Hij was naar eigen zeggen het langstzittende bestuurslid van Oracle Nederland. Sinds twee maanden is Karel Kinders de algemeen bestuurder bij Siebel Systems Benelux. Hij wil naamsbekendheid creëren voor de crm-leverancier bij de overheid, de telecombedrijven en de zakelijke dienstverleners.
|
Kinders wil vooral concrete toepassingen aan de man brengen. “Een applicatieverkoper is bij Oracle niet de enige eigenaar van een klant. Die haalt ook inkomsten uit dienstverlening, uit de verkoop van technologie. De ambities liggen niet uitsluitend bij applicaties. Dat is bij Siebel wél zo. Dit is een echt verkoopkantoor.”
Gorilla
Kinders: “Ik wil graag werken voor een applicatiebedrijf.” Maar dan wel een grote, want niets is zo vervelend als onbekend te zijn. Dan krijg je geen kans te concurreren, geen kans om je sterke punten te laten zien.
Siebel is volgens Kinders de bekendste naam op de markt van crm-software, of, zoals Kinders het noemt “de gorilla in de niche”. “Oracle komt niet overal aan tafel als het om toepassingen gaat. Siebel wel. En het is het moeilijkst om op de ‘short list’ terecht te komen, als je niet op de ‘long list’ staat. Oracle moet daar echt voor knokken.”
Een andere reden voor de overstap is dat de vraag naar de producten van Siebel veel groter is. Kinders is er zeker van dat de markt binnenkort aantrekt. “Ik weet wat er aan opdrachten aankomt bij Oracle en van Siebel, en ik vertel je dat Oracle geen concurrent is. In 95 procent van onze pijpleiding zie je Oracle niet.”
Waar gaat de algemeen bestuurder bij de Nederlandse tak van het buitenlandse softwarebedrijf zich mee bezighouden? Toch niet met interne zaken zoals personeelsbeleid, onderhoud van het gebouw, lease-auto’s en verzekeringen?
“Aan dat soort zaken besteed ik hooguit een uur per week.” Kinders wil Siebel onder de aandacht brengen van industrieën waar het nu niet of nauwelijks aanwezig is. Dat zijn volgens hem de overheid, telecommunicatiebedrijven en de zakelijke dienstverlening. “Gek genoeg heeft Siebel in het buitenland veel klanten in de telecom. Hier niet echt. En bij de zakelijke dienstverleners; daaronder versta ik ook de advocatenkantoren en ingenieursbureau’s.”
Waarom ook de overheid is blijven liggen, weet Kinders niet. “Beats me.” Hij heeft na de eerste weken de verantwoordelijkheden anders ingedeeld. “Er zaten meerdere medewerkers op een enkele sector. Dat had onder meer tot gevolg dat we onvoldoende aandacht hadden voor bijvoorbeeld die overheidssector.”
Wie er bij Siebel nu de verantwoordelijkheid draagt voor elk van de sectoren, wil Kinders niet via de krant openbaren. “Dat brengt headhunters maar op ideeën.”
Kinders volgt de verkooporganisatie via de eigen Siebel-schermen. “Ik zal een aantal klanten zelf bellen, ja. Daarvoor ben ik hier. Ik wil weten wat er speelt.”
Referenties
De grootste Nederlandse klanten van Siebel zijn banken en verzekeraars. Kinders wil zich hier niet van losweken, integendeel: hij hoopt de bestaande klanten te interesseren voor andere delen van de productportfolio, zoals analysesoftware Analytics, of Universal Application Netwerk, toepassingen rondom een bedrijfsapplicatieserver.
Crm verkopen gaat verder dan het bewaken van de functionaliteit. Wie het beste systeem wil, gebruikt Siebel, stelt Kinders. Relaties zijn belangrijk, net als een oplossing op maat. “Wil iemand alle functionaliteit, of wil iemand slechts een deel? In eigen huis, of gehost bij een ander?”
Klanten vormen wat Kinders betreft zelf een belangrijk verkoopargument. “Van onze klanten is 95 procent tevreden. Hun referenties zijn erg belangrijk voor nieuwe opdrachten.” Hij wijst erop dat onder meer elke financiële instelling Siebel in de front-office gebruikt.
Een ander middel is de kwaliteit van de producten. SAP is een belangrijke concurrent. Dat is niet omdat de crm-applicatie beter is dan die van Siebel, maar omdat de erp-leverancier het makkelijker heeft de toepassing onder de aandacht te brengen van de eigen (grote) klantenkring, stelt Kinders. Zowel SAP als Peoplesoft bieden volgens hem de crm-software tegen dumpprijs aan. “Er zit echter nog wel een tandje tussen de SAP-crm-toepassing en die van ons. Onze versie is veel rijker.” Microsoft is voorlopig nog een partner, ziet Kinders. “Crm is voor hen nu nog een ander terrein. Er zal een tijd komen dat het anders is, maar dat zijn geen zaken waar ik mijn hoofd over breek. We komen elkaar nu niet tegen.”
Ook Salesforce.com is wat hem betreft geen onderwerp. “Is die toepassing wel veilig? Stelt het een bedrijf wel in staat te groeien? Onze ‘on-demand’ crm-versie heeft veel meer mogelijkheden en de beveiliging is goed geregeld via gecertificeerde partners.”< BR>
