Doordat de investeringskraan bij de grote bedrijven bijna geheel is dichtgedraaid, moeten fabrikanten deze schade in andere marktsegmenten zien in te lopen. In de ICT-branche, dus ook onder de storage-fabrikanten, is ‘MKB’ momenteel een magisch woord.
De IT-branche loert op klanten in het MKB, en vooral op de bedrijven die aan de bovenkant van die markt zitten, het stuk dat ook wel met ‘commercial market’ wordt aangeduid. Het grote probleem met deze markt is echter dat ze het spelletje weigeren mee te spelen wanneer het aankomt op IT-uitgaven. Deze bedrijven zijn veel voorzichtiger dan hun grotere broers en zussen, zo voorzichtig zelfs dat je zou denken dat het hun eigen geld is waar het om gaat. En dat is het meestal ook.
Deze voorzichtigheid is niet nieuw en dat verklaart misschien ook wel waarom IT-fabrikanten deze markt altijd links hebben laten liggen. Je kunt tegenwoordig echter geen evenement van een fabrikant meer bezoeken of het is MKB wat de klok slaat. Fabrikanten stellen alles in het werk om MKB’ers in hun netten te lokken, stellen hun laatste restjes marketinggeld beschikbaar voor acties gericht op het MKB en drukken hun resellers op het hart om toch maar vooral het MKB op te zoeken. Het MKB is echter een zeer gefragmenteerde markt. En doordat alle fabrikanten zich nu tegelijkertijd op het MKB storten, doet zich in storage-land hetzelfde fenomeen voor als zich enige tijd geleden in de security-markt aftekende: de eindgebruikers zien door de bomen het bos niet meer en stellen daarom hun investeringen uit.
Terughoudend
Onderzoeken wijzen uit dat storage binnen de ICT-branche nog steeds één van de grootste groeimarkten is. Het grote probleem met MKB-bedrijven is echter dat ze pas overgaan tot aankoop als een product volwassen is. Diskopslag heeft die status inmiddels wel bereikt, maar met de opkomst van storage area networks (SAN) en network attached storage (NAS) is de storage-markt aan een tweede jeugd begonnen, waardoor MKB’ers geneigd zijn de kat nog even uit de boom te kijken. Maar ook MKB’ers, en zeker degenen die wat hoger in het segment zitten, hebben net als de bedrijven in de enterprise-markt, de verantwoordelijkheid naar hun aandeelhouders om zakelijke oplossingen te implementeren die in de toekomst leiden tot grotere winstgevendheid en groei van het bedrijf. IT-beslissingen, en dus ook beslissingen over storage, hebben betrekking op het hart van de IT-infrastructuren waarop de bedrijfsapplicaties draaien. Bedrijven moeten daarom een holistische kijk op datamanagement ontwikkelen, en opslagproducten moeten uitgekozen worden in de bredere context van een informatie
lifecycle management (ILM)-model.
Desondanks zal het moeilijk zijn, zelfs met de huidige geschatte datatoename van 50 tot 100 procent per jaar, om de IT-aankopers van het MKB warm te maken voor NAS en SAN. Als je daar als fabrikant dan nog een afkorting als ILM aan toevoegt, zet het MKB zeker de hakken in het zand.
SAN of NAS
De SAN/NAS-discussie, over de belangrijkste typen netwerk-storage, roept herinneringen op aan de manier waarop fabrikanten ethernet en token ring aan het MKB probeerden te slijten. Token ring was zeer goed ontworpen, was sneller en had naar verluidt een weldoordacht upgrade-pad. Het was echter vooral duur, waar ethernet goedkoop was, hoewel dit weer een stijgende kans had op fouten naarmate de belasting groter werd. SAN is duur en is vooral terug te vinden bij de grote bedrijven, en NAS is goedkoop, simpel en (daardoor) populair bij het MKB. Iedereen weet echter van het enorme succes van ethernet, ondanks de beperkingen ervan, met name in het MKB. Ook toen de vraag naar grotere bandbreedte toenam, leverden de fabrikanten van ethernet-producten binnen de kortste keren 100 Mbps, en intussen koopt niemand meer token ring. De vraag is nu of die ontwikkeling zich ook in de storage-markt zal gaan voordoen, dus dat NAS zal evolueren door de tekortkomingen weg te werken. Intussen blijven de SAN-leveranciers roepen dat MKB’ers die investeren in NAS uiteindelijk zullen vastlopen.
Diezelfde SAN-vendors zullen het MKB ook bezweren dat SAN-oplossingen, zeker op de lange termijn, helemaal niet veel duurder zijn dan NAS, en ook niet heel veel complexer. Sterker nog, de meeste NAS-oplossingen maken gebruik van precies dezelfde fibre channel switching-oplossingen als SAN-configuraties, alleen zijn ze niet zichtbaar.
Een andere belangrijke ontwikkeling die zich branchebreed in de het storage-segment aftekent, is de visie van de fabrikanten dat het niet zozeer om de onderliggende systemen draait – de SAN/NAS-discussie wordt daarmee irrelevant – maar om de bovenliggende laag storage-managementsoftware. De storage-hardware bestaat in deze visie uit, weliswaar belangrijke, maar toch vooral ‘domme’ dozen. De intelligentie om het zaakje aan te sturen wordt apart aangeschaft. Virtualisatie dus.
Die trend zal zich ook in het MKB aftekenen. Als resellers geld willen verdienen, moeten ze kiezen tussen de verkoop van gemeengoedproducten in hoge volumes, die continu in prijs dalen, en die van netwerkoplossingen. Daarbij zullen ze zich ook moeten realiseren dat de prijs van de storage-hardware verwaarloosbaar wordt ten opzichte van de steeds sneller stijgende kosten van storage-management.
De vraag blijft of MKB-bedrijven dergelijke complexiteit wel nodig hebben. En dat hangt weer af van de definitie van MKB. Fabrikanten nemen die definitie heel ruim, vaak tot duizend werkplekken, terwijl distributeurs en resellers, in veel gevallen ook MKB’ers, eerder aan maximaal honderd werkplekken denken.
Lichtpuntje
Al met al lijkt het nog een behoorlijke klus te worden voor de storage-fabrikanten om hun producten, die nog steeds een high-end en complex imago hebben, aan het MKB te slijten. Toch is er een lichtpuntje. Momenteel hebben de meeste MKB-bedrijven hun data op direct attached storage (DAS)-apparatuur staan. Dat betekent dat ze blanco de markt op komen, omdat ze zich geen zorgen hoeven te maken over eerdere investeringen in SAN of NAS. Voor resellers is het de uitdaging deze bedrijven te ervan overtuigen dat het niet zozeer om de onderliggende hardware gaat als wel om de juiste manier van managen en het verzorgen van replicatie, mirroring en migratie. De storage-oplossingen moeten bovendien naadloos aansluiten op de bestaande netwerken en eenvoudig te installeren en upgraden zijn. Alleen als aan die voorwaarden wordt voldaan, zullen MKB-bedrijven overgaan tot investeringen in hun storage-infrastructuur.
Copyright CRN UK
