ze al dan niet willen eten en zo ja wat. Het maakte de catering veel efficiënter en er wordt een derde van de kosten bespaard op het eten. Het is gewoon maar een voorbeeld van wat technologie kan doen.”
Wat gaat er gebeuren op gebied van e-government?
“Een van de belangrijkste verschillen tussen Scandinavië en de rest van Europa is dat ze veel verder zijn met Ettx (Ethernet-to-the-x): toegang met zeer hoge snelheid. Dat geeft ze de mogelijkheid om veel te doen op het gebied van e-government. In Nederland is er veel belangstelling van overheden, maar er zijn nog niet zoveel concrete voorbeelden. Nederland is een interessant voorbeeld omdat de kosten voor breedband vergelijkbaar zijn met die in de Verenigde Staten. In Europa is alleen België nog goedkoper met breedband.”
Wat ontwikkelt Cisco op dit moment op gebied van e-government?
“Als je spreekt over connectivity en bandbreedte kan er veel worden gedaan op overheidsgebied. Zaken als sociale veiligheid of de politiemacht. Als je in iedere politieauto of iedere ambulance een mobiele router kunt inbouwen, kan een politieman zijn informatie in real time krijgen: een kind dat wordt vermist, een inbraak. Iemand wordt gearresteerd en je kunt meteen uitzoeken wie het is. Met ambulances is het ook makkelik als het ziekenhuis al precies weet wie eraan komt en wat de patiënt mankeert. Ook op het gebied van video bewaking liggen er veel mogelijkheden. Met het verstrekken van online overheidsinformatie kunnen veel kosten worden bespaard. Ook elektronisch stemmen zal in Nederland in de toekomst gaan spelen.”
Gratis cursus
“Er is nog veel te doen. Als je naar de Verenigde Staten reist, is het dan wel nodig om al die formulieren in te vullen die in enorme pakketten bij de immigratiekantoren liggen opgestapeld? In Zweden vind je een mooi voorbeeld van wat overheden kunnen doen met het internet. In Stockholm kunnen alle inwoners van alles leren op het net. Ze kunnen bijvoorbeeld een cursus Russisch volgen en hoeven daarvoor niet te betalen. De enige kosten die je maakt zijn de kosten voor een examen als je een diploma wilt behalen. Dit soort voorbeelden laten zien wat voor potentie er is op gebied van e-government.’
Hoe onderscheidt Cisco zich op deze markt?
“Bovenaan zet ik de betrouwbaarheid. Cisco werkt al zeventien jaar aan de infrastructuur van het internet, al tien jaar aan beveiliging en de laatste zes jaar ook aan ip-telefonie. De kwaliteit van onze producten en de kennis van onze mensen zijn onomstreden.”
“Verder kunnen we onze klanten een groeipad aanbieden. Niet alles hoeft in één keer. We adviseren klanten samen met onze dealers bijvoorbeeld bij de keuze uit allerlei verschillende producten, die allemaal behoren tot een totaalconcept dat een integraal onderdeel is van het netwerk. Deze producten kunnen dan desgewenst zelfs in abonnementsvorm worden afgenomen. Al deze mogelijkheden maken het voor bedrijven in ontwikkeling makkelijk om hun netwerk optimaal te benutten.”
“Als derde noem ik de open standaarden, waarmee we werken. Alles werkt met elkaar samen. Niet alleen onze eigen producten met elkaar, maar ook onze producten en software met die van andere aanbieders.”
“We werken veel met partners, waarmee we samenwerken voor de installatie en onderhoud van de producten. Cisco Systems maakt ‘hulpmiddelen’ (devices) maar ze worden verkocht, geïnstalleerd en onderhouden door partners zoals Getronics, KNP, Versatel, IBM of plaatselijke spelers zoals Simac.”
De overheid heeft geen geld, maar moet investeren initT om kosten te besparen. Hoe belangrijk is return on investment?
“Een aantal jaren geleden, toen de business heel goed ging en de economie flink groeide, hoorde je niemand over return on investment. Nu is het voor iedereen belangrijk om te weten wat de investeringen zijn, wat de besparingen en hoe snel de investeringen worden terugverdiend. Voorheen hadden we het vooral over budgetten: of er geld was voor een project. Nu spreken we meer over operating costs. Omdat er steeds minder vaak budget aanwezig is, moeten budgetten worden gecreëerd door aan te tonen dat de operating costs aanmerkelijk naar beneden gaan: het is een veel complexere manier van onderhandelen. Daarnaast moet je kunnen bewijzen dat je levert wat je belooft. Het vraagt ook andere vaardigheden van de verkoopmedewerkers. Een effect is dat we steeds meer pilot-projecten doen, want besparingen zijn feitelijk theorie totdat je het daadwerkelijk hebt uitgetest. Bij overheden duren onderhandelingen om tot een project te komen doorgaans flink langer dan bij bedrijven, maar als overheidsprojecten eenmaal van start gaan, is het succes vaak ook groot.”
Riskante sector
“Je moet daarbij goed opletten wat je als aanbieder doet. De publieke sector is de meest riskante sector om voor te werken. Je kunt je als leverancier geen fouten veroorloven. Als er één sector is waar iedereen de hele tijd met iedereen praat is het de publieke sector. Een fout gaat als een lopend vuurtje. Aan de andere kant: een lokaal succes heeft grote kans om breeduit te worden uitgerold.”
Wat zijn de beperkingen vanuit de overheid?
“Er bestaat een voortdurende misvatting over it. Laatst zei iemand nog tegen mij: het gaat alleen maar over het automatiseren van processen. Maar dat is het niet. Het gaat erom om na te denken over hoe je dingen geheel anders kunt doen. Want als je een slecht proces automatiseert dan blijft het nog steeds een slecht proces. Wij moeten de visie en de moed hebben om klanten te vragen naar het hoe en waarom van hun processen om met goede oplossingen te kunnen komen die soms radicaal anders zijn dan dat organisaties gewend zijn. Een andere misvatting is dat mensen denken dat it gaat over het wegautomatiseren van werkplekken. Daar gaat het niet om: het gaat erom dat je de mensen die je hebt efficiënter laat opereren.”
Wie zijn de gesprekspartners bij de overheid?
“We praten met de afzonderlijke gemeentes, we hebben bij Cisco dan ook een groot overheidsteam. Ook praten we met de ministeries. In feite praten we met de overheid op alle niveaus.”
Wat vraagt de overheid van Cisco Systems?
“Wat de overheid wil is productiviteit. Er is een duidelijk verband tussen de mate waarin it wordt toegepast en het bruto nationaal product. Hoe hoger de positie waarin onze gesprekspartners zich bevinden, hoe minder ze geïnteresseerd zijn in hoe it feitelijk functioneert: ze willen vooral weten wat je er in de praktijk mee kunt doen en wat het oplevert.”< BR>
